为什么传统企业线下到线上就那么困难？

线下企业到线上举步维艰

现在互联网概念深入了各行各业，很多线下实体店的老板都心痒痒的想把自己的生意搬到线上去，结果几年下来，亏的一塌糊涂，甚至把原有的线下生意也给影响了。

我有一位昆山的老大哥，养阳澄湖大闸蟹的，原本主战场是给高端的酒店酒楼供货，生意应该在全国也是数一数二的，结果心痒痒，在2013年开始做大闸蟹的传统电商，开淘宝店，后来又做微商，全国各地四处报名各种互联网的培训班，不便宜哦，每次学习几千、几万的就出去了，还高价吸引人才来组建互联网团队，结果几年下来亏了2000多万，最近我问他：“现在互联网销量做得怎么样了？”他说：“不做了，不做了，以后再也不碰互联网了，就老老实实的做线下就是了”，这样的故事不是个例，这几年，我自己身边的这种类似的故事都听说了不少。

线上企业到线下也是内功不硬

另外一方面，是一些互联网行业，总觉得人在屋檐下不得不低头，不管是做淘宝的，做外卖的，还有些做微商的，总感觉这个流量都是第三发平台给的，说没有就没有了，平台说封杀你就封杀你，而且也为了品牌实力感，纷纷选择落地，结果也是碰得头破血流。

比如之前一位做微商的大佬朋友到我家做客，咨询我怎么经营实体店，半年时间代理商们开了1000多家他的微商品牌的实体店，代理商们有钱嘛，但是结果90%都不赚钱，反而引得代理商们纷纷找他抱怨，他也是焦头烂额，我说这个事情是必然的，因为微商从业者大部分都是宝妈，没有创过业，甚至没有做过生意，商业运作能力不强，微商因为从业门槛低，发发朋友圈就可以赚钱了，但是开实体店，开玩笑，那是系统性工程，不是那么容易的，很多宝妈微商把店开起来了，结果请人来看店，成本高了，不赚钱还亏钱，自己看店，结果把自己的时间和精力又给陷进去了，而且还赚不了多少钱，和原来在床上发发朋友圈就可以赚大钱的状态是天壤之别，那当然会抱怨。

线下往线上走，感觉是找死，线上往线下走，也是一地鸡毛，但是又感觉没有另外一半不行，那到底线上线下如何联动呢？

企业的线上和线下同时联动有意义吗？

首先，我个人认为在大部分行业里，线上线下联动是非常必要的，但是前提是必须有且只有一个唯一的重心，我一直以来都认为营销分为了两个部分：

营和销，营就是做品牌，做声音，做影响力，求名；

销就是做转化，做盈利，做利润，做流水，求利。

线上线下那就分别对应着这两个部分，要分开来匹配，做线上或者线下，求名就不要求利，都求，很可能就要出问题。

我来举个例子，在很多人的眼中，我之前做的老枝花卤感觉是一个电商品牌，因为有淘宝、有天猫，但是实际那只是在初期的时候给大家的印象，但是真正赚钱的地方在线下实体店，不要看它电商销量还不错，但是实际不赚钱，甚至亏钱。

因为综合算下来，由于线上团队的工资高、运费高、退换货成本、包装成本、引流成本等等会导致线上的成本远高于线下，那为什么不砍掉电商板块呢？因为初期如果没有电商板块，就和一般的线下路边卖卤菜的没区别，就不可能吸引到全国的各大媒体的免费报道导致品牌起势。另外电商是可以让消费者提前跨空间做体验的，这样就可以收集很多数据，到底哪个城市，哪个区，哪条街的消费者最喜欢在淘宝上买我们家的东西，是我们的粉丝，那对线下开实体店的选址也有了数据的支持，而且一开店就马上有粉丝的销量支撑，那实体店的存活率就会高一些。

那可能你又会问，为什么不线上线上两只脚走路呢？

这样更稳，是的，我在早期的时候也是这样认为，结果发现真不是那么回事，因为线下产品线是餐饮逻辑，要求的是新鲜，而线上产品是预包装的零食逻辑，要求的是保质期，这两个完全不同的产品线逻辑同时进行，在管理上会让创业初期的团队付出惨重的代价，而且团队也是，线上线下团队是两种人群，会导致两种人群很难在同一个企业文化下融合，最直接的就是工资体系不一样，其实是增加了企业的管理难度和成本，所以在老枝花卤这个项目中，其实重心是在线下，求利，而线上只是求名做品牌，结论是什么？在企业的初期，有且只能有唯一的一个盈利重心，线上或者线下，单选，另外一个做配合。

方法论：线下企业如何线下到线上

线下到线上其实挺不容易的，首遇到的第一个难题就是要产品分离，价格分离，甚至品牌分离。

比如我2008年的时候，我在做一个冷门的暴利行业——卖筷子，可能大家不知道，其实很多高端酒店的公筷其实是非常暴利，我当时卖给了一个酒楼一盒带金属头的公筷，价格1万多，利润就有4000多。

