淘宝第一女主播修成记 年卖27亿是如何做到的

今天，你为心头好物下单了吗？

2019年快过去一半，

你已经为网购花了多少钱？

在网红直播卖货的节奏中，

你最爱进哪个直播间？

2019年，成为直播三分格局改变的分水岭。曾经占据上风的游戏直播士气一落千丈，这也是资本泡沫渐退后暴露的真实反应；秀场直播市场因为单一的打赏模式而萎缩；而电商直播却频频传来利好：淘宝直播2018年全年带货规模达千亿元；抖音仅用50个主播就贡献1亿交易额比起秀场直播、游戏直播，电商直播现在已经成长为直播领域独占鳌头的新物种，风头无两。从直播2小时成交2000万，到5分钟卖掉1000万，从5小时销售15000支口红，到10小时成交12个集装箱的货品在电商直播里，淘宝直播发展最为迅猛，仅2018年全年，淘宝直播平台的日直播场次已超6万场，涌现出81位年成交破亿的主播。未来三年，淘宝直播还预计至少带动5000亿的交易额电商直播的核心意义，是为消费者搭建了全新的消费场景，打破空间壁垒，主播红人带动了购物气氛，改变消费者的购物体验，刺激消费者短时间内做出购买决策。

这些创造奇迹的超级卖手们，每次出现在镜头前聊起商品，就能吸引你主动掏腰包、产生购买的欲望；她们每天推荐的各种好物，吸引了一次次消费，覆盖了你生活空间的各个角落，她们几乎了解你所有的购买需求现在，电商直播已经成为了直播行业新的盈利契机，更多的年轻创业者在电商直播中寻找下一个风口。

“中国第一网红”张大奕，把销售战线从微博延展至淘宝直播：她的首次淘宝直播，2小时就促成了2000万的交易，2018年“双11”期间销售额达1.8亿，而随着如涵的上市，张大奕个人身价更是超过6亿人民币；薇娅从淘宝电商转做直播，不仅发掘了自己的销售天赋，去年经她手的销售额达27亿元，是淘宝直播中当之无愧的超级卖货王；烈儿宝贝，一次直播就卖掉了1000件皮草，2018年全年为自家品牌带来6亿元的销售额，960万元的年收入可以和明星一较高下网红主播们在电商直播平台形成了超级个人IP，成就了事业、兑现了梦想。

这是怎么做到的？

薇娅

V i y a

“淘宝第一主播”修成记

薇娅有多厉害？一个“吃播”就能卖掉16万单，转化率高达18%以上；4月底，薇娅粉丝突破500万；单场最高引导销售2.67亿；单件商品最高销量65万件；单件商品最高销售额2700万；2018年商品引导销售总额达27亿，其中薇娅自营店铺占31.25%。

可能你还不知道薇娅是谁，但是任何一个平台、任何一个敢自称是“淘宝TOP主播”的KOL在薇娅面前都是被瞬秒的节奏。大家称薇娅是“淘宝第一主播”。从淘宝的数据来看，她已经包揽了淘宝直播盛典上服饰、零食、美妆、母婴、生活、top主播6重大奖，此外，还有公益、农产品等不同的类别，几乎涉足了所有的商品类别。

“一场直播卖掉12个集装箱85万单货物”、5小时引导销售价值2.67亿的货品、常年占据淘宝直播排位赛Top榜首的明星主播薇娅，比大部分年轻的主播还要勤奋—开播两年多，她只休息了不到10天。每天除了睡觉，全部时间都贡献给了工作。如果你认为她此刻已经抵达了顶峰，目前的薇娅却依旧保持旺盛的上行趋势，她要把全球好物带到消费者面前，成为一个“全球好物推荐官”。

①

以分钟计算的时间表

4月29日下午6:20，薇娅终于在自己的商务车上吃了当天第一顿饭，这比平常的饭点延迟了一个多小时。因为前一天还在宁波与“国民媳妇”海清为宝洁旗下品牌汰渍做专场直播，凌晨结束之后就赶回杭州公司，紧接着又是宣传照的拍摄薇娅通常一天只吃两顿饭，一是为了保持身材，二是工作实在太忙，没时间去想吃饭的问题。

