销售必读好书之《被讨厌的勇气》：揭秘内向销冠

“无论以前的人生发生过什么，都对今后的人生没有任何影响。”——阿德勒目的论。

销售岗位，周而复始的考核周期反复冲刷人的毅力。上期你可能是销管，也可能做的很普通，甚至可能拖在队尾；随着考核周期起伏跌宕的心绪不乱也乱。热情逐步消退，全靠毅力坚持，不得不去适应远望无尽头的、一个又一个考核周期。

在销售圈久了，找不回自己。虽然 底薪不高，虽然销售岗需要很久才能加持光环，虽然销售岗给人的感觉是要跪舔甲方爸爸，但是销售岗仍然是年轻人初入职场的首选。带着自给自足的 小目标，胸怀财务自由的大志，一头扎销售圈。乙方难做，真的很难；不管是为了考核期开张，还是为了凑够目标，经常要为了应酬乙方把姿态放得很低，甚至完全找不到那个在求学时代意气风发的自己。

看起来悲催的职场销售，在《被讨厌的勇气》一书中，你我皆可找到全新的思维视角和突破悲催的启发。

《被讨厌的勇气》简介：

这本书由日本哲学家和心理学家岸见一郎、自由作家古贺史健合著完成。

古贺史健擅长采用对话的形式进行创作，《被讨厌的勇气》全书以哲人与青年的对话形式为我们讲述：如何在繁杂的日常琐碎和复杂的人际关系中，用自己的双手去获得真正的幸福。

你以为这是一本对话形势的心灵鸡汤？在哲人与青年细细的漫谈中，背后是一面哲学的明镜为我们揭开人生的真谛。《被讨厌的勇气》又称为“自我启发之父”阿德勒的哲学课，阿德勒又是谁？在心理学界，很多人皆知鼎鼎大名的弗洛伊德，其次就是荣格，而阿德勒在学界实际与这两位齐名，并称为”心理学界三大巨头“。

弗洛伊德很重视“性”的因素，而阿德勒认为促使人们行动的是“追求权力”的欲望、胜过他人的野心，本质上，阿德勒用“目的论”否定了弗洛伊德的心理创伤学说“原因论”。

销冠：只为成功找方法，不为失败找理由

知乎上有一个热门讨论：性格很内向的人可以做好销售吗？

关于这个问题的回答五花八门，有人认为销售成功的关键是信任，与内向外向关系不大，内向的人反而愿意倾听、理解客户，更容易获得客户的好感；有人认为外向销售有天然优势，主动、积极，更容易拉近与客户的距离；还有人认为销售找对行，内向也能做好……

1、性格养成：弗洛伊德的原因论

千人千面，销冠的性格特点不一。如果是弗洛伊德，他的原因论会为我们解释一个销售的性格养成可以追溯童年，原生家庭。他认为，过去所受的伤，是现在不幸的罪魁祸首，不管是我们的情绪，还是行为习惯，都可能从过去当中找到原因，我们的现在甚至未来全部都由过去的事情所决定，而且根本无法改变。

但是，假如一个销售的成功来自于人脉、性格，那为什么性格内向的人，一样可以成为销冠？

2、进阶认知：“目的论”强势反击

来自于阿德勒的反击——目的论。

阿德勒否定弗洛伊德说，如果过去决定一切而过去又无法改变的话，那么活在今天的我们对人生也将会束手无策。那么我们就会陷入对世界绝望、对人生厌弃的虚无主义或悲观主义之中。而一旦得出这样的结论，那我们现在甚至未来的全部都由过去的事情所决定，而且根本无法改变。

显然，对很多销售来说，就算上个月的业绩很差，这个月以全新的积极状态投入工作之中，争取这个月的漂亮业绩。

3、揭秘销冠：职业上的精神力

从小白到入行，即便是销冠也必然经历过被数不清的客户拒绝，跟踪失败常有，但完全没必要将销售的成功归属到性格，不同于一般销售，销冠只为成功找方法，不为失败找理由。

大家都知道，除了用产品帮助客户解决问题，信任才是销售成交的临门一脚。如何获取客户信任？抛开品牌背书，销冠所拥有的精神力本质上却是以独立的人格征服客户。所谓的独立人格，是：我相信你，因为我相信我自己。不管销售是什么性格，都应该拥有独立的人格。试想，作为一个销售，如果都不相信自己，又怎么让客户相信自己？

