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引言
他找到了中国服装业去库存期的生意，创业三年，销售额每年增长的速度达400%。
来源 | 赢商网（ID：winshang）
作者 | 王境涵
图片来源 | 易改衣
第15期 | 品牌成长记
我们关注报道
获得融资的实体商业品牌
探寻这些品牌获得资本青睐的秘密
让创业者“知道风在往哪吹”
让商业地产人认识更多新品牌
“易改衣APP刚上线，没做宣传，就有人下载并下单，消费了500元，我们急忙派师傅上门服务，这是我们的第一笔订单，这感觉比拿到融资还要神奇。”易改衣的创始人梁仕昌坐在办公室，喝着咖啡对我们说。
从某种意义上讲，易改衣算是当今线上线下有效结合的新零售品牌。如果你有衣服需要改，可以在他们的APP、微信公众号、小程序下单，选择改衣服的部位、材质及修补方式，再选择上门服务还是到店，最后提交，就完成了整个改衣的预约体验。
目前，易改衣全国有30多家店，并分布在北京三里屯SOHO、上海淮海中路百盛、广州K11、广州正佳广场、深圳KKmall等成熟商场。客单价200～300元，每天线上线下订单约600～700个，除此之外，还与PRADA、GUCCI、POLO、D&G、ARMANI、LV、HUGO BOSS、寺库、京东、唯品会、天猫等50多家奢侈品牌、电商平台合作改衣服务。
梁仕昌说，目前，其他同行想要赶超易改衣的几率几乎为零。原因有三点：
第一，大市场小切口，轻运营；
第二，进入得早，已建立成熟的商业壁垒；
第三，线上线下双向赋能。
易改衣创始人梁仕昌
品牌档案
品牌名：易改衣etailor
业态：服饰业（改衣）
创立时间：2015年
店面数量：30多家
客群定位：具有改衣服务需求的人群
客单价：200～300元
融资次数：4次
投资机构：广东文化产业基金投资、广东文投创工场、苏州元禾原点、变革家、招商银行、杭州安吉励成等投资方
01
改衣这一小切口 100亿市场规模 50万用户量 80多个裁缝师的第一道护城河
稳定裁缝师团队、中央工厂、后端用户画像及管理系统是易改衣的第一道护城河。
2015年，梁仕昌和他的三个朋友一头扎进这个看似没什么商业模式，但深耕下来却有很大消费潜力，并能形成技术壁垒的“改衣”行业。创始核心团队分别出身服装品牌创始人、传统裁缝业、项目运营等。梁仕昌如果没有从网易辞职创业，他也许还是一个穿着T恤、戴着四方眼镜、踏着拖鞋上下班的IT男，而不是像现在身着有质感的衬衫和时尚的西裤坐在办公室里跟我们畅所欲言。这样的初创团队，也是易改衣在四轮的融资中，各大投资方所看好的。
改衣这一市场规模到底有多大？
“可以从两个维度大概估算，一个是国内的服装类有2万亿元消费市场，其中高端消费有5000亿元，其中30%的衣服需要改，按改衣服的价格是零售价格的10%算市场规模也是100亿（取概数值）。另一个维度是中国轻奢的消费人群有9000万人，按一年买两件1000元以上的衣服算就有1.8亿件，而这其中一般有30%的衣服需要改也就是5400万件，如果按改一件衣服150元算，算下来这也有100亿（取概数值）的市场。”
其中，30%衣服需要修改；是从销售到衣服最后不穿为周期，比如，当初试穿合身，但以后身材变化，但衣服的价格又高，无法丢掉，这就是改的需求。而易改衣就是在这一大市场中，用“改衣服”这一小切口，掘金服饰行业。成立3年以来，他们已经从改衣服，延伸到半定制、织补、皮具护理等领域，除了散客，还与PRADA、GUCCI、京东、天猫、唯品会等服装品牌、电商平台合作，目前全国拥有50万用户量。
易改衣又跟如今街边小作坊式的改衣店有什么不同？
第一，商业模式不同。连锁式、互联网式（APP、公众号、小程序），拥有自己的中央工厂。
第二，渠道不同。与企业合作，将改衣服务嵌入各个服装品牌、电商平台的会员体系中。
第三，产品不同。易改衣有一万多个SKU，能解决市面上99%的改衣问题。除了裤脚、衣袖、衣领、缝补这样简单的工艺以外，易改衣用无痕的改衣技术，提供更深度的改衣服务，比如，会根据用户的衣服材质和原本的工艺手法进行修改，并且接受半定制、复杂的工艺和皮具护理等服务。
第四，定价不同。易改衣根据衣服的种类、改衣服的部位、衣服的工艺复杂程度来定价。
然而，区别于小作坊的改衣店不是易改衣的终极目标，成为行业的领头羊，建立其他品牌无法超越的商业壁垒才是核心点。在这其中，梁仕昌发现，改衣这一行业有着天然的壁垒，也就是选择成本，消费者不会把很贵的衣服，随便找一个没有品牌性、连锁性的机构来改，而是选择一个专业性、有稳定输出服务的大品牌。