回到公司已接近晚上7点，还有一小时就要开播。她集中精神核实当晚的服饰，和助理一起讨论怎样推荐要上新的男装。薇娅的语速很快，吐字清晰，因为长时间说话导致了声带小结，音色更加低沉，在介绍产品的优势和价格上会有重音突出。在淘宝直播平台上，用户看到的是主播动态的展现，一旦被吸引，很快就可以直接点击购买链接，在短链路的便利之下，购买变得更加容易了，“剁手”就在几秒之间。

果然，经她展示的一款项链上架不到3秒就被一抢而空。令薇娅印象特别深刻的是，有位铁粉一年之中在薇娅的直播间买了几百件衣服；有些人发现薇娅嗓音沙哑了，从全国各地寄来了胖大海、菊花茶给她亮嗓薇娅笑着说，她和粉丝“跟闺蜜一样好”。5小时后，直播结束，薇娅还要召集产品、直播运营的小伙伴复盘当天的直播，探讨自家产品需要修改的细节，确定最终方案。遇到外部合作商家的产品，还要一起开电话会议，商讨发货细节。

每天都是踩着别人“吃早点”的时间回家。现在，女儿每晚入睡前，都会去薇娅的直播间打卡，跟妈妈说晚安。

2018年3月30日，淘宝直播发布的“淘布斯”榜单中，薇娅以推动7亿元的交易位列榜首。这是她蝉联“淘布斯”榜首的第二年。

②

一战成名的背后故事

刚开始，在淘宝小二眼里，薇娅算不上“第一梯队”主播。但是2016年7月的一场直播，让薇娅的境遇逆转。“当时算是淘宝小二找到的第二批淘女郎”，薇娅说，当时也是抱着试试看的心态参加了淘宝直播比赛。结果那场直播，她的成交量是2万单。

“你是不是刷单了？”沉浸在喜悦之中的薇娅接到了淘宝小二的电话，“当时我有点懵—肯定没有刷单啊但是转念一想，这恰好证明了自己的实力。”接下来，她的实力在一次次直播中被证明。2017年10月10日，当时拥有156万粉丝的薇娅在5个多小时直播里，帮助一个0粉丝的淘宝新店拿下7000万销售额，打破一年前网红张大奕2000万的记录。在薇娅直播生涯中，创造了单场5小时2.67亿元的销售额；爱敬钻石气垫套盒卖出了11万多个，销售额高达1850万；一件刺绣白T恤卖了12万单646万无论卖自家的产品，还是与别家品牌合作，2018年，薇娅全年引导销售总额为27亿元。现在薇娅合作的品牌已经超过5000个，上门寻求合作的品牌越来越多。

短短两年多时间，她成为了淘宝直播中当之无愧的女王。现在的薇娅，在淘宝平台内已经有5家店铺，涉及了女装、定制女鞋、饰品、手表、男装生意越做越大，也越来越好。

大家看到如今的风光，却不知道，她当初也曾窘迫到卖掉了两套房子来周转生意。当主播之前，薇娅从小就跟着父母在北京动物园服装批发市场做生意，后来自己创业，做服装连锁店。2011年以前，薇娅的线下店已经开了8家，覆盖了北京、西安、杭州等地，年利润达到了300-500万元，特别稳定。但是天花板也很快显现，2011年后，电商逐渐兴起，来店里买衣服的人开始变少。薇娅意识到电商来抢“饭碗”了，不如及早转型。于是和老公一起关掉了实体店，全家搬到制衣产业最发达的广州，转型为电商。一开始薇娅想得很简单—线上网店不用交房租，能省下一大笔钱。但没想到的是，淘宝店开了，却没人来买，电商平台的低门槛引进了大量商家，而分到每一家的流量却很低。“后来想到，应该找个人来做运营，让上网的人到店里才行。”第一个月的运营费用就花了快30万，和销售额打平，一算账，还是亏了。

