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悟空保陈志华:中国80%的保险可能都买错了

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  2016年A轮融资之后,长达两年间,互联网保险悟空保没有任何融资输血实现了自身盘活和成长,这在一众靠资本输血抢占市场的互联网企业中十分罕见。

  

  近日,互联网保险定制平台悟空保完成新一轮数千万美元融资。本轮融资由58集团领投、国华人寿跟投,这是悟空保获得的B轮融资,悟空保创始人兼CEO陈志华透露“此轮融资区别于财务性投资,各方都很明确这是战略性投资。”

  悟空保创立于2015年。这年8月,京东金融副总裁陈志华辞职下海,响应双创号召,创立互联网保险定制平台悟空保。

  创立伊使,悟空保就融到了1500万的天使轮,投资方是梅花天使、青山资本和唱吧陈华,2016年又获得凤凰祥瑞资本领投、风云资本跟投共计1亿元人民币Pre-A轮融资。

  那是陈志华从事保险行业的第16年。陈志华认为,高速增长的互联网保险,在“保险行业”这条快车道上,有着更大的市场潜力。

  令外界称奇的是,2016年A轮融资之后,长达两年间,互联网保险悟空保没有任何融资输血实现了自身盘活和成长,这在一众靠资本输血抢占市场的互联网企业中十分罕见。

  “我这一辈子没干过别的行业。中科大数学系毕业到现在,就干了我们这一行的,我不知道离开这行我还能干啥。所以这一辈子就扎在这一个行业了,也不会乱想。专业、厚度和沉淀,是自己的经历,也是自己的追求。”接受记者专访时,悟空保创始人兼CEO陈志华这样告诉记者。

  在陈志华的介绍中,记者逐渐深入悟空保,透过叙事与对话,解开这个成立仅三年的互联网保险企业的关键词及其故事。

  C2B理念下的“逆行者悟空保”

  悟空保对外有一个称呼叫做“逆行者悟空保。”陈志华向记者揭示了这个含义“我们的产品理念跟传统不太一样,我们其实是跟传统保险相比是一个逆行的方式。当所有保险公司在卖理财、卖复杂产品时,悟空保是在卖极简产品、卖用户体验。”

  长期以来,传统保险产品复杂、高昂且定制性弱,用户体验难言乐观。此外,庞大的线下保险代理使得传统保险运营成本高企。由于内地传统保险在性价比、定制化以及人性化方面的不足。很长一段时间,大批内地人涌向香港购买保险,这为香港保险带来了巨大市场。

  陈志华估测,香港保险在内地有大概400亿人民币的市场。对此,陈志华产生了一个判断“我们的用户不缺保险意识,是我们的产品已经不能满足现有用户的需求。”

  基于对市场的这种清晰认识,陈志华从一开始就为悟空保的产品确立了定制化、极简产品的理念与“C2B”模式。

  也就从2016年起,悟空保团队打出了“完爆香港保险”的口号,自此悟空保进军人身险产品。上线3天销售额过千万元。这在保险业曾引起轰动。这次大卖也证明了悟空保方向的正确性。

  在陈志华的认识中,C2B是从传统B2C模式推演而来的。陈志华称“因为传统的保险公司是B2C,B代表保险公司,传统保险公司在运作过程中一般是,我有什么东西,然后跟客户推什么东西,在推的过程中,最大的平台一般还是银保、银行、保险产品代理人,在这个时候他不但不Care用户的痛点、需求、感受,而是强推,他们不在意每个人差异化的需求。

  陈志华以小米为例解释了C2B的内涵。“小米有米粉的社群,利用参与式管理的方式,把所有用户的需求、痛点提取出来,决定在产品功能上的调整和改善,以增进产品的体验,其实把所有C端的构成需求聚合在一起,再反向和厂家定制。对于悟空保来说,就是和保险公司定制产品,一方面我们在意用户需求,第二个我们利用用户来做产品,然后我们和保险公司定向开发,然后独家销售,我们的C2B是这种逻辑。”

  “目前悟空保的所有产品都是按照C2B理念来打造的”,谈起这一点,陈志华颇是自豪。陈志华称,悟空保的所有产品都是自主根据用户需求制作,跟保险公司联合开发,根据合作的渠道方式的不同做排列组合,产品已经覆盖了0—60周岁的每一个年龄段的细分市场。

