美年大健康背后的商业逻辑

持续进攻，永争第一？！

文 / 华商韬略 张凌云

【资本野心】

“快马在江湖里厮杀，无非是，名跟利放不下。”

——《红尘客栈》

2015年，民营体检行业大地震。

美年健康借壳上市，一举吞并慈铭体检，原本的三分天下骤然变成了双雄对峙。

美年健康并未就此止步，接着，公然向当时的行业老大爱康国宾发出并购要约。

彼时，爱康国宾作为“中国体检第一股”登陆纳斯达克。后因中概股整体不景气，爱康国宾开始谋求私有化回国，意欲从A股再上市。

创始人张黎刚万万没想到，美年健康董事长俞熔会在这个时候介入。

面对爱康国宾17.8美元/ADS的私有化报价，俞熔给出了22美元的收购价，后又加价至25美元，志在必得。

对此，一向敢言的张黎刚直接开炮，指责俞熔“恶意”扰乱市场秩序。[1]

在进军体检行业之前，俞熔的身份就是一名资深投资人。

1998年便成立了天亿投资，旗下四只基金规模总计30亿元，已经投资过8家上市公司，范围涉及房地产、高科技、农业、证券、环保等多个领域。

美年健康自2006年创办以来，也是在资本的助推下马不停蹄地并购重组——

2011年合并大健康科技健康管理有限公司；合并后的美年大健康连续收购东三省、山东、北京、西安、广东等区域数百家的中小体检机构；2015年入股慈铭，借壳上市，登陆A股，一跃成为行业第一。

俞熔也因此被称为体检行业的“收购之王”。

在这场资本狙击战中，俞熔充分展现出了一个投资人的手段。

他拉来平安、太平、华泰、红杉、凯辉、凯雷等多位资本大佬坐镇，组建起实力强大的买方团；而张黎刚起初牵头的买方团只有方源资本一家，势单力薄，靠着毒丸计划苦苦支撑。

直到云锋基金、阿里巴巴、博裕资本和苏宁易购的资本入局，持续近一年时间的拉锯战才宣告结束。

张黎刚终于松了一口气，但已无力阻挡资本浪潮的涌入，他表示，“如果必要，愿意在收购完成时离开”。[2]

俞熔随后退出了并购之争。虽没能实现一家独大，但未动分毫，也算不亏。

经此一役，常被媒体评价为“低调温和”的俞熔，将资本的强势和进击的野心一展无遗。

【永争第一】

“资本市场如果对行业第一名给出了100分的估值，第二就只给30分，第三就没有了。”

——俞熔

1993年，俞熔从上海交通大学通信工程专业本科毕业，放弃了国家分配的工作，一头扎进当时最火热的房地产行业。

那时，全国数千亿资金疯狂涌向这个行业，10个人里有8个都想通过炒房赚上一笔。

这股热潮中，走出了许家印、杨国强、冯仑、潘石屹等日后响当当的商界大佬。

俞熔也不甘落后，在房地产策划公司做了两年，便创办了自己的房地产公司。

这是俞熔第一次转换人生赛道。

他曾在访谈中直言，转行是因为读书读得不太理想，成绩不够拔尖，不然不会放弃学了四年的大学专业。[3]

这事做不到最好，那就换个事做。事实上，这种思路一直贯彻在俞熔的人生当中。

1996-1997年，房地产行业迎来冰点，平均利润率仅0.91%，出现全面亏损。从巅峰直跌低谷，俞熔经历了一轮行业兴衰，让他第一次感受到守业无用，只有不断进攻，才有新的生机。

“你越担心失去什么，往往越想去守住什么，但守是守不住的。”

更重要的是，俞熔在房地产行业看不到自己的位置，万科、绿地、恒大等珠玉在前，“我再努力也做不到行业第一了”。

于是，俞熔1998年再次换道，成立天亿投资，摇身一变成为了投资人。

自2004年以来，天亿旗下的产业基金已经成功投资多家IPO上市企业，布局生态圈企业总市值已突破1000亿元。

一次偶然机会，俞熔认识了福建老乡、原上海市第六人民医院院长林发雄。在林发雄的指点下，俞熔2006年从上海市卫生局手中接过了国宾体检20%的股权，头一回接触体检行业。

当时，国宾体检和张黎刚的爱康网还没有交集。这家线下体检中心年营业额达4000多万元，利润高达1000多万元。

如此高的利润，却并无太多凶猛的竞争者，俞熔意识到，这是一个巨大的商机。

同年，俞熔便退出了国宾体检，创立了美年健康。

这一次，俞熔凭借资本优势，美年健康比房地产公司发展迅速。

据2017年财报显示，美年健康覆盖已在215个城市布局了400余家体检中心，全年体检人次超过2160万。

永争第一的俞熔终于做到了行业第一。

为此，有人评价俞熔为“搅局者”。

慈铭体检创始人韩小红原为解放军总医院肿瘤内科医生。张黎刚则是复旦大学生物学学士，又去哈佛读了医学博士。二人都是医学相关专业出身，而俞熔本科通信、硕士金融，与医学风马牛不相及。

