在商务谈判中，利用好语言表达的4个要点,你就掌握了谈判主动权！

语言表达是非常灵活、非常有创造性的。在谈判中，说话的技巧是个很关键的因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点：

1．用语要准确

谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可或概念模糊的语言。当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。例如，卖方介绍产品质量时，要具体说明质量、性能所达到的标准，不要笼统地讲性能很好、质量过硬。这一问题在产品检验中得到明确证实。在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。

2．注意维护对方的面子

在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。

要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬而对人软，故对语言的运用尤其要进行认真的推敲。例如，当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：“根据你的假设，我可以知道你的结论，但是你是否考虑到……”或者是“有些资料你可能还不晓得”，这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益基础上的，我们不能接受”要好得多，前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方不能接受，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。而后者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方，使谈判陷入僵局。

3．不可忽略说话的方式

说话过程中的一些细节问题，如停顿、重点强调、说话的速度等往往容易被人们忽视。而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。

一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。试验表明，说话时应当每隔30秒钟停顿一次。一是加深对方印象，二是给对方机会对提出的问题做出回答或加以评论。当然，适当的重复，也可以加深对方的印象。有时，还可以运用加强语气，提高说话声音以示强调，或显示说话的信心和决心。这样做要比使用一长串的形容词效果要好。

说话声音的改变，特别是如能恰到好处地抑扬顿挫，会使人消除枯燥无味的感觉，吸引听话者的兴趣。此外，清晰准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于讲话的效果。

在商务洽谈中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度，控制和调整说话的速度。在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题的意见时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。同时，也要密切注意对方的反应。如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详尽地阐述了一些简单易懂的问题，说话过于啰嗦。如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了。总之，你要收到良好的说话效果，就必须注意说话的方式。

4．言词要慎重

在谈判中，语言的选择运用十分重要，有些语言应尽量少用或不用。

（1）极端性的语言。如“肯定如此”“绝对不是那样”。即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。

（2）针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如“开价五万，一点也不能少”“不用讲了，事情就这样定了”。

（3）涉及对方隐秘的语言。如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”与国外客商谈判尤其要注意这一点。

（4）有损对方自尊心的语言。如“开价就讲这些，买不起就明讲。”

（5）催促对方的语言。如“请快点考虑”“请马上答复”。

6）赌气的语言。它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了。”

（7）言之无物的语言。如“我还想说……”“正像我早些时候所说的……” “是真的吗……”等等。许多人有下意识地重复习惯，俗称口头禅。它不利于谈判，应尽量克服。

（8）以我为中心的语言。过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是……”“如果我是你的话……”。必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。

（9）威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路。”“请你认真考虑这样做的后果。”

（10）模棱两可的语言。如“可能是……”“大概如此”“好像……”“听说……”“似乎……”等。