转型电商的第一年，薇娅亏损100多万元。最大的挫折发生在2015年“双11”，由于需要提前准备大量资金周转，薇娅把广州一套房子卖了。期间备货800万元，卖了1000多万元，但是还没来得及庆祝，薇娅和团队就看到了近60%的退货率，一下子傻眼了。之前的心理预期也就是百分之二十这一年“双11”，薇娅赔了300万元。

“产品为王。”这也是她从商以来的最大心得

有时候，薇娅会问自己，也问老公：转型做电商的决定是不是太草率了？是不是选择错了？而就在她卖掉第二套房子、咬牙再坚持的时候，淘宝直播的机会来了。

如今，说起过去那几年最窘迫的日子，薇娅显得云淡风轻。性格决定命运，她好强的性格终于战胜了心里的犹豫，等到了机会。以薇娅的性格和外形条件，去任何一个秀场直播平台，也都会取得不错的成绩。但在淘宝直播间里，薇娅练达爽朗的个性、热情真诚的风格被展现得淋漓尽致。“直播这种全新的模式，特别适合商家和消费者去进行沟通，因为它很直观、很直接。”薇娅的弟弟、杭州谦寻电子商务公司CEO奥利这样评价道。

③

了解你的所有购买需求

在薇娅的直播间里，粉丝们会留言“想买个马桶搋子，通下水道”、“麻烦找一下褪黑素”、“奶瓶清洗剂？”、“有祛疤膏吗？”各种需求，无奇不有。对此，薇娅已经习以为常了。做直播没多久，只卖服装的薇娅竟然接到留言“能不能找到鸡毛掸子？”于是，作为一名负责任的主播，薇娅的直播间里真出现了一个鸡毛掸子。

薇娅喜欢和粉丝之间如闺蜜般的对话，比如有人问：“这件衣服我老公能不能穿？大概180斤。”薇娅会告诉她：“我老公海锋都能穿，你老公也绝对能穿。”薇娅的丈夫董海锋是谦寻公司的董事长，近几年身材发福不少，经常被她拉到直播间里“抛头露面”。

和秀场主播不一样，淘宝直播更加真实，主播不需要展示才艺，而是以真诚有趣的态度展示商品，没有距离感。恰好是这一点，才能让和薇娅一样有阅历、有生活经验的人充分展示自我—会种花草的坤哥、擅长烹饪的妈妈主播“白露丹丰”，还有一些大码主播，都从淘宝直播平台脱颖而出，找到了各自的受众粉丝。

在这期间，当然会有人越来越好，也有主播业绩下滑。数据显示：2016年薇娅直播的平均观看人数1.1万，2017年是72.3万，到目前为止是152万，可以说是爆炸式增长了。随着人数的上涨，商品的转化率不降反增，从2016年的2.02%上升到3.3%并且趋于稳定。

很多人惊讶于这种增长—薇娅究竟是怎样完成的？

对此薇娅说了四个字：产品为王。这也是她从商以来的最大心得—这包括合适的产品、合适的产品价格，以及给粉丝们呈现出的更高的附加值。

首先，薇娅特别了解粉丝的需求：产品质量不错、价格美丽，最好在性价比之外还能有更多的附加值，比如赠品，比如更好的服务性。了解粉丝的需求之后，就是推荐匹配的产品并了解产品的特性。“一件衣服可能要做十几件样衣，根据粉丝意见进行细节修改，然后再推出来。”薇娅的助理已经适应了老板这种不厌其烦的做派，“谁叫她是处女座呢？”

比如，薇娅推荐的商品都是她试用过的。“经我推荐的东西我都会试用，有些是别人推荐给我，试用后觉得不错，推荐给粉丝；有些是我自己发现，用过觉得不错的，再拿来推荐。”薇娅和公司的试用小分队在试用各类商品的路上乐此不疲，试吃分队的有些成员，在进公司之后长胖了30斤。

