丁鹏程：争夺用户心智从定位开始

最近不经意间发现很多1688的小伙伴，做了好几年的店铺，甚至花费了很多的精力和金钱，但结果却发现店铺做的还是不尽人意；其实并非是小伙伴们不努力，相反他们比谁都努力，但是为什么会出现不尽人意的局面呢？本质原因在于开通店铺之前没有很好的定位。

定位的对象可以是一件商品、一项服务、一家公司、一个店铺，甚至是一个人；定位并非要改变产品，而是要调整潜在客户的心智。也就是说，在潜在顾客的心智中对产品定位。而作为电商的小伙伴们可以从以下几个方面定位：店铺定位、产品定位、客群定位、渠道定位等；

一：店铺定位

很多公司开通店铺之后，尤其是工业品行业，往往都会遇到这样的事情；不管是单品还是小订单，只要是有买家下单就会很高兴的接受，并且及时的发货；也许在现实中这样的小订单根本都不会放在眼中，为什么生意搬到线上之后，而随之对这种小订单也不亦乐乎了呢？

其实归其原有都是因为没有定位清晰；比如很多非消行业的商家都希望自己的店铺是批发，结果却做成了零售，甚至是一件代发，其实造成这种结果的原因就是定位不清晰；而定位就是要有取舍，有舍有得才可以，古人云：君子有所为有所不为；只有懂得取舍才能规划好店铺方向。

店铺如果定位是批发，那么在店铺内的很多地方都要展现，比如店招、导航栏、轮播图等等都要体现批发以及经销的概念，这样即使是一些小卖家进入之后，他们也会望而生畏；网商店铺的做法与现实中如出一撤，只是看你精心与否。店铺定位是第一步；

二：产品定位

相信很多人都知道世界最高山峰是那个？也能记住第一个发明电话的是谁？甚至都能记住第一个独自飞越北大西洋的人是谁？但是你能这些的第二名吗？相信每个人都未必能记住；这就是“第一”已经占据了用户的心智；然而第一只有一个，那么很多跟随者品牌难道就没得竞争吗？

其实不然，任何产品都能找到自己的空位；在营销界中有一个词“寻找空位”，不知道有多少人知道这个词；当年大众汽车生产甲壳虫的时候，就是利用了这种寻找空位的方法，很多汽车都是追求大而美，而甲壳虫这款车：车身短、车型臃肿、外观丑陋；何来优势呢？

传统的宣传方式肯定都会扬长避短，然后甲壳虫的定位就是小型车，于是打出了广告：“想想小车”，简短四个字准确无误的定位了甲壳虫轿车。这四字广告语包含了两点：一是对大众甲壳虫定位进行了说明；二是向潜在顾客心智中“越大必然越好”的假设提出了挑战。

而纵观我们现在自己的商品能否寻找到市场空位呢？

三：客群定位

有多少人能知道自己的产品在没有问世之前，就能定位到客户是哪些？相信很多人先做的事情就是生产产品，产品有了再寻找买家；这种做法的人往往都是跟风现象，很多商家经常抱怨自己的转化率比较低，只是觉得线下生意还能养家糊口，为什么搬到线上却无人问津了呢？

导致这种原因就在于客群没有定位好，每张主图文案以及标题的书写上都是针对客户定位而做的，很多商家如果客户没有定位，于是这些细节基础上就会随性而起，最终导致的结果就是转化率很低，包括详情页设计等等都是围绕目标客户而设计的；

很多商家只在意自己的转化率（点击和交易）比较低，却从没有商家认真的剖析导致低的原因；所有的这些皆因定位，即使你把主图设计的在完美，标题书写的多么规范，详情页设计的视觉感多么强，但是目标人群不明确，那么最终的结果还是跳失率增大。

四：渠道定位

上面的内容已经讲解了产品和客户定位，这两点定位明确之后，才是市场渠道的定位。在1688平台上有很多的渠道市场，比如淘工厂 、淘货源、微供、跨境等等很多种市场渠道，难道每个市场渠道都要按部就班的入驻吗？并且每个渠道都不错过吗？

假如你的店铺定位不明确，客群定位不明确；那么最终的结果就是你入驻了所有的横向市场，不但把自己搞的精疲力尽、收效甚微，甚至都会对平台失去信心，更会对整个网销失去信心；每个渠道市场所针对的人群、产品以及做法都是不一样的，而你又有多少精力能够全面照顾呢？

永远记住一点：有舍有得；贪多的结果就是自食其果，那种困境只有自己才能明白；渠道市场定位完全是根据自己的产品以及客户人群而来的；一定不要 看到别人的产品在某渠道市场上做的很好，于是自己就效仿跟踪，只有适合自己才是最好的，希望每位商家都能记住。

定位有很多，今天讲解的几点只是其中的一部分而已；如果以上四点定位能从心而谈的话，也许已经能够给你带来很多的效益；接下来的文章还会分享，价格定位、品牌定位、自我分析、竞争对手定位等等很多的内容；只有定位明确才能在市场中立于不败之地；

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安静做自己，让世界认识你；我是丁鹏程；

个人擅长：全网布局、内容营销、店铺/官网SEO、数据分析等；