扬帆天竺人物专访：YouTrans创始人赵龙军 中国新一代科技型货代领跑者

物流货运在现今社会已经越来越不可缺少，中国物流市场在过去数年也已发生了翻天覆地的变化。随着需求的增长，中国的传统物流公司也在快速成长。而反观国际物流市场，特别是货代行业，大部分公司还在采用传统的、低效的运营模式。需求和服务逐渐出现不匹配的状态，严重制约了整个行业的快速发展。

做为中国新一代科技型货代领跑者——YouTrans的诞生让整个行业眼前一亮。尤其是中国客户，对于这个新生的、更能贴合客户需求的科技型货代公司给予了高度关注。中国的商品和服务想要快速、高效的输送到全球，肯定离不开这样的公司。

赵龙军，一个在国际物流市场深耕了12年的老货代人，正是他瞅准了现下的这个历史机遇，大胆的推进着科技型货代的发展。

YouTrans创始人赵龙军

恰逢YouTrans印度新德里分公司启动，竺道主编刘宇独家采访到了YouTrans创始人赵龙军。听听他是如何解读印度货代市场和新一代科技型货代的！

竺道：谈谈您的创业经历和您是如何与自己的创业伙伴走到一起的？

赵龙军： 我是1999年大学毕业，2002年进入这个行业的。一开始在码头做配船的工作，后来到客服、销售等岗位工作。2005年进入一家印度货代公司，他们在中国也开了分公司，而我是他们最早期的员工。

2007年初，我就开始自己创业做了一家货代公司，这家公司到现在的话已经有12年了。而YouTrans这个项目是在2016年的10月份开始的，当时我经营之前的那个货代公司已经快10年了。

我一直在思考，为什么我做了10年的货代，这家公司还是一家小作坊的状态，而同期的互联网公发展3到5年就成为一家“独角兽”公司。为什么我们这个行业做不到？

通过对公司与行业的观察与思考，我发现国际物流行业在过去几十年间都没有大的变化，技术陈旧，效率低下，已经跟现在这个时代不适应了。要想适应这个时代的发展，核心还是要靠科技。因此，我萌生了创建一家科技型货代公司的想法。这就是YouTrans雏形的开始。

YouTrans从创始到现在，已经有两年半时间。我们当下需要解决两个问题：一是技术问题，二是资本问题。如果这两个问题不解决好的话，就没法让YouTrans转型成为科技型货代。为了解决这两个问题，所以就有了其他几个合作伙伴的加入。

我是货代行业连续创业者，在货代行业有着18年的从业经验，同时也是自媒体“新货代”撰稿人。我们的技术合伙人Vincent Li则是原有道词典创始开发团队领导者，联合创始人、营销业务负责人Linda Wang也是货代行业连续创业者，资本合伙人Rachel Li则有着上市公司高管背景。

我们能成为合伙人的原因有三：第一，基于彼此之间的信任。第二，对新事业的共同认可。第三，各自刚好有不同的专业背景，而这种专业背景在新事业里又是非常需要和互补的。所以最后我们能够走到一起共同创业。

而且我觉得对于我们YouTrans来说，最不可复制的一点就在于合伙人团队。团队成员在其各自的行业里都是大咖级的人物，更难得的是原先都有非常好的信任基础，而且我们在过去一年多的时间里已经“磨合”的非常好了。这样的团队，在我们货代市场上是很难去复制的。

竺道：您为什么选择了印度市场？您怎样看待印度市场？目前印度的货代市场格局如何，都有哪些新机遇？

赵龙军：因为对印度市场比较熟悉。我2005年加入一家货代公司做销售经理时，那家公司就是印度公司。2007年我开始创业之后，公司也一直专注于印度的航线，当时我们在中国华南到印度的集装箱走货量是前三名。所以我们对印度市场其实已经有了多年的经验积累。除个人多年的经验积累外，我也已经把在过去公司积累的资源全部都导入新公司的平台里。

而要想积累客户，就要对这个市场有深刻的认识。很多人都觉得印度这个市场太难做了，太难赚到钱了，但是我们过去这么多年都是靠着印度这个市场赚到钱的。在任何一个市场上，只要有生意在，它就一定能赚到钱，但是你要了解这个市场，并对这个市场有一个深刻的认识。就是你要灵活的满足市场需求，而不是去照搬美国、欧洲、日本或者中国的模式去套。很多人赚不到钱是因为他们的经验主义在作祟，他们没有根据市场需求定制化的为客户提供所需的产品和服务。

对我们来说，因为有多年服务印度客户的经验，所以有了现在的成绩，而且事实上在这个过程当中我们也赚到了几桶金。这也是我们能够在这个基础上现在去做YouTrans的前提。

而对印度市场的看法，毫无疑问，印度是个潜力非常大的市场。开发印度市场的时候，我们在考虑两个问题：一个是技术问题，一个是印度市场需求问题。我们要如何真正实现科技型货代以及如何把控印度市场实际需求。印度自从莫迪总理上台后，国内经济和基建发展迅速，其结构性的改革在这些年已经略见成效：包括GST税的统一、“印度制造”、大量的基建、吸引外商投资等。这些都会带来巨大的物流需求。而这些需求就是我们的机会。