比别的主播多做一点，是薇娅迅速吸引粉丝的不二法则。薇娅总会想方设法满足买方的诉求。她找产品有自己的一套，不是简单地找到商家拿一点优惠合作。毕竟对于主播而言，都是按照比例抽成，价格谈判是额外的工作。而薇娅想到的是后者，给粉丝更多的让利，才是王道。比如，公司在分析粉丝需求之后，会先在全网比较该款商品的价格区间，找到最适合的价位，再由商务团队去和商家谈。有时价格谈不下来，团队就会争取更多的赠品总之，只有粉丝满意了，薇娅才能走得更远。

在薇娅做直播两周年之际，她所在的机构杭州谦寻举办了一场“粉丝节”，不为卖货只为交流。“通过粉丝节的契机，去了解她们对我的评价，在这个过程中彼此了解。”这种面对面的交流给了薇娅很多启发，包括后来根据粉丝的需求陆续诞生的“零食节”、“生活节”和“美丽节”。

“很多主播失去了初心，当粉丝量上来之后，就开始赚快钱。”薇娅感慨道。

④

想要摘掉的“带货”标签

铁粉“薇娅的女人”们都拥趸薇娅，称她为“全球好物推荐官”。基于这份责任感，薇娅一直在选品和推荐上慎之又慎、严格把关。也正是基于这些信任和支持，她想摘掉“带货”这个标签—在她看来，“带货”这个词语里充满了销售的味道，她更希望自己的角色是一个分享好物的知心朋友。

薇娅之所以不喜欢这个称号，还缘于之前参与的一些公益活动。比如，她帮助一些农村地区售卖当地的农产品，本身是去做好事，却也会惹来争议。有人问薇娅：你自己买了吗？就会让我们去买东西！还有些人买了水果寄到之后，发现有些烂了，也将此归咎在薇娅头上刚开始，薇娅也挺委屈，但是后来又想通了—在做公益的同时，自己要身体力行，才不会让人误解“只是为了卖货”。

而对自己的全新定位，决定了薇娅的直播间发生的改变—和更多知名品牌合作，走出“小世界”，向更接地气、更国际化的两头拓展。薇娅的能力早已得到了阿里的官方认可，她被天猫国际和天猫生鲜分别官宣“天猫国际国家的宝藏妙物官”、“全球好物推荐官”称号，今年又被日化巨头宝洁集团推崇为“宝洁全球好物推荐官”。

进入2019年以来，薇娅和团队把直播间带出国门，直抵美妆产品原厂地—韩国。这次创造了一个晚上直播就卖出近85万单的成绩，货品相当于12个跨境海运集装箱的同等数量。而在韩国创下的赫赫战功，令泰国、新西兰等国家的商家纷纷伸出橄榄枝，邀请薇娅去挑选好货。4月15日，薇娅的淘宝直播间出现了来自泰国的金尼榴莲、墨西哥牛油果以及榴莲盒子等美味鲜食。

5月5日，薇娅直播间的“粉丝节”直播出现在纽约时代广场的大屏幕上，并霸屏1小时。

现在，薇娅已经成为更多年轻主播的榜样，包括同公司的其他主播。而她所在公司也在全力培养更多的“薇娅”。据谦寻公司董事长董海锋介绍，目前公司已签约了32位主播。包括已经取得“直播美妆个护榜TOP1、2018年5月排位赛美妆超级巅峰榜TOP2、阿里V任务直播美妆个护榜冠军”称号的Twins主播楚菲、楚然，及其爸妈“白露丹丰”；有高学历主播曹米娅，为粉丝讲解化妆品成分的优劣；同时还有之前凭选秀节目“我型我秀”岀道的师洋很多主播在与谦寻公司合作之前已经有了不错的基础，大家都想更进一步。主播和机构的合作，其实就是让“专业的人做专业的事”，机构可以帮主播对接更好的资源、筛选外部合作品牌、提升直播内容进行个性化的指导和辅助，使得她们能够以更快的速度成长。

