三分钟看懂：市场管理与销售管理

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这一讲我给大家分享市场管理与销售管理的区别及相互关系。

有的企业有市场部，有的企业有销售部，有的企业既有市场部，又有销售部，有的企业市场部和销售部都没有，这就和企业发展的不同阶段有关。

但市场部和销售部听起来都差不多，都有相似之处，甚至有些时候是在混淆使用。许多管理者没有仔细研究其中的区别与分工，难免造成混乱，这一节就梳理一下这些区别与联系。

首先我们看一下现实的企业市场管理与营销管理部门的设置情况，不外乎有三种情况：

第一种情况，既没有市场部也没有销售部

企业创业的初期，企业文化就是老板的文化，企业的经营者就是企业的创始人，企业的老板也是企业的销售人员，还类似于夫妻店的状态。老板靠其人脉、社会资源和个人影响力销售出去产品。

第二种情况，只有销售部没有市场部

公司有专门的团队和人员，负责把公司的产品卖出去，不再依赖于老板个人的人脉和资源。由销售部负责达成销售目标和业绩。企业生产了多少，销售部卖出去多少，或者反之，销售部卖出去了多少，企业就组织生产多少。很多企业发展的前期就只有销售部，没有市场部。

第三种情况，既有市场部又有销售部

这种公司发展到一定的阶段，需要进行理论的学习研究，市场的调研，市场的宣传，市场的规划，制定长期的目标，对竞品，对行业，对产业进行分析。这些工作又不是销售部或者销售人员在进行销售过程中能够同时完成的。需要专门的部门和人员来开展这些工作，因此就出现了市场部。

当然一般情况下，从权利的角度来讲，市场部一般要比销售部大，市场部要制定目标，制定策略，制定方向，对销售部进行评价和考核，进行监督。

总结起来，市场部主要职能有五点：

第一，为长远目标负责，市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激；

第二，为战略层面负责，市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查，营销方案的制定，产品定位和品牌推广方案，渠道开发和促销的政策制定，售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情；

第三，为全局工作负责，市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等，考核标准也是难以确定和具体量化的。

第四，为理论工作负责，由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”；

第五，为长远利益负责，市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益；

对应于市场部，销售部的主要职能为：

第一，为短期目标负责，销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值。

第二，为战术层面负责，销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。市场部是策略制定,销售部是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系；

第三，为局部工作负责，销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡。

第四，为实践工作负责，销售部往往进行的是“务实的实践工作”;

第五，为短期利益负责，销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的，所以关系到的是企业的短期利益。

综上所述，市场部负责的是长期目标、战略制定、全局思维、理论研究和长期利益。而销售部负责的是短期目标、战术实施、局部工作、实践工作和短期效益。

企业管理中往往存在的误区是， 没有设置市场部，或者成立了市场部，其实是承担的是销售部工作。

今天留给你的思考题是：您所在的企业，如何设置的市场和销售管理部门，这些部门之间会存在哪些问题，一般又是如何解决的？

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