反过来看中国，在过去5年，中国的资本在印度市场已取得非常大的成就。以国产手机品牌为例，据Counterpoint发布的数据，小米在印度去年整体市场份额为28%，排在第一位。另vivo和OPPO排在第三、四的位置。我们的国产品牌印度出海量增大，带来了巨大的物流需求，为货代人进一步开拓印度市场带来新契机。但同时这些出海企业希望我们中国的物流公司能够为他们提供一个完整的物流解决方案。因为印度物流公司提供的服务水平相比我们而言还是比较低的。而且他们对于中国客户的需求没法像我们了解的这么透彻。我们能做的好，也是因为我们把在中国和印度的经验结合起来。所以这个市场你能不能拿下它，那就要看你能否在这个市场生存，怎么样跟本地的同行对手竞争。

印度货代市场的格局是外资的货代规模大一些，印度本土的货代基本上还是以中小型货代为主。在科技化、信息化、数字化方面基本上跟国内货代行业一样，没有什么应用和投入，仍处于比较低级的阶段。所以当我们带来一个全新的解决方案，同时又能整合中国和印度的资源时，这就成为了我们的一个机遇。

竺道：印度新德里子公司的成立是否标志着YouTrans南亚战略布局的开始？

赵龙军：是的。除了成熟的发达市场物流业务，我们更将视野重点投放在以印度、越南等国家为核心的南亚、东南亚新兴市场，主要客户是中国的出海品牌、跨境电商卖家、EPC承包商等。在越南开分公司有先天优势，越南的文化、饮食等方面跟中国很相似，而且那里有大量的华人。但在印度基本上就是跟印度人打交道，需要跟另外一种文化、一个种族打交道。他们处在另外一个完全不同的政治环境里，基础设施配套等各方面与国内也有很大不同。但印度基础设施的薄弱对于我们来说就是进军印度市场的好机会。

竺道：YouTrans的产品及服务的核心竞争力是什么？技术平台的优势是什么？

赵龙军：YouTrans，中国新一代科技型货代，以数字化技术应用为驱动，以自主研发的线上系统为核心，对传统货代运营模式进行根本性的变革，为客户提供完整的智慧物流综合解决方案。

全球范围内的货代市场规模高达数万亿美元，但多年以来，货代行业严重依赖人工操作，一票货运订单需要链条上不同角色多次重复输入与传递数据，信息单链条单向传递。货代链条上的每一环节都是一个信息孤岛，没有打通，这导致货代行业的信息流转成本居高不下，整个产业难以升级。

针对这一痛点，YouTrans依靠自主研发的系统，将整条供应链的各方联结到了统一的平台上，打造了一个完全在线的统一平台，实现了多方的在线协作、全程的可视化与自动化，提升了效率，降低了成本，改善了客户体验，从根本上为客户创造了价值。

一般来说，货运会涉及到几个关键方：收货人、发货人、货代公司、承运人，如果我们将他们分别以A、B、C、D来代指的话，在传统模式中，假设货运订单的下单模式是“A->B->C->D ”，则信息反馈的模式“D->C->B->A”。存在着速度慢、效率低、容易出错的弊端。

在YouTrans国际物流系统上，当 A下单的时候, B 、C、D同步得到指令, 响应速度大幅加快。同时D做出的任何反馈，C、B、A即刻得到更新，原先单链条单向的信息传递模式变为多链条多向的实时更新模式，这就大大加快了整个物流供应链的协同效率。而且，一旦任何环节出现异常，任意一方对异常的响应，其它各方都实时可见。也就是说，只要授权允许，ABCD任何一方做的任何动作，其它各方都可以实时看到。最终将大幅度的提升效率，降低成本，提升客户体验，大幅提高客户物流供应链管理效率。

YouTrans核心技术优势：

1. 全在线：全程在线化操作，无论身处何地，可以随时下单，随时操作，随时查看货物最新信息；

2. 多方协作：发货人、收货人、报关行、拖车行、仓库、海外代理等多角色实时协作，信息直达；

3. 可视化：货运动态、操作信息、单证文件，全程透明可视化显示；

4. 报表管理：客户可根据自己需求，模块化选择生成报表。

我们现在可以提前7天预测误差不超过4个小时的到港时间。在这种情况下，整个供应链就变成一个可视、透明以及可预测的系统，这个是我们的系统跟市场上其他系统最大的区别。而且目前市场上的其他系统都是企业内部独自使用，而我们的系统是整个供应链的合作方可以统一使用，他们能够看到里面所有的数据变化和货物状态，实现实时共享。而且我们这套系统的技术门槛还是非常高的，不是想开发就可以开发出来的。

