United Arrows是如何成长为日本最大复合品牌店运营商的?

近二、三十年间，全球涌现了一批知名的连锁时尚买手店，如 Dover Street Market、Opening Ceremony 等。而在日本，类似的复合品牌店（Select Shop）早就成为一种特殊的存在，不仅对时尚零售，而且对社会文化都有着深刻的影响。

在杂志和网络成为国际流行时尚的传播主力之前，复合品牌店是消费者发现新品牌的最佳途径。日本有着众多的复合品牌店连锁集团，包括 United Arrows、BEAMS、Ships、Nano Universe、Tomorrowland 等。作为日本众多复合品牌店运营商中唯一上市的集团，United Arrows Ltd 可谓是日本的“国民时尚品牌”。

1989年，原 BEAMS 执行董事重松理（Osamu Shigematsu）从集团离职， 10月份在大型时尚集团 World Co 的资助下，与一起离开前东家的 30位买手打造了最初的 United Arrows，并逐渐超越 BEAMS，成为日本最大的复合品牌店运营商。针对时尚一族，United Arrows 的门店不仅出售自有品牌， 还提供海外品牌的服装配饰。

United Arrows 门店在东京的街头随处可见，就像是高端服装行业的“星巴克”。2016年，United Arrows 新旗舰店落户东京最高端的商区之一：六本木 Hills。周围的建筑包括一家艺术博物馆，一家有9间放映室的影院，一家五星级酒店及月租 2.3万美元的公寓楼。截止至2019年3月31日，集团旗下共有237家门店。

上图：United Arrows 六本木 Hills 旗舰店二楼入口

尽管 United Arrows 更多以复合品牌店的形象为人所知，但事实上更像是小型精品百货，以六本木的旗舰店为例，除 United Arrows、Beauty & Youth United Arrows、United Arrows&Sons、United Arrows green label relaxing、Another Edition 等多条自有产品线外，还提供丰富的本土和海外设计师品牌。此外，门店内还开辟了一块“市集型”空间，专门出售雨伞、行李箱、包袋、眼镜等品类，还有一个京都风甜点区，提供抹茶、红豆制作的点心。竹田光广表示，United Arrows 提供的不仅是时装，还有一种“更具时尚感的生活。”

旗舰店的二楼还设有一间小房子，内部是一张老旧的雪松木桌，还展示有集团 Junrian 产品线作品——使用日本传统和服面料制作的正装。United Arrows 提供多样化的正装选择，如红色灯芯绒驳领西装、深蓝色的经典西装三件套等。各种颜色和款式的鞋履、领带也足以让人眼花缭乱。据悉，正装是旗舰店最畅销的商品，也是集团业务的主力业务之一。

截止至2018年3月的2018财年，集团关键经营数据如下：

• 销售额同比增长6.1%至1544.1亿日元（约合人民币94亿元）；
• 毛利同比增长7.2%至795.1亿日元；
• 经营利润同比增长14.8%至105.2亿日元；
• 净利润同比增长1.1%至52.5亿日元；
• 集团各业务销售额占比：男装31.6%；女装49.5%；银制品和皮具1.4%；家居用品2.9%；其它品类14.9%；

United Arrows 很多高层都是“行走的时尚教科书”，以独特的风格闻名时尚圈，这也成集团备受时尚弄潮儿追捧的原因之一。以擅长常春藤风格的创意总监鸭志田康人（Yasuto Kamoshita）为例，他个人品牌 Camoshita（将 K 改为 C 是为了给品牌增加一点意大利风情）虽交由 United Arrows 生产，但主要出口至海外市场。与多数的 United Arrows 产品线不同，Camoshita 一般在旧金山著名古着店 Unionmade、奢侈品男装电商 Mr. Porter 有售，看起来就像是一个日本裁缝运营的独立品牌。

说到集团的时尚人物，不得不提的还有 United Arrows 资深买手、United Arrows&Sons 时尚总监小木基史（Motofumi Kogi，人称 Poggy）。这位坐拥 98.9万 Instagram 粉丝的意见领袖不仅是时尚大秀的前排常客，还开创了独自的穿衣风格 Poggy Style。

伴随时尚地位的上升，Poggy 也有了更多发挥的空间。原宿的 United Arrows & Sons 被他打造成了“男装乐园”，既有迷彩和服、靛蓝天鹅绒夹克等个人品牌单品，还有 Dries Van Noten、Haider Ackermann、Sacai 等设计师品牌。这家门店还能找到很多罕见的运动鞋和潮牌单品，如限量版 New Era 帽子、美国潮牌 Fear of God 和 Adidas Yeezy 系列等。

日本服务业向来以高品质服务出名，United Arrows 也不例外。经过培训的门店销售人员能很好的把握平衡：服务周到但又不过分热切。集团 CEO 竹田光广（Mitsuhiro Takeda ）表示：“我们的首要任务是让顾客享受优质的购物体验，我们很关心用词、服务质量，及与顾客的接触方式。”

在时常变化的时尚大潮中坚持独特观点也是 United Arrows 的优势所在。作为 United Arrows 的重要品类之一，西装这一“传统服装”在如今的男性时尚市场表现平平，休闲风正取而代之。“但不代表我们要提供更多休闲风商品，做不想做的事毫无意义，”鸭志田康人说到。

United Arrows 创意指导高级顾问栗野宏文（Hirofumi Kurino）表示，在日本零售行业过去 40年的熏陶之下，日本的消费者“很成熟，United Arrows 的顾客都有自己的品味，相比潮流更注重品质。他们能更理智的消费。”

栗野宏文表示，品牌 2017年初夏系列的主题是“少数派思考”，“大众化思潮或批量生产的时代已经结束，最初的时尚也是为个人、独立的人而生，我们已经感受到这一点。” United Arrows 2017年的大动作除进军海外市场外，还有栗野宏文主导的 TG United Arrows 系列，邀请肯尼亚和布基纳法索的非洲艺术家们，手工打造时尚产品。

United Arrows 推出了不少 TG United Arrows 系列相似的项目——相比赚钱，集团有更看重的东西。United Arrows 还有另一条不会成文的规定：可以将服装借给明星，但不顾鼓励他们当众打广告。栗野宏文表示：“我们无须这种方式的明星宣传。”

尽管美国的百货零售业正经受电商的大力冲击，但海外扩张是 United Arrows 的长期目标之一。“想为更多消费者提供我们日西相融的风格，但这也是个挑战，因为还不曾有复合品牌店获得全球范围内的成功。”竹田光广指出，集团现阶段更总要的是进行研究，一旦与合适的机会，便会立即行动。

注：当前100日元约合人民币6.1元