但就是这样一位“局外人”，把体检行业掀得天翻地覆，将原来的行业第一和第二挑落马下。

对此，俞熔曾风淡云轻地表示，尊重不同角色的评价。但暗地里，并不服输的他在2009年跑去中国中医科学院读了一个中医博士。

2013年，俞熔发表博士毕业论文，题目为《女性亚健康与肝的关系研究》，通过美年健康体检机构发放650份调查问卷，得出结论，肝郁脾虚是女性亚健康的主要症候。

于是，俞熔可能又夺了一个第一——第一位拥有中医博士学位的上市老总。

【持续进攻】

“当一个人挣过快钱、热钱之后，再去挣慢钱、冷钱是受不了的。”

——郭台铭

有人说，实业家的最终归宿都是投资家。

通过实业积累了一定财富后走上投资的快车道，往往一发不可收拾，毕竟投资的钱比实业来得快。

很少人反其道行之，但俞熔却从投资转型做起了实业。

“投资做久了，心里会有点空。人的职业生涯还是要有个归属的地方。”[3]

话虽如此，俞熔做起实业来，也免不了带着做投资的习惯——广撒网、快回报。

在他的商业逻辑中，速度与规模才是制胜法宝。

“核心城市开一家单体店，需要600万-1000万的投入；但从市场调研、注册申请、环评、装修、招聘、验收到正常经营，最少需要1年以上的时间；而并购可以省去自建门店及培育市场的时间成本，这个时间至少需要2-3年。”

确实，对于一个开放竞争的市场而言，2-3年的时间非常宝贵。

以2012-2014这两年为例，当时行业第一的慈铭体检正在冲击A股，但时运不济，赶上了股市大跌，证监会突然中止了新股发行，慈铭体检临门一脚被卡住了。

因筹备上市期间不能进行新的融资，两年时间里慈铭停滞不前，门店仅增加了9家，而美年健康却在高速发展，门店数量翻了两番，从31家变成94家，二者的市场地位瞬间逆转。

这失去的两年时光，使得慈铭不得不最终委身逆袭成功的美年健康。

在俞熔的指挥下，美年健康不断吞并区域中小体检机构。单单2018一年，他就斥资8.48亿元，先后并购了20家公司，2018年末拥有的门店数预计将达到600家。

与此同时，美年健康的业绩也在逐年增长，2018年公司预计实现营业总收入84.5亿元，同比增长34.54%；实现归属于上市公司股东的净利润8.2亿元，同比增长41.70%。

上市三年，市值膨胀近10倍。

面对高速扩张的种种质疑，俞熔不置可否：

“我的想法是左手做投资，把上下游串起来，右手把实业做好，实现持续的良性发展。”

[4]

可事实证明，这并不是一套容易掌握的左右互搏术。投资可以迅速退出，实业却是一条不归路。

【更大的局】

“阿里巴巴为什么成长这么快？是因为别人火了。别人在这个平台上赚到钱，它的价值才会成倍增长。”

——俞熔

“先学苏宁，再学百度。”这是俞熔为美年健康制定的发展路线。

如今，俞熔基本完成了学苏宁办连锁门店的第一阶段，接下来就是学百度如何成为流量入口。

他在多个场合都曾表示，美年健康要成为中国健康需求的最大入口。野心很明显，他想通过体检行业来撬动整个大健康产业。

近几年来，俞熔都在有意识地规划自己的医疗健康版图。

据不完全统计，2016-2018两年时间里，天亿集团基于医疗产业的对外投资高达11次之多，融资规模从数千万至上亿元不等，在人工智能、大数据、专科医疗（口腔、糖尿病）、中医药、预防医学、基因检测等领域均有落子。

甚至，俞熔还在申办保险牌照，从体检数据中衍生出医疗金融、医疗保险业务。

他还提出了打造医疗健康产业“平台生态圈”的想法，这次的学习对象是阿里巴巴。

“像阿里巴巴这样的市值在万亿元级的公司，仍能保持两位数的增长，比中小企业跑得还快——这就是生态的力量。”[5]

没想到的是，美年健康的生态圈尚在建设中，阿里巴巴的生态触角就伸到了俞熔身边。

爱康国宾此番并购融资，正是互联网巨头第一次带资入局体检行业。

与俞熔的想法不谋而合，阿里巴巴也视体检机构为健康“入口”。

据悉，2017年全国体检人数增长到4.56亿人次，约占全国人口的1/3，市场规模约为1350亿元，预计2020年有望达到2400亿元。

尽管民营体检机构现在的市场占比还很小，但未来发展空间巨大。当线上流量红利基本已收割殆尽，互联网巨头自然不会轻易放过这个庞大的线下流量，而且还可能做得更好。

俞熔曾说，健康事业是他一辈子都要干的事业。只是，好不容易暂时领先了张黎刚，却又碰上了云锋、阿里等对爱康国宾的助力。

新一轮的争夺，爱争第一的俞熔若无法继续领跑，还会再换赛道吗？

参考资料：

[1]《爱康国宾张黎刚：不会把股份卖给任何并购公司》i黑马网

[2]《马云入局，爱康国宾资本狙击战胜负已分？》野马财经

[3]《俞熔做客波士堂》波士堂

[4]《俞熔：左手天亿投资，右手美年大健康B-B-C模式》职业经理人周刊

[5]《独家丨俞熔解密美年系布局：大公司还能高增长，唯生态级公司能做到》贝壳社

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图片均来自网络

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