对此，薇娅说：“虽然我的特点无法复制，但是每个人身上有不同的特性、特长，抓住这些个性化的内容，用谦寻的方式进行专业的打造，这就是可以复制的模式。”其实，谦寻的套路很简单，找到主播的特点之后用9步法：确定目标（直播的内容）、选择适合产品和内容的主播、模式、寄样、脚本、核对、准备、直播和复盘。确定直播目标，主要确定究竟是品牌宣传，活动造势还是产品推销。确定了目标之后，才确定哪位主播进行直播。

“带货”这个词语充满了销售的味道，

她更希望自己的角色是一个

分享好物的知心朋友。

而对于确定主播，则有几个维度：主播本身的特点、粉丝数量、粉丝画像、直播互动率、库存。直播的方式也可以根据目标来选择，目前会有混播和专场的两种直播形式。主播提前了解产品，因为直播中需要展现样品的特征。当然，背后团队也会和主播一起探讨直播脚本，提前准备好。

实际上，直播的优点是能够实时互动，缺点也是如此，一旦中间出现错误是没有办法挽回的。主播“说出去的话，可不是泼出去的水”，需要为此负责。同时，谦寻公司还会带着主播团队去找不同的人群，了解他们的特点。主播们去跟他们生活三四天，发现他们生活中的点点滴滴，寻找共通点——这其实就是了解消费者心理的一个过程，解决信任问题。只有更了解消费者的需求，才能更好地为他们服务；也只有被粉丝信任，才能建立牢固的关系。淘宝直播一个重要的特点就是可以直接转化，这也要求背后的店铺供应链完善，包括足够量级的客服，应对直播中出现的突发状况。

这样看来，薇娅能够进阶淘宝直播中的“女王”级别，除了她本身的历练和个性，这一套完善的体系也是功不可没的。

烈儿宝贝

L i e r

世间柔韧胜刚强

在这家位于杭州萧山近200人的公司办公室里，现在还挂着没有摘下的条幅：“没有时间玩失恋，抓紧时间去赚钱”、“2018双11，不破纪录，就破你的头”看我们注意到这些，烈儿宝贝依旧温柔地笑着说：“根本没时间顾及它反正每个月都有排位赛，正好用来激励自己。”性格温和恬静的烈儿宝贝，看上去似乎和“拼搏”、“奋斗”一类词汇绝缘。当初之所以选择直播行业，也是家人的“强烈要求”—原本对于工作没有太多野心，她一直脚踏实地做着模特工作，稳稳当当赚钱，但命运之手还是将她推向了淘宝顶级主播的位置上。

现在的烈儿宝贝已经是淘宝TOP主播，稳居头部阵营。2018年“淘布斯”榜单上，烈儿宝贝以年收入960万排名位居前列。在历次淘宝超级直播日（原超级排位赛）中，烈儿宝贝都是官方活动宣传页面的封面担当。

可以说，在她从湖北大学新闻系毕业后，每一个脚步都烙上了淘宝的印迹。烈儿宝贝坦言，自己正在享受着淘宝带来的红利。

①

做一个年收入600万的模特

进入到淘宝直播这个领域，是在烈儿宝贝的老公文杰强烈要求之下达成的。早在2009年，烈儿宝贝就正式进入模特圈子。那一年，她为了爱情辞掉了广州恒大的工作，投奔在杭州工作的文杰。到杭州之后，烈儿宝贝没有找工作。早在学校期间她就是模特队的队长，于是到杭州之后，她开始毛遂自荐，争取各种试镜的机会，逐步开启自己的平面模特生涯。“我是不太挑剔的人。当时给自己设定的目标是，一月要赚到一万块钱。”

烈儿宝贝对自己的每一个工作都很认真，包括到上海的车展做司仪。当时，那里模特的名额已经招满了，组织方就问她，要不要接礼仪的工作？很多人会因为薪酬只有300块、要站一天又不能休息而拒绝，但是她没有。“我想只要有工作的机会就好，去了之后，连续工作了7天。”没想到，在那次车展上，有一位摄影师给她拍了特别漂亮的照片，凭借着这张照片，烈儿宝贝后来的面试都会顺利入选。