于是，梁仕昌在裁缝师的选择和组合上下足了功夫，招聘在服装工厂有十年以上改衣经验的师傅，并形成专家级、高级、初级多种级别，以处理消费者不同程度的改衣服务和工艺需求，就这样，易改衣已经从最初的0变成了拥有80多个专业裁缝师的裁缝团队。同时，很多易改衣的师傅也给周冬雨、赵丽颖、张铁林、王劲松、章子怡等当红明星提供过改衣服务。
在后端核心团队稳定的基础上，标准化的流程和大数据的建立给易改衣品牌又加上了一层保护膜。比如建立ERP系统、SOP系统、建立消费者用户画像等一系列流程。
02
3种门店模式3年布局300家店 用线上、线下占领消费者心智
开线下店是第二道护城河。
2016年，易改衣在北京双井商圈开出了第一家线下实体店。在30平米的空间内，易改衣聚焦了消费者对改衣的所有体验需求，分成四个功能区：
一是客户服务区，主要给消费者测量身材和衣服尺寸；
二是快改区，每家店配备一个改衣师傅，只针对相对简单基础的改衣服务，比如裤脚、衣袖修改等，工艺复杂的则送往易改衣的中央工厂；
三是接待区，也就是消费者的休息区；
四是工具区，聚集针、线、布以及改衣的工具等。
除30平米的标准门店之外，易改衣还开发出聚集手工坊、DIY等体验的80～100㎡门店、以及开在高端社区的小店这两种门店模式。
开设线下门店并优先选择购物中心布局，基于梁仕昌团队在创业中也意识到的一个商业理论：线下实体店的布局决定了品牌是否占据消费者心智。而寻找用户足迹，离用户更近，购物中心是最终突破口。“现在企业都要立体、多渠道发展才有更多机会，也就是线上线下一体。”梁仕昌说。
不过，更重要的是，易改衣有了稳定的线上客源和稳定的服务输出这开实体店的基础。
试想一下，如果易改衣一开始就做实体店，随之而来的房租及人力成本、开店、养店的压力会限制易改衣的拓展渠道，更无法占领行业高地。换言之，从线上起家、“轻运营”的好处在于，可以先在线上积累用户，并在每座城市培养种子用户后，再走向线下开店，这样一来，就会缩短养店周期。
以北京为例，2016年，易改衣在北京地区积累的线上用户量已达到5000多位，于是北京成为他们第一个线下根据地，并相继选择在国贸、东直门、三里屯、金融街等商圈布局门店。一年多过去，现在北京已有10家门店，未来还将再拓展20家。在梁仕昌看来，在北上广深的一线城市中，只有开到20多家店，才能覆盖整座城市的消费密度。
在梁仕昌的规划中，而易改衣未来三年在全国拓展至300家店，分布北上广深在一线、以及长沙、武汉、重庆、成都、厦门、杭州、南京、苏州、大连等新一线城市。
搭建大数据和后端技术化体系需要钱，开线下门店，且快速布局扩张，更需要钱。
03
4次融资背后占领一个个高地 5 年之内成为国民品牌
资本，是第三道，更是长期隐形陪伴易改衣发展的护城河。
“你们不应该只在广州做，要发展到全国。”这句话是易改衣天使轮的投资方广东文化产业基金投资合伙人李希对梁仕昌团队说的，他看到了目前中国服装行业处于去库存时期，改衣市场将会跑出一两个领头品牌，而易改衣就有这个机会。
2015年7月，广东文投创工场（天使投资合伙人）给易改衣的公司帐号上打进了500万，这时候的易改衣刚成立半年。那时候梁仕昌和其他创始人还在苦逼一步步地建设自己的后台系统，也就是上文我们提到的ERP系统、SOP系统。而这500万，梁仕昌就用在了建立这些系统和裁缝师傅团队建设上。
当你站在了正确的赛道上，并且不停向前发展，自然会成为资本的追逐对象。随后，苏州元禾原点、变革家、杭州安吉励成等投资方，都为易改衣做了资金加持，完成了四轮融资，这些源源不断的钱，也相继用在了全国门店的布点和试水中。“如果我们没有足够的钱，只能一座一座城市地打，不能全国同时开店，这也给我们在和B端谈合作时，奠定了谈判基础。门店多了，我们就有可能成为国民品牌。”
由此可见，在每次融资的背后，易改衣都在建立着自己的每一道护城河。而商业本无秘密，当竞争对手向你走来时，梁仕昌所做的，就是在已建成的护城河里，越跑越快，越跑越扎实，越跑越强大，而别人迟迟追不上你，这就是一种胜利。
谈及这里，梁仕昌用手推了一下鼻梁上的眼镜，回忆起创业之初的艰辛和稚嫩。2014年，易改衣品牌还没成立，当时只是把它当作一门生意做，没有太多所谓伟大的想法。圣诞节前，我们觉得一定有改衣需求，因为大家会穿上漂亮衣服去约会、聚会、逛街，于是我们初创团队4人去广州体育西路张贴海报。
当资本的进入、市场的变化、团队的扩大、梦想的驱使像海浪一样扑面而来时，只会让梁仕昌和他的伙伴们褪去当年的稚嫩，更加商业化、理智、长远地看清“生意”二字的含义。而易改衣的门店遍布全国各个角落，成为国民品牌这个目标何时能实现，梁仕昌很坚定地说，我们5年之内一定完成，不给任何人机会。
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