我当时合作的是全国应该数一数二的筷子品牌，老板感觉电商好，所以让我来操盘电商，但是后来没有做成功，原因就是因为老板的决心不足，同样的产品在电商上同时销售，价格还便宜，会动原有经销商渠道的奶酪，因为这个品牌从90年代就开始做了，所以全国有大量的成熟稳定的经销商渠道，线上还没有做起来就有可能丢失原有的经销商的信任，反而革了自己的命，所以如果我穿越到十年前重新做这个项目，我会进行产品分离，甚至品牌分离，线下线上卖的筷子的样式完全不一样。

不知道大家发现一个现象没有，我们到商场里去买空调，看到了某个型号，想到淘宝上去比价，结果居然找不到这个型号的空调，我个人瞎说，我肯定不相信厂家可以同时研发了那么多型号的空调，这个生产线，生产成本也不经济，多半是厂家换换颜色，换换设计，甚至仅仅是换了一个型号的标签而已，但是这样就可以避免线上线下比价了。

另外，价格的问题也是很多线下企业很头疼的问题，双十一双十二那么大的折扣，线下企业怎么玩得了啊？所以千万不要一味的觉得线上线下的产品价格可以统一，线上的产品就是“折扣”逻辑，把原价标注得特别高，然后6折才是正常的售价，不然淘宝的小二让你报名参加活动，会被玩死的。

有个床上用品品牌叫百丽丝，这个品牌的线上线下联动做的很有意思，比如你是某个小城市的实体店经销商，那么这个城市都归你了，只要本地的消费者在品牌方的官方淘宝店、天猫店购买了产品，都会给这个城市的经销商提成，我觉得这个思路真的是太棒了，但是当我仔细进一步了解的时候，他们家也做得不是那么完美，必须由这个经销商分享出去一个链接给消费者，这个消费者在这个链接上购买产品的话才会有分成，如果再大气，再开放一点就更好了。

如果是我的话，我会一刀切，哪里个城市的订单，我就提成给这个城市的经销商，因为像床上用品这类产品，线下的体验感需求是很强的，但是很多人体验过后又会跑到网上去买，所以导致下面的实体店经销商在代理这个品牌的时候会有所犹豫，品牌方总部也非常需要各地的实体店对品牌有所支撑，光在线上吆喝也是不够的，所以我会把线上线下，把品牌方和经销商方全部看为一个整体，共同发展，不管消费者是从实体店知道来的，还是淘宝上无意看到的，不把账算么细，大力支持线下经销商去宣传品牌，无论在哪里买，都可以利润共享，这样才可以把品牌做得更大。

我最喜欢的一句话：“木匠不赚漆匠钱”，我是真心的给大部分的线下生意为主的老板建议，可以做线上，但是依然要以线下为本，线上基因和线下基因是完全两个路数，不是那么好弄的。线下实体店是以空间资源为主的业态，而有了互联网，就多了一个时间的维度，就可以打开时空之门，有几个案例我是特别喜欢的，有一个按摩的新品牌叫常乐足道，实体店策略很有意思，全部走的商场，面积也不大，以前一说到按摩，就感觉是一个昏暗的环境，中式的装修，好有一种荷尔蒙的味道，但是他们家的装修全白，走的性冷淡风格，给人的感觉是干干净净的，一看就是一家做正经生意的。

它虽然是线下实体店，但是线上的互联网预约做得非常棒，提前2小时，你就可以通过微信公众号预约按摩师，体验感非常好，而且它有很多店，相距也不远，但是因为有预约，按摩师就可以根据预约的时间和地点进行灵活机动安排，不用每个店都放那么多技师，人员的频效做得非常高。另外和它类似的还有做家政服务的好糠在家，像他们这种利用线上线下各自的优势把线上线下联动做得很好的案例就很值得大家体会，线上线下结合得毫不违和。

方法论：线下企业如何线下到线上

现在大家应该有一个感知，无论是淘宝还是京东，越来越多的大企业在往实体经济走，我个人理解的是互联网的特点是快，但是不稳，真正要延长品牌、企业的生命周期还是要走线下。

我还是拿老枝花卤来举例，当你莫名其妙想起来自己应该买老枝花卤或者是想起来要买特定的卤味的这种场景，肯定是非常少的，而当一个老枝花卤的实体店就在你家楼下，出小区进小区都看得见，然后诱惑你去多次购买的场景就会多很多，而且互联网上竞争特别激烈，谁有流量，谁就有销量，好不容易，一个人突然想起来自己要吃卤菜了，结果淘宝一搜，返回结果一大堆，就被别人家的做活动打折的产品给引流了，不少互联网项目的品牌、销量是很不稳定的，所以，不少的线上品牌都有强烈的落地的需求。

我个人觉得线上到线下没有那么难，因为线上一般代表的是快速、代表的是影响力，缺的是线下管理经验，线上基因的人才难求，但是线下基因的人才由于线下行业成熟的时间长，相对来说好找一些，所以线上到线下相对没有那么困难，包括前面讲的那个微商宝妈开店的案例，其实线上已经做得非常好了，一年好几亿的流水，线下开店主要是用错了人，没有做好管理，如果是我的话，我是不会让宝妈个体微商去开单店的，而采取区域微商代理商众筹的方式来开大一点的形象店，管理由总公司来统一经营，然而当地的微商可以共享这个实体店，可以带客户过来免费做洗脸、做美容，增加销售转化，这样又实体店落地了，又控制了成本，又节约了人工，还保证了品质。

学。

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