烈儿宝贝的每一次进阶，

都与淘宝平台密不可分。

对比同龄人，她的确很能吃苦，有韧性，不挑工作。而对于脚踏实地的人，机会往往会找上门来。做平面模特的时候，通常早上4点就要起床，6点开拍。刚起步时，烈儿也是这么熬过来的。冬天穿裙子，冻得眼泪都要下来了；而当气温达到摄氏40度时，要裹着羽绒服装做岀兴高采烈的样子，私底下却要喝着藿香正气水以防中暑。这样的外景拍摄也有最好的一点，就是会当天结算。辛苦一天下来，至少要拍三十套服装，每次的酬劳也会有一两千元。

随着时间推移，烈儿宝贝做模特的状态愈发好起来，拍摄收入也水涨船高，可以达到几百块一件，巅峰时期一天能赚十几万元。2013年，她的年收入就已经超过600万元。她拍过的商品，销量惊人地往上涨，如今翻看淘宝网店上的服装照片，很多还是当时烈儿宝贝做模特时拍摄的。当时的品牌客户也奉她为财神，总结说：“看到你一笑，就觉得钱在向我招手”。但是2014年她怀孕了，模特工作暂停，淘宝店铺的拍摄也停了。夫妻俩迎来了电商从业以来最惨的年份—店铺接近赔钱，模特收入为零。

对于烈儿来说，更令她焦虑的是，自己的模特事业是不是就此结束了？对于吃青春饭的职业来说，现实往往会很残酷。生完孩子之后，烈儿的体重飙升到140斤，于是她和时间赛跑，减肥、瘦身、做产后修复，用了两个多月就恢复到原来的身材。但就算身材恢复到从前，做了母亲之后，拍照时的气质也会改变。而以前合作过的商家中，此时会有人请她拍摄中老年女装，于是她的工作状态恢复了正常，也更加轻松，竞争压力也小了。

但对于依旧靓丽年轻的烈儿宝贝来说，之前做模特的巅峰时刻似乎渐行渐远。

②

软硬兼施的转型契机

就在这个时候，烈儿宝贝的老公文杰开始说服她，不如就此放弃做模特，转换到淘宝直播的跑道上来。他认为，之前已经错过了微博和微信的上升通道，现在不能再错过淘宝直播这个风口了。毕业于武汉大学的文杰此刻观察到，在淘宝排名较靠前的店铺中，网红店占据了大半，淘宝直播将是最后一个机会。于是他当机立断，劝说烈儿宝贝转型做直播：“你怎么着也要配合我一下。”

刚一开始，烈儿并不是全盘接受这个决定。一方面，她觉得做模特是比较熟悉的工作方式，赚钱相对轻松而且稳定。另外，私下里她是很安静的一个人。“以前觉得做主播要口才特别好、能唱会跳才行。”她认为，自己的性格不是太适合做主播。

回忆起第一次做主播时的场景，还有些滑稽。2016年6月，老公请来化妆造型师，让烈儿宝贝在家里试着直播。同时因为怕影响直播效果，她的公公婆婆把几个月大的儿子一起关在另外一间屋子里，大气都不敢出。当时的烈儿宝贝拿了几件自己喜欢的衣服，搭配着首饰，按照脚本一字一句的背着，虽然有些笨拙，最终也还是吸引了2000多个观看量。“挺满足的，毕竟是第一次直播。讲自己熟悉的搭配，反而不觉得无聊了。”她笑着说。作为一个淘宝系名模，关于服装服饰搭配、减肥、产后修复，都是她聊天的话题，有时候还会和粉丝互动，交流一下养娃心得。于是两个月之后，她就积累了几十万粉丝。而当时的直播并无高门槛，只要勤快，每天播够8个小时，就会被推荐到直播首页展示。