  C2B模式在具体业务方面优势巨大。由于传统保险的整个理赔体验比较长,要在线下收集材料,要实地去采集,但新的模式可以借助互联网手段去改善和改变整个理赔流程。“比如我们在线上拍照扫描上传,通过技术手段的资料采集实现保险理赔,所以我们认为通过C2B这样的一种理念能够将产品的价值更有效地实现。”陈志华称。

  此外,在悟空保的C2B理念中,通过定制化方案,还延伸保险之外的产品服务。

  陈志华提到了一个创新产品的案例,一款针对男性和女性量身定制的重疾险“紫霞宝”,不仅可以根据用户的风险状况和支付能力可以灵活地进行排列组合,而且能够提供一些跟看病和预防密切相关的额外服务,比如说挂号、绿色通道以及极速理赔等等。陈志华表示,“这是悟空保第一家做的,这是悟空保的产品基因所在。”

  护城河疑问:定制保险的方向在哪里?

  悟空保自身作为互联网基因的保险企业,在技术风控方面和业务场景上也形成了自身的独特方向和逻辑,但是否形成了自身产品的护城河是一个疑问。

  陈志华告诉记者,“互联网的技术和风控,存在很多方式,单首先在于产品在用户群中的精准投放,从整个的保险产品来看的话,最后的决定性在于产品的赔付率。我们针对不同人群做定制化,比如卖给二十岁的人和卖给60岁的人就是完全不同的。”

  陈志华强调悟空保在风控方面有两大特色:智能核保与智能投顾。

  陈志华认为,风控首先在于用户群的选择。用户群有选择和决定之后,整个产品的场景以及风险高低就能够初步确认。对于用户而言,买保险第一是买对,第二是买性价比,第三个就是买高杠杆。

  “智能投顾与智能核保就是为了达成这个目标,让用户怎样用最少的钱去买对的保险,同时,让用户用最便捷的方式在平台进行风险评估。”

  他举例表示,比如说我是一个小白用户,但我真的不知道我要不要保险,或者我需要什么样的保险,就像说你能不能在一个比较短的时间之内,凭借一些关键信息,或者个人一些资料,根据数据的模型和算法推荐一套算法出来。智能投顾这就是基于数据基于算法,基于用户数据模型,对用户做定向化产品推送。这个就是告诉用户第一需要什么保险?第二,你为什么要买保险?第三,你应该怎么样买保险?

  对于智能核保,陈志华告诉记者“每个人健康状况不尽相同,并非每个人都能满足所有的投保要求,对于有些或许存在高血压、高血脂或良性肿瘤的客户,智能核保可以在线上收集客户的健康信息,比如说客户的饮酒史是多久,如果有肿瘤目前大概是多大,智能核保要把这些细节在线上传,在平台的的后台系统会根据你输入的一些信息来判断客户的投保风险以及投保方式。

  除了技术风控层面对业务的打磨与产品定制化水平的提升,面对当前市场上各互联网场景平台在业务上开始延伸保险服务,这引起了外界关于互联网保险产品自身护城河的疑问。

  当前,携程、美团等均在自身业务线上延伸了金融服务,以携程为例,其平台上有完整的用户出行保险产品。这种立足于场景对保险业务的延伸在近两年成为互联网保险业新的景观。同时,也给业界带来一个忧虑——作为垂直性的互联网保险定制平台,自身缺乏强力场景与稳固流量池,面对诸多大型互联网平台对保险赛道的拓张,这些垂直性保险定制平台的出路在哪里?

  对于这个问题,陈志华从业务方向角度给出了自己的答案。陈志华认为,互联网场景业务的主要方向更多是财产性责任险,比如说学生购买机票,在平台上顺带购买意外险,对于互联网场景平台来说,他们所延伸的保险服务主要在于意外险这块。但悟空保的业务方向主要瞄准的是贴近生命相关的寿险和重疾险。互联网场景保险的转化率大概百分之二三十左右,十个人可能两三可能去买一下,其市场空间有限。

  “我们认为与人身相关最大的三个险种是寿险,重疾和意外。这三个人都会造成对人的永久伤害,这与生命是直接相关的,其次是住院和养老,我觉得这是五个最大的保险业务方向,这也是悟空保在始终瞄向的市场。从场景角度来说,携程等场景方的保险业务跟我们的业务方向并不冲突。”