打个形象的比喻，如果货代公司获取客户如同上阵打仗，当市场上绝大多数货代还在拿着刀枪上阵，另外少部分GLOBAL FORWARDER还在开着三四十年前研制的老式飞机坦克上阵时，YouTrans已经开着最新研发的飞机坦克，携带最新的精确制导导弹上阵，自然是所向披靡势如破竹。

竺道：在YouTrans创业的过程中您是否遇到过挫折，是如何解决的？

赵龙军：在创业的过程中，一般人总认为这个可以避免，那个可以少交学费，但最后回头看，我们该踩的“坑”，一个都没少。创业其实就是一个试错的过程，但是怎样在这个过程中快速纠错，我认为是很重要的。同时，整个合伙人团队目标一致也是很重要的，我们要有一个机制，既能让大家各抒己见，又能统一行动，并且出了问题之后，大家能够共同面对，而不相互推诿。

举一个最近让我印象深刻的例子。本来今年3月1号，YouTrans要举办一周年庆典及系统上线发布会，但当时我们技术并未完全准备好，而且由于是临时的决定，所以只剩下一个多星期的活动筹备时间，要知道传统模式下举办这样一场大会至少要提前一个月准备。虽然时间紧迫，但我认为我们是一家创业型公司，就应该把不可能的事情变成可能。所以我坚持要在3月1日举办活动，但在后期筹备过程中，越来越感觉发布会虽然能够如期召开，但这么短时间内完成的效果一定不好。最后在就剩5～6天时间的时候，我的几个合伙人就跟我沟通说：发布会时间得改。我们举办发布会是为了更好地给客户展示我们的系统，赢得客户信任。这么仓促的时间里即便能够如期举行发布会，但最终的活动效果一定不好，而且成本还很高，这就等于在做无用功了。

我在仔细考量之后也发现了这个问题。但当时我们已经提前做了宣传，临时改期可能会产生很多问题。后来我权衡利弊，5分钟内就快速做出决定：活动改到3月15号举办。实事上我们一改期，整个活动筹备工作就变得很顺利。最后我们的发布会也非常成功。

这个事件就显示出，当我们在内部碰到问题时，共渡难关，共解难题是十分关键的。而这个事情也让我们整个团队建立了很好的凝聚力。所以我觉得，YouTrans最不可复制的就是这样的一个合伙人团队。

竺道：YouTrans现在的缺点和不足是什么？

赵龙军：我觉得现在最主要的还是团队问题，我们太欠缺销售人员了。因为我们的技术已经基本没问题了，当然还有需要继续完善的地方。尽管现在有很多的客户来找我们，但我们没有足够的人员进行业务转化。这些是我们目前的不足点。而接下来一年YouTrans将继续加快推进国内外核心市场布点计划。人才是YouTrans最珍视的宝贵财富，是YouTrans未来成功最重要的砝码！我们现阶段大规模的招贤纳士、扩充团队，欢迎业内外创新精英加入，和我们一起创造历史。

竺道：印度与中国及很多东南亚国家的国情都不相同，有很特殊的环境。您认为在印度拓展业务，本地化非常重要么？

赵龙军：YouTrans将重点投放在以印度、越南等国家为核心的南亚、东南亚新兴市场，主要客户是中国的出海品牌、跨境电商卖家、EPC承包商等。在印度拓展业务，本地化很重要。你想要了解这个市场的需求，想要根据这个市场的特性去提供相应的产品和服务，一定要靠当地人去做当地的服务。所以我们到印度，其实最重要的是把技术带过来，把品牌带过来。当地的具体业务和服务，还是要靠我们印度这边原有的合作伙伴和同事来开展和提供。

竺道：做为出海公司，您的团队是如何实现良好的跨国沟通和合作的？

赵龙军：这是一个长期存在的问题，而且也不光光是我们公司存在的问题，这是整个市场普遍存在的一个问题。解决这个问题一定是相对困难的，因为问题背后的不定性因素是会一直存在的。只不过是看怎样去解决，解决到什么程度，能把它控制在一定范围，又对你的业务没有太大的影响。而这些YouTrans可以做到。怎样在这方面去管控团队？首先，核心还是在于团队要目标一致，利益一致。其次，在沟通方面需要实事求是。对于对方的文化背景，需要多一些认识和了解，这样就会比较容易达成合作。最后，就是要把所有的互动聚焦到事上面，而不是人上面。我认为以上三点做好了，跨国团队的管理也就做好了。

竺道：2019年，YouTrans在全球和印度都有哪些计划和愿景？

赵龙军：我们2019年的核心是：第一，我们的系统要不断的迭代和升级；第二个是在市场地域方面的网络扩张要加大。目前，YouTrans已在深圳、上海、青岛、义乌、新德里设有业务网点，2019年计划在北京、天津、大连、宁波、厦门、郑州、南宁等国内主要海空港，新加坡、印度孟买、钦奈、越南胡志明、河内等地继续铺设网点，以承接中国、印度、东南亚的制造业物流订单，同时在美国旧金山、德国法兰克福等发达市场设立销售办公室，进一步开发欧美发达国家市场。

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