同样，烈儿宝贝也是靠比赛打响了名气。淘宝直播当时曾策划了一场联播20天的活动，烈儿宝贝觉得自己也没其他事情，不如去挑战一下，就报名参加了。每天8小时不间断地直播，每场大手笔地送手机给粉丝，还突发奇想，把自己的妈妈也拉进直播间做服装展示模特。渐渐地，看着自己的粉丝又增加了十几万，这才让她找到了做网络主播的感觉。

关于烈儿宝贝最知名的战役，还是参加了淘宝平台组织的皮草节。“刚开始做模特的时候，我就给海宁皮革城当过模特，后来又接触了很多和皮草相关的拍摄工作，对产业链都有了解。”烈儿宝贝利用自己的优势迅速组织货源，直播几个小时内就销售了1000多件皮草，总价超过100万元。这个记录在2018年“双11”活动中被她再次刷新，当天销售额达到7700万，其中皮草最贵类目“水貂”销量突破了1000件。初次看到直播成果的烈儿夫妇，意识到这是一个机会，于是开始跑广州、杭州等地的批发市场选直播款。但这种拿货的模式很快就跟不上粉丝的需求量了，而且这种“带货”的模式也无法形成烈儿宝贝的核心竞争力。夫妻二人就此决定要转型，打造自己的淘宝品牌。目前他们已经拥有了3家店铺，2018年销售额突破了6亿元。

③

以匠心，做直播

从淘宝平面模特到Lierkiss时尚服装品牌创始人，再到成为淘宝头部直播红人，烈儿宝贝的每一次进阶都与淘宝平台密不可分。她坦言，从大学毕业到现在自己创业，每一步都在享受着淘宝带来的红利。当模特期间，因为接了其他人嫌累、工资又低的淘宝模特工作，她的收入锐增，因此结识了很多淘宝店主。在投身淘宝直播之后，这些店主又成为了自己的合作伙伴。

现在，已经做了两年多主播工作的烈儿宝贝被公司的助理称为“拼命三娘”，每天凌晨12点结束直播，然后开会到快4点，再回到家睡觉。“当模特时是凌晨4点起床拍照，现在是是凌晨4点回家睡觉。正好反了过来。”她有点无奈地笑着说。去年烈儿宝贝受邀成为“双11”晚会主播，晚会结束后，她还匆忙在附近找了个酒店做了两个小时直播，完成4000万的销售额。每天直播结束后和团队的复盘，是直播中最重要的一环。有时候，直播中一个小错误就会导致几十万、上百万的损失。她清楚地记得，有一次自己把一款充电的全自动剃须刀当成另一款产品来介绍，结果价格差了一倍。但是，直播中犯了错，如果反悔就是对粉丝们不负责任，最后只能咬咬牙，自己负担了这笔钱。

为了避免一个小错误导致的损失，复盘就是杜绝再犯错的必要措施。还有，同一件服装不能重复上直播，也是烈儿宝贝的一个坚持。“一件衣服上去三次就是旧的了，而无论衣食住行各个品类，每天都要给粉丝不同的感受才行。”烈儿同时也希望自己的粉丝们能够在直播间买到所有想要的产品。这看起来是简单的要求，但是要想做到，就要达到很高的上新率。“有时候样衣都出来了，结果粉丝不喜欢，也会被pass掉。”烈儿的助理告诉我们，仅是自家店铺保持每个月三次小的上新，“超级直播日”的时候需要一次大的上新，就涉及到了上百件新衣—这背后的工作量可见一斑。 同时，已经有230多万粉丝的烈儿宝贝认为“网红”这个称呼忽略了自己付出的努力，相比起来，自己的工作更像是一个特别努力工作的匠人。比如，有一次她推出了一件胸部缀有珠片的T恤。没想到很多当妈妈的粉丝们购买了之后，有人反映，在带孩子的时候，孩子手会乱抓，导致珠片散落下来。于是，这款T恤到第二次上新的时候，就被重新处理过了—任何一个珠片被弄断之后，都不会影响到其他部分，“为了这些改进的细节，我们的确想了很多办法。”她说。