凡是销冠，都有强精神力。这种精神力不是虚无的，而是体现在专业的职业上。

每个销售的打单过程都不是一帆风顺的：初期阶段，客户各种理由拒绝沟通；中期阶段，面临各种匪夷所思的产品需求；到了后期，还要和客户砍价……拥有强精神力，销冠看到的都是机会，而不是阻碍。因为他们知道，有句老话叫：挑货的人才买货；客户砍价也不是麻烦事儿，他们会保持住价格底线，又能让客户满足砍价的过程……

在精神力面前，性格自然也不是核心问题。

金牌销售的博弈：保持平衡

而我们从专业领域来看问题， 销售就是人与人之间的博弈，博弈的根本是均衡。销售的完美境界是要达成买方与卖方，销售与客户之间的平衡状态，包括：心理、金钱、物质等层面，要让谁都觉得亏，因为推动普通销售往金牌销售进阶的，实际上是口碑。销售靠小聪明拿单子走不长久。

之前看到一个教授王阳明思想解读当代中国的社会现状，提到：随着家族本位社会的解体，我们进入到了个人主义社会，功利目标被整个社会偷换为个人目标，每个人实现自己的物欲，需要人与人之间的帮助，所形成的熟人社会就是当前中国的现状。

在当下的中国，这个作为一名销售，你一定苦恼过自己的出身不好（包括了家庭与学历），也没人脉，甚至一度怀疑现在的职业有没有未来。实际上，仅仅满足于人脉建立起来的客户关系网络不能算是伟大，前面也用“目的论”反击了“原因论”，你的成功与否跟以前的出身无关，跟上个月的业绩也无关。

来自于王阳明思想的启发，该教授总结出：商界精英成功的根源：心灵受到过挑战。似乎哲学很容易被穿上一层“鸡汤”的外衣，而实际上，中西方哲学共通一气，来自于阿德勒的哲学思考，《被讨厌的勇气》为你寻找成功的答案。

《被讨厌的勇气》助你摆脱三大束缚

销售要想以积极的视角来看待自己的职业，而不再是抱怨，不为失败找理由，在向前冲的过程中，是《被讨厌的勇气》为我们摆脱来自三个方面的束缚。

第一个束缚来自过去。我们经历了什么并不重要，重要的是我们赋予过去什么样的意义，现在的我并不是由过去的经历所决定的，我们不能改变过去，但是我们可以好好把握现在。当销售处在低谷时，要在要找出自己个人能力的短板；当自己处在波峰时，要知道这是行业大势？还是因为个人能力的成长？建立在这样的思考之上，销售能力可以获得拓展。

第二个束缚来自人际关系。我们不是为了讨好他人而活，这个道理所有人都知道，但是知易行难，我们需要被讨厌的勇气。对销售而言，讨好客户只会带来非常被动的关系。所有的买家在销售提供更优厚的条件时，都自会认为这是理所当然，而不会认为是一种特殊照顾。销冠追求的根本原则是帮客户解决问题，而不是做关系。销售管理中不是不需要做关系，但这不是目的，最终的目的还是为客户解决问题。

第三个束缚来自未来。人生本就是每一个不停旋转起舞的刹那瞬间所组成的。在舞蹈当中，跳舞就是本身的目的，最终会跳到哪里谁都不知道。作为销售，想要获得进阶，就要改变以往销售过程中被动的、假面的、阿谀奉承的、讨好的负面行为，真正建立独立的销售人格。

当我们从过去、人际关系和未来当中解放出来之后，你会发现当我们获得自由的同时，也失去了所有逃避的借口。人人都在谈改变，是因为改变真的太难了。而改变也意味着承担更多的责任与风险，而承担这份责任需要莫大的勇气。勇气就是阿德勒思想的关键词。

决定自己人生的是活在“此时此刻”的你自己。建议在当前阶段质疑自己的销售去细读这本书，用哲人的智慧为自己解惑，笃定你的销售之路。