用“直播”撬开外科、病理新市场丨多肽链对话义和云创郅熙龙

两年内，国家对于基层医生培养的力度不会减弱，而且只会越来越大。两年之后会达到一个峰值。

在中国做市场要讲三讲：讲学术、讲政治、讲价格。

——义和云创 CEO 郅熙龙

本文为《多肽链》独家专访原创

作者丨杨慧林

见到郅熙龙时，是他来京出差的间隙，在见完一拨人后，提着行李箱匆匆赶到咖啡馆。他的时间是满的、工作是满的、状态是满的、斗志是满的。

联想起他的签名：打败塞班的不是iOS、安卓而是用户体验。在远程医疗他的事业上，他追逐的也正是“用户体验”这四个字。

创造机遇

远程医疗在汉语中还是一个新词汇时，郅熙龙在填写留学理由写下的就是学习远程医疗几个字，迄今已有20年前。20年后他成了远程医疗忠实的践行者。

在去日本留学之前，他在药厂的工作是按照外企的“套路”去设计药厂的销售方法，也因此赚得盆满钵满。

再往前追溯，他学中医出身的，毕业后误打误撞进入到黑龙江省外贸又恰逢遇上它收购了药厂。

郅熙龙毫不避讳地说“我去日本留学，学费都是那一年多挣的，挣了钱以后，突然觉得生活很空虚。外表光鲜，痛苦自己默默的承受。”对他来说富则思变。

千禧年，他拖着行李到日本留学学医工学。硕士和博士期间分别学习用脑电图和脑磁图研究人体的感觉处理。

在留学期间，他在日本中医院做过很长时间咨询，建议开什么药，也熟悉了医院的运行状况。

博士毕业后是2007年，他到东芝医疗的总部研发脑血流灌注诊断的软件。尔后在SECOM下属的医疗公司就职开发医院所需的内部软件，项目结束后，调到远程医疗公司。

“当时，整个日本搞远程医疗技术的也就那么几个人，互相也都认识。”

在此期间，郅熙龙赶上了一件大事：一家提供软件底层的美国公司给日本十几家远程医疗公司发发律师函，说必须得交多少钱才能继续用其软件。当时，这些软件底层都是从美国买的，版权费付过，但是忽略了这个版权只能用于民用，而非特殊用途，医疗显然属于后类。

当时，在官司方面最多可以争取两年。日本的远程医疗学会把很多企业聚集在一起，商量的对策是各公司都出钱来做一个软件内核项目，郅熙龙作为技术人员全程参与项目，这个开发申请了8个专利。从此，日本的远程医疗公司都拥有了这套软件。

这个核心技术的专利权是属于出钱最多的一家公司，而发明人正是郅熙龙。

在这个事情后，郅熙龙觉得到了该回国创业的时候了。“底层都是我设计的，我考虑想做国内专门的远程医疗公司。

2013年他带着两个日本身份回国，一个身份是企业的研究员，一个身份是大阪大学医学部的研究员。

回国后发现，国内的网络环境跟日本完全不同，在日本开发的软件在国内运行不下去。“当时，我在日本家里上网用的是一个G的光纤，而国内企业都很少有用100兆的。”

郅熙龙回国做的第一件事是搭建他创业的底层架构——用了一年时间重新设计软件。自己一个人开发出一套专门针对国内网络状况可用的远程医疗内核软件。

2014年在大连的医疗信息化学术会议上，郅熙龙作为一个日本学者作学术分享，介绍了日本的远程医疗。适逢湘雅医院的主任，后邀请他去湖南考察。郅熙龙就这样把公司的主要业务都镶嵌到湖南。

业务套嵌

郅熙龙从自己熟悉的领域为出发点，分析了日本远程医疗的现状，研究出国内远程医疗的发展方向。

日本的远程医疗只有三大块：放射科、病理科、社区护理（可理解为国内的“养老康复”）。

在郅熙龙看来，社区护理的特点是整个市场盘子特别大，但是利润是非常薄。薄到养不起工作人员。

在日本有个约定俗成的工资标准：个人收入与年龄息息相关，比如30岁的税后为30万，40岁为40万。而在慢病领域，无论岁数多大，工资没有超过23万的。这很大程度上缘于它是从保险公司来挣钱，所以收入很低。

在日本，病理是很重要的一块。做病理会诊和做CT的价格相近，所以在日本做远程病理绝对能撑得起一个公司的，而且还能上市。

国内外环境差别很大，病理科是医技科室里面采购能力比较差的科室。

切入病理科的特点是技术门槛特别高，但是资金要求不大。“我是搞技术出身的嘛，我觉得特别适合我，所以就选择了病理。”

郅熙龙静下来分析：对于国内远程病理来说，有需求的大都是基层医院。其真正的需求是有人来辅助手术台上的大夫来作出术中的快速病理诊断，而非疑难病理诊断。因为临床一旦发现是疑难的话，患者会很快转诊。