作为赢得了淘宝直播“年度最有影响力主播”、“年度消费者最爱主播”、“年度行业最佳合作伙伴”、“年度直播大咖”等官方荣誉的得主，在去年“双12”活动中，烈儿宝贝被评选为带货指数最高的主播—这都源自于她如同邻家姐姐般的亲切感，比如鼓励粉丝参与设计，也会在直播间发起产品投票、进行测款。粉丝们会为产品取各种有趣的名字，比如较为透视的衣服，叫“老公拒绝款”；有一点点透视的衣服，叫“婆婆拒绝款”；不穿打底就穿不出去的衣服，叫“全家拒绝款”如今，烈儿宝贝几乎和粉丝打成了一片，曾有粉丝制作了手工画寄给她；还有外地粉丝拎着家乡特产、穿着在店铺买的衣服、拖着行李箱来陪她走红毯。“因为直播，会发现有很多人在牵挂着你。”这会是令她开心和感动的事情。

为了进一步增加直播间的粘性，她与团队经常策划推出不同的主题来和粉丝互动：淘宝全球日期间，有人扮演阿拉伯王子，有人扮演非洲野人，烈儿宝贝扮演泰国美女，做全球冒险搜集美食的主题；去年的母亲节专场，在直播间里烈儿宝贝读着粉丝们写给妈妈的话，念着念着，她就哭了。

④

让自己保持领先的秘诀

每场直播开场，烈儿都会用相同开场白，“hello hello 大家晚上好，这是分享好物、分享美丽、分享快乐，共享品质新生活的烈儿直播间，每晚8点，星辰守候，我在这里等你”。这不是流于形式的口号，而是烈儿的直播理念和初心。为自己的粉丝挑选最具性价比的生活好物、引领粉丝变得更美更自信，让粉丝任何时候走进直播间，都能像老友重逢一样，收获一份属于自己的快乐。在刚刚结束的2019年盛典排位赛期间，烈儿宝贝再次荣获大满贯，服饰、母婴、珠宝、美妆、食品、居家六大直播赛道，均获得淘宝官方颁发的巅峰主播奖牌及奖杯，是粉丝心目中真正认可的“好物总剁主”。

在淘宝主播这个行业，竞争十分激烈，头部阵营主播你追我赶，腰部主播对头部也是虎视眈眈。在这样的氛围里，烈儿宝贝始终秉承分享好物的初心，2019年更是打造了全新的直播IP栏目《环球烈手》，亲赴全球各个国家为粉丝收罗好物、分享当地的特色产品和文化，让粉丝足不出户买遍全球，产地直发的购物体验受到了广泛欢迎。目前已经成行的韩国站、日本站、泰国站均获得了成功，其中韩国站总销售额2682万，单品最高销量8万多件，三款单品销售额突破了200万。漂亮的销售数字背后，潜藏着烈儿宝贝及其团队的辛苦付出。

“网红”这个称呼忽略了自己付出的努力，

相比起来，

她的工作更像是一个特别努力工作的匠人。

目前，尽管在淘宝直播内已经拥有了超过230万粉丝，但是在外部平台上，征途似乎才刚刚开始。烈儿宝贝工作室在2019年的计划中，也将“发力站外短视频”列为其中的重要一项。在接下来的发展阶段，烈儿宝贝计划着不但要做匠人，还要做一个“环球烈手”、“好物总剁主”。对于2019年的工作规划，烈儿宝贝给自己设定的是“店铺销售额突破12亿，直播端销售额突破20亿”。

世间柔韧胜刚强。在老子的《道德经》中，曾多次提到“柔弱胜刚强”的论断——即使至柔如水，水滴的力量却可以穿石。而性格如水般柔和的烈儿宝贝，也许会以匠心和韧性，将这个传奇延续下去。

我们可能不是人群中最好看的，但可能是微信群里最好玩的，在你的城市中和我们一起野蛮生长。

策划、执行、编辑 · 于蕾

摄影 · 贾树森

采访、文 · 徐英

插图 · 韦佑佑

助理 · 薛宇涵

新媒体设计 · DinosaurS