  事实上,悟空保一直也与其他互联网平台保持着合作。陈志华称“在过去我们跟去哪儿、美团都有过深度合作,包括我们跟58同城,对于悟空保来说,还会继续不断地与其它互联网场景嵌入,合作开发产品业务。悟空保在在这个层面上会不断创新,我们要保持创新感。”

  对未来的市场格局,陈志华也有自己的判断,“无论是传统的保险公司和平台、以BATJ为代表的互联网力量还是悟空保这一类的第三方互联网保险平台,都会找到自己恰适的位置。但最重要的是,在未来,针对每一种人群的每一种合理的诉求,保险都能有用武之地,都能够提供保障。”

  未来三年目标百亿,“中国80%的保险都买错了”

  悟空保自创立至今三年,先后经历了三轮融资,而令外界称奇的是,在2015年PreA轮与2016年A轮融资之后,长达两年间,悟空保没有任何融资,也就是说完全依靠运营实现了自我输血。2017年,也是悟空保成立的第二个年头,悟空保宣布开始盈利,这在一众靠资本抢市场的互联网企业中是不多见的。

  对于融资与造血,陈志华的认识是“一家初创企业要走下去只有两种可能,一种是自身造血,再就是外部融资。悟空保目前距上一轮融资正好两年,我们的模式和产品销售状况证明了我们能够养活自己,自身的造血能力是可以的。但如果要谈到融资,对于一个公司而言,你想明白你要干什么?你要达成一些什么目的?比如说把公司要做成更好的样子,你要用这些资源与补强什么,你才去融更多的钱去做这个事情,但如果你靠自有资金形成的造血机制就可以,那其实是不需要融资的。”

  一方面,得益于悟空保在产品设计和销售上的成功,悟空保在2017年就实现了盈利。2017年,陈志华曾对外介绍称,悟空保年收入预计为2.5亿-3亿。主攻业务方面健康险、寿险为悟空保贡献了主要利润,其它如车险、场景定制保险虽利润不及前两项业务,但依然能覆盖成本。

  内部经营方面,由于良好的成本控制和现金流使用效率,使悟空保在过去两年持续拥有稳定的自身造血能力。陈志华告诉记者,悟空保的产品很少做站外推广,公司主要通过悟空保自身平台以及用户主动搜索卖产品,在用户运营上下功夫。

  而对于近日悟空保完成新一轮千万美元融资,也标志着悟空保将进入到下一个发展阶段。从初创到盈利,再到如今完成B轮融资开启下一段市场进程,悟空保仅仅用了三年。

  对于下一个三年,陈志华也有自己的展望。“保险业的市场足够大,而且当前的悟空保也能能养活自己,加上资本的助力、技术与人才的贡献、资本商业模式以及产品和服务的创新,悟空保在未来会越来越好,所以悟空保希望在未来三年做到百亿级营收的业务规模,今年悟空保也能够做到大概20亿左右的规模。我觉得整个行业是在成长,整个市场蛋糕也是越做越大。”

  而悟空保最大愿景是“让保险不再买错”。陈志华称,我们认为是中国保险业可能80%保险都买错了,不管是说产品选错了、或者保险公司选错了,还是你选的价格选错了,这些都是错。”

  对此,陈志华告诉记者,新一轮融资后,悟空保要做的第一件大事举办一个“悟空保险节”。而保险节的主题就将定为“让保险不再买错”。而“悟空保险节”将从10月持续至12月底近三个月,将举办12个不同主题的活动。

  陈志华告诉记者,“首先我们要给消费要普及正确的保险理念,为什么买保险?怎么买保险?我们要告诉用户关于保险本质的东西。你得把本质告诉用户,消费者心里有保障,才有后续其它东西。”

  “我认为我做的产品的初心是为老百姓,包括我现在做的所有的事,包括产品服务,都是对老百姓有帮助的。举个例子,悟空保目前做了三年时间,截至目前为止没有做过任何噱头产品,三年我们没有卖过任何一款理财产品,悟空保没有往别的一个领域拓展,比如可能为了盈利或者怎样去做一些其它的一些衍生,我们始终着坚持这个朴素的理念。”陈志华说。

  

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