事实上，国内2011年就有公司在做了远程病理，当时全国病理科主委用它的设备试了一下，这个诊断下来得两个小时。而在日本、欧美国家的诊断用时是3分钟。

因此，最适合切入的就是远程病理里的术中快速诊断，“我们切入后，国内才有了真正意义上的远程术中病例诊断。”郅熙龙改写的软件实现了3分钟发报告。

进入病理科领域项目本身做得不错，但业务上并不足以成为企业收入的重要来源。

最困难的时候到什么程度呢？跟县医院签合同，对方交几万块钱预付款，实际上就是几百例的会诊钱，但是沟通周期太长。“一趟一趟去，差旅费都把几万块钱都花完了，这个合同还没签下来。”

很多时候病理科覆盖能力比较差时，想用远程诊断但很难做决定。郅熙龙坦率地说：“再这么做下去，公司离黄已经不远了。”

在这个过程中，郅熙龙才逐步发现采购能力最强的科室其实是外科。二级医院的外科普遍有接受远程手术指导服务的需求，而远程手术术中快速病理诊断，本身也是远程手术指导的一部分。

手术科室要求更精准的诊断时，再去跟病理科沟通做远程会诊会简单得多。临床的要求，医技科室它就会配合，这样能促进病理业务往前发展，义和云创的业务机构随之调整，在远程术中快速病理诊断服务的基础上升级为远程手术指导服务。

与手术科室对接远程手术指导服务，郅熙龙用“很爽”两个字来形容。谈好一年的租金后，接着签合同，落实具体哪个专家做手术指导。“全程很高效。”

对于远程手术指导服务，义和云创最早介入的是微创手术的远程治疗，针对医联体或者专科联盟的业务。

郅熙龙告诉《多肽链》：“二级医院医生在看着一个显示器在做手术时，我们的设备也在旁边，画面同步给远端的专家，遇到问题时双方都可以把这个画面暂停做标注，专家可以用这种远程标注的方式来实现精准的指导。

除了指导外，它更好的用途是用于外科医生进修。上级医院在直播自己手术时，关键的步骤，可以停下来，下面医生也可以来做标注，提问题与专家互动。

从收入结构上看，前期设备、基于平台设计的整套系统、后面的服务都是可观的。

2016年5月拿过包括重山、凯风在内的融资560万元后。从2017年第四季度上，已经盈利。郅熙龙淡然地说：“不想融资了”。

平衡供需

“现在国内在高密度手术直播做学术宣传的就我们一家。”郅熙龙说。

义和云创在普外、头颈外科、泌尿外科领域保持平均每个工作日两台以上直播的密度，以此实现对产品的宣传、对经销商的支持。

一边有供需，一边有供给。

从国外回来，郅熙龙以相对旁观的视角来看待医疗行业发展。发现2014年时，全国中部和东部地区的县都在找地、盖房子。

2016年房子盖好后，都在买设备。2018年的时候都在招人。但是哪有那么多人？全国医生人数是一定的，最好的方法还是培养。

把县医院的医生送到上级医院去培养，都是有经费的，但是也有实践要求的。而且效率也不够高，看明白不等于操作上没问题。

现在政府要把医疗资源倾斜给基层医院。所以有些省的卫计委对这个项目很关注。“每个月让我们汇报一次数据，又有多少医生上来看了？累计看了多少分钟？”

郅熙龙认为，很多互联网医疗公司盈利的微乎其微。这要从两方面来考虑：第一，看需求是刚需，是痛点，还是痒点？很多时候判断不准确的。在上项目之前，觉得是痛点，上了项目发现它只是个痒点，这很普遍，必须经过实践才能检验出来。

第二，国内大环境与发展的匹配度。行业在一步一步往前发展，但现在法律都不健全。“早三个月是先进，早六个月是先烈。”不可避免的是会有公司“早六个月”。

所以，要符合市场层面的业务需求，同时还要满足政策层面的需求。

在郅熙龙看来，在中国做市场要讲三讲：讲学术、讲政治、讲价格。

他擅于捕捉政策的方向。2014年药品零加成政策刚出时，很多人认为是根本不可能实现的事情。郅熙龙则认为一定能落地。他在日本上学时，在医院打过7年工，见过成功范例。药品零加成顺利实行之后，耗材零加成，谁也不怀疑能否落地了。

郅熙龙也有不看好的政策。他认为现在获得中医的行医资格放宽并不是好事。应该提高中医师的收入，自然会有优秀的人才进来，而不是应该放宽他的进入门槛。

现在的情况是鱼龙混杂，数量有了，质量下去了，接下来可能是崩盘。

郅熙龙预测：两年内，国家对于基层医生培养的力度不会减弱，而且只会越来越大。两年之后会达到一个峰值。这个阶段正是义和云创业务迅速推广的过程。

郅熙龙曾做过一个调研，湖南60家医院填问卷，其中有50多家医院想上远程手术指导服务。“我的目标就是全国2700多个的区县行政机构。”

而眼下是先在湖南做透，要更清楚产品和服务的问题和边界。不仅要有资金的回报，还要有社会效益。

完

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