成交后一定要做这7件事！

很多销售人员认为，订单到手就已经完成了整个销售过程。实际上，真正的销售不是随着订单的到手而结束，在成交之后，销售人员需要花费的心思比在成交前或成交中还要多。销售人员拿到订单以后，还需要一个很长的跟进过程。如果没有及时跟进，可能会引起客户的不满，甚至前功尽弃，所以销售人员切忌虎头蛇尾。

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成交后常联系

成交并不是销售的终结，一位成功的销售人员要能成功地留住自己的客户，要时时记住这样一个道理：拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户要好得多、快得多。成交以后，至少还要再打三次电话。选择恰当的时机给客户打电话，不仅不会引起客户的反感，相反，还会增进与客户之间的感情。

电话销售人员的第一次跟进电话一般应在成交后的10天左右，询问客户是否需要指导；第二次跟进电话在成交后的20天左右较为适宜，询问客户是否有突发的问题出现，这样能提高客户对公司的信任度；第三次跟进电话安排在成交后的30天左右最为恰当，询问客户是否有其他要求。之所以还要再给客户打三次电话，是因为这样做有两个好处：①提高客户对销售人员的好感与信任；②客户可能会帮你提供其他新的客户。实际上，客户所购买的不仅仅是产品，还有电话销售人员认真做事的态度和热心的服务。

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信息传情

除了打电话的跟进方式外，微信、短信、邮件等通信手段也是一种比较好的跟进方式。对电话销售人员来说，电话是主要的销售工具，但同时还需要其他的辅助工具。电话销售人员最好还要以微信或短信的形式继续做随访工作。其形式如下：王先生您好，感谢您之前百忙之中接听我的电话，真诚感谢您的合作，我会在10天后再打电话给您，以了解您的产品使用情况。在实际工作中，销售人员可以根据不同的情况，在给客户的信中适当多写一些内容，以增进彼此的交流。这样做不仅仅是向客户表示谢意，还是为自己的下一步工作做好铺垫。如果销售人员与客户一直没有见过面，可以在信息中试探对方是否有面谈的意愿。如果销售人员已经给客户发了货，也可以约好下次给客户打电话的时间，让客户有所准备。

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兑现承诺

打电话和发信息这两种跟进方式都属于与客户的沟通，除此之外，电话销售人员还要用实际行动让客户真正感受到你的真诚，即销售人员必须要兑现曾经做过的承诺。销售人员千万不能存有任何侥幸心理，“差不多就可以”的观点万万不能有。正如古人云：“君子一言，驷马难追。”

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买卖不成仁义在

很多电话销售人员认为，没有必要跟进那些没有成交的客户，认为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费感情的事。但是，中国有句古话说得好：买卖不成仁义在！对于没有成交的客户，也不应老死不相往来，因为即便这次没有他需要的产品，下次可能就会有。在实际的销售过程中，电话销售人员要有持之以恒的精神，正所谓“精诚所至，金石为开”。

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好马要吃回头草

面对竞争激烈的市场，电话销售人员必须要有一系列的适应市场快速变化的能力。如果将市场比喻为沙漠，那么销售人员就需要有善于在沙漠中求生存的本领。对于电话销售人员来说，储存能量就意味着要有自己的老客户。当销售人员第一次给新客户打电话时，可能会遇到很多的阻碍，而打给老客户情况就会大不相同。如果电话销售人员与客户第一次交往时提供的各项服务都很到位，那么客户不但不会有任何排斥心理，而且很可能会很期待新一代产品。这样，客户不但会接受销售人员及其产品，而且还会把该销售人员或产品推荐给其他的潜在客户。如果我们把市场比做沙漠，那么老客户就相当于专业的销售人员在市场的沙漠中建立的许多“水泵”，而那瓶最关键的润滑用的水就是及时的跟进服务。通过跟进，电话销售人员就可以从容地从老客户这个“水泵”中压出源源不断的水来。

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简历客户档案

每个人的精力有限，销售人员不可能记住所有客户的全部情况。或许销售人员真能记下客户的声音、姓名，但是真正优秀的电话销售人员记住的不仅仅是客户本人，还有客户所购买的产品等相关信息。比如，客户何时订货、订何种货、订多少货、客户打电话的目的何在等。因此，在第一次接触客户时，无论是销售人员主动打电话给客户，还是客户打电话给销售人员，销售人员都应在客户资料上记录客户的信息。然后对重要的信息进行记录、整理。而且，在整理的过程中，销售人员还要对自己在这一次销售中的得失做一次全方位的分析，随时调整销售计划，确保以后能更好地完成任务。

尤其是没有买过产品的客户打电话，这次电话就显得非常重要，它可能是一个难得的销售机会。如果销售人员处理得好，客户就有可能购买产品；若处理不好，则可能永远失去这个客户。若是刚刚买过产品的客户打电话来，一般是咨询产品使用方面的问题，销售人员就要做好处理异议的准备。跟进过程本身是一项烦琐的工作，建立客户档案和记录客户开发过程都有助于销售人员与客户的沟通，从而增加成交的机会。

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成十右十，知易行难

香港有一位富豪，从保险行业起家、发迹，转而投资不动产，而今成为家财万贯的富翁。他的推销习惯是每天坚持拜访10个人，出门时将10个铜板放在左边口袋。每拜访完一位客户，将左边的铜板拿一个放到右边口袋，如此反复，每天从左十到右十，从不间断地工作，最终创下惊人的业绩，积累了巨额财富。当有人请他演讲，谈谈其成功的秘诀时，他毫不吝惜地将自己左十右十的工作习惯公之于众。他的一个友人笑他不该把这一秘诀告诉别人，因为一旦每个人知道这个秘诀后，仿效其法，就会与他抢业绩。这位富翁却笑着说：“良好的工作习惯是成功的基石，虽然人人都知道，却是知易行难。”

从这个故事中，你获得了什么启示？又会如何改变你自己？如何开始行动？

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