上汽大通C2B模式：人人都可以「私人定制」汽车 | ADMIC专访 ②

20世纪初，福特早年的T型车销量很好，供不应求，当时福特的经营理念是「我只生产一种汽车，就是T型车，只生产一种颜色，就是黑色。」大规模的生产可以提高效率，降低成本，使企业拥有绝对的价格优势。

如今，卖方市场早已经变为买方市场，汽车行业的整体增长趋势放缓，同质化严重，大规模生产的方式注定会在激烈的竞争中败下阵来。只有尊重市场规律，才能最终赢得市场。

新型消费者追求个性化，希望购买的产品与其他人是不一样的，他们要的不仅是好的产品，还想要好的服务体验。上汽大通「C2B大规模个性化智能定制」模式应运而生，掀起了一场「全民造车」的热潮。

挖掘潜在需求
比用户自己还了解他们自己

iDigital China 举办的ADMIC汽车数字化&营销创新峰会后，上汽大通首席信息官吴钢在专访中表示，传统的车企产品研发部门，都是闭门造车，花几十个月研究一款车。尽管研发之前会收集一些用户需求，但终归还是在主观臆测消费者的偏好。

一般来说，车企上市一款新产品之前，需要告诉供应商配置需求、零件配比，比如1万个订单中，大概17寸的轮毂需要多少，高配置汽车零件占比多少，让供应商开始备料。

这些配比和数量都是车企根据以前的经验，进行长周期的预测结果。上汽大通的第一款C2B模式的车，在新车上市之前尝试一场全民定价活动，邀请用户在蜘蛛智选平台上通过选配器随心选配任意一款上汽大通产品收集用户对产品配置的偏好以及价格预期。

结果发现，90%的用户想要的配置都不同，这些用户对配置的需求比例与企业之前预测的有很大的差异。新车正式上线以后，上汽大通发现客户实际下单购买的配置，与当初定价活动时留下的需求信息是高度一致的，再次验证了个性化定制模式是未来行业的发展趋势。

通过C2B模式，企业可以非常准确地了解到用户想要什么样的配置，这种直联消费者方式得到的信息和数据是非常准确、有效的。企业通过精准拉动和智能排产，快速实现用户个性化产品需求的物料准备。用户想要什么，就生产什么。以用户驱动企业，挖掘用户的潜在需求，真正做到了比用户自己还要了解他们自己。

定制化生产让消费者设计自己想要的产品

如今，消费者并不希望要一个已经配置好的产品，而是想自己选择适合自己的配置。

通过上汽大通的蜘蛛智选平台，用户可以自由选择自己想要的配置，线上下单以后，最后直接去线下经销商那里提车。同时，平台上的车辆数据信息都是透明且实时更新的，用户可以随时看到自己的选配的车辆目前的进度，预估的提车日期等，全部体验都可以通过在线数字化完成。

消费者从产品设计阶段就可以参与进来，包括造型设计、样车试验、供应商选择，他们可以自己设计出自己想要的产品，真正转变为「生产型消费者」。赋予用户最大自主权，将用户的想法融入产品设计中，让产品可以更贴近消费者的需求，这也是上汽大通C2B大规模个性化智能定制模式为消费者带来的真正价值。如果购买以后，用户又不想要这种配置了，企业为用户提供了重新更换配置的机会。这种「后悔药」特色服务给了用户更多的选择权利，保证用户使用的产品一定是自己真正喜欢的、想要的。

数字化营销收集用户信息和数据，个性化推荐

与其他企业不同，汽车行业并不会直接接触C端的消费者。车企一般都是通过各个经销商网络实现车辆销售和后续服务。这种经销商体系使得车企与消费者之间存在很远的距离感。无法直接和消费者沟通，使得车企渐渐变成了一个代工厂，而不是一个品牌。汽车行业需要转型，需要走出来与用户去沟通互动，将线下线上的数据打通，形成面向用户的直联数字化体系。

上汽大通的「我行MAXUS」平台，可以收集很多用户的反馈，购车前的用户沟通以及售后服务都在这个平台上。目前上汽大通在「我行MAXUS」APP和微信公众号上的粉丝已经超过720万，有2亿多条用户数据，5万多个标签。根据收集到的这些海量数据信息，企业可以了解到不同阶段的用户对产品的偏好、对价格的偏好，从而可以给他们个性化推荐他们感兴趣的内容，提供个性化服务。

通过数字化手段与用户直接互动，可以让消费者拥有高质量的体验，满足他们的个性化需求，让品牌和用户形成有温度的互相认可关系，将低频率的产品消费，慢慢转化为高频率的全生命周期的客户服务体验。

数字化信息实时同步高效协作

吴钢认为，用户提出的需求和数据需要实时、准确的传达给供应商，才能提高协同效率。用户在「我行MAXUS」上提出的需求，这些信息和数据会实时传到大通知乎上，同步给经销商，高效为用户提供优质体验。包括企业内部的信息同步也需要通过数字化平台提高协作效率。

以前不同的工位之间都是用纸质的数据传达，但是这种低效的方式已经无法满足如今的需求了。现在需要及时、实时展现订单信息。大通的信息系统涵盖了全价值链的各个业务板块，生产线的数字化工作也做了同步建设，与上下游产业环节实现了打通。上汽大通内部还推出了「i大通」数字化平台，员工通过这个平台可以实时在线交流，提高协作效率。员工的平台组织在线，就是能够最终给客户提供价值的最有效的措施。

传统行业数字化转型文化+组织架构+技术

吴钢在ADMIC汽车数字化与营销创新峰会上提出，传统行业的数字化转型，需要从文化、内部组织架构、技术三个方面入手。

第一，文化。首先不能把自己当做是传统企业，转型一定需要重构的思维，大多的创新模式都是基于颠覆性的思维在寻求变革。就像「人未老心先老」，要有跟上时代潮流的意识和想法。

第二，组织管理架构。汽车行业组织体系高度复杂，涉及环节众多，是一种「金字塔式」的汇报结构，而互联网的数字化转型，需要一种网状的、弹性的、以事务驱动的模式，而不是以功能驱动的组织。

第三，技术。数字化转型，除了要建立比较稳定的数字化平台以外，还要将技术与业务结合起来。从传统的项目交付转变为数字化平台运营和敏捷交付，形成更加高效的技术平台，来支撑数字化转型。

工业4.0时代C2B模式还有很长的路要走

在工业4.0视角中，个性定制是智能制造的逻辑起点。

进入互联网时代，汽车行业所面临的挑战非常大。无论是产品本身还是市场竞争，都意味着必须做创新和数字化转型，给用户提供更好的数字化体验，才能有差异化的核心竞争力，在未来的市场中有一席之地。

而转型就意味着要在各个环节上进行革新。只有把各个环节的工作落到实处，才能真正实现C2B模式的落地。

吴钢表示，目前上汽大通C2B的实践，只是万里长征中的第一步。中流击水，奋楫者进！未来希望有更多的企业加入，让C2B模式可以更加完善，为用户提供更好的体验，创造更多的价值。

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