招商| 昆山市招商局原局长孙建中的招商引资秘籍

五个全国第一

昆山原是苏州最差的县，昆山县长到苏州开会，有个绰号叫“小六子县长”（经济发展最后，六县中最后一名，开会坐最后）。

1985年，这个县的班子思想解放了，老县长胆子真大，不知天高地厚在昆山县城东边划了一块地，4平方公里，命名为：昆山县经济技术开发区。

1984年的时候没有哪一个农业县搞开发区的，当时省里的领导不理解，很多领导斥责：农业县搞什么经济开发区？别出洋相，把好你们的人才，种好你们的水田。

不支持，怎么办呢？打肿脸充胖子，再加两个字——“昆山县自费经济技术开发区”。穷得要死，要不到钱，还搞自费，勒紧裤带拿出50万元干了两件事：

一、拿25万跑到上海，到虹桥国际机场边做了一个大大的广告——欢迎各界朋友到国家级昆山经济技术开发区创业。

二、还有25万元钱，跑到香港大公报做广告。老县长亲自写文章，表明立场：1、昆山人民热情好客，欢迎你们来投资；2、你们来“剥削”的越多昆山人民越开心。两个观点在当时引起了很大争议。

但就是这样简单粗暴的招商营销，让昆山在1985年到2017年的30年间发生了天翻地覆的变化。可以说，昆山之路就等于招商之路、昆山的成功就是招商引资的成功。

在这个过程中，昆山争来了五个全国第一：

首先是全国第一个办在县级市的国家级经济技术开发区。这个全国第一是争来的，最早叫自费。昆山不断向国务院经济开发区办公室打报告，要纳入国批行列，因为你很多国家级还不如我“土八路”的县级市。所以一定要争要抢。

其次是全国第一家出口加工区。当时昆山进出口50多亿美元，市委书记到北京表态：只要批给我们，当年出口保证超过100亿。北京的领导根本不相信，可昆山当年出口真的超过了100亿。

其三是大陆第一家台资银行。现在经济发展一定要研究银行，台湾的彰化银行落户昆山，别小看这个银行，短短一个月50多家台资跟着企业进入昆山。

其四是全国第一家县级市的台商协会。现在经济发展我们要多关注工商联合会、商会的建设，我们很多地方认为工商联合会是养老院，错了！它是最有活力的组织，要派最得力的干部到工商联、商会工作，商界出面世界通行，这些部门是沟通政府与企业之间天然的桥梁。

其五是全国第一个进出口超400亿美元的县级市。我们昆山招商引资有个亮点——台资。昆山利用的台资占了祖国大陆的九分之一。

台资的引进与我们一线招商干部密不可分。

招商引资工作最大的浪费是干部观念的浪费，招商引资，经济发展，一定要破格提拔年轻干部，给年轻人一次机会，就会给我们带来一个惊喜。

昆山每年送200名30岁以下的干部出国学习考察，开阔我们的视野、转变我们的观念、转变我们的作风、提升我们的能力、广交我们的朋友。

而且一定要研究专业招商、小分队招商、感情招商、跟踪招商，花更少的钱招得更多的商。

还要研究扩大民间招商。昆山有多家不为外界知道的民间招商公司，最大一个为昆山招到13亿美元。广东省顺德被昆山超过，差距就在民间招商。

四个心理认识

而且，招商工作心理要有四个认识。

1、来帮助我们吸引外资的是恩人。

我们昆山最早招商很艰难。昆山在哪里？地图上都找不到，所以我们招商不大容易，我们派干部出去，在重要的开发区岗位上发奖金，只要能吸引外资，我们就给你发奖金。现在我们己经渡过了这个阶段，开始招商选资了。

2、来投资我们的客商是亲人。

招商引资的政策全国各地都是一样的，现在一个最大的问题是说到做不到，“打开城门招商，关起门来打狗”。现在是个地球村，信息时代，欺侮一个影响几个，吓跑一大批。所以我们现在一定要研究说到要做到。

3、能打开招商局面的干部是能人。

4、影响投资环境的人是罪人。哪个部门哪个人因为工作不到位而影响外来投资，等于敲掉了大家的金饭碗，那就是大罪人。

处理好10个关系

此外，为什么要招商？我们要招什么样的商？怎样招商？昆山总结了招商引资要处理好10个方面的关系：

1、组建一支专业招商队伍。

外出招商人员需要成为六种大使。

第一交际大使，性格开朗，善于交往。

第二语言大使，语言丰富，条理清晰，感染力强，做这项工作的同志语言能力非常要紧。

第三功夫大使，工作很辛苦，干事耐寂寞，要专业。

第四美容大使，我们向外推荐项目要恰如其分，不要把投资的收益回报吹得太离谱，但也不能不注重包装。

第五幽默大使，善于创造轻松、活泼、和谐的文化氛围，要笑口常开、笑话不断，否则人家能同你打成一片吗？

第六是心理大使，知己知彼，百战百胜，要了解别人想什么，我们能做什么等，道德经说的多好，知人者智，自知者明。

2、明确一个思路。

出去招商要首先对自己的家乡长处、短处有一个全面的认识和定位，招商实际上就是一个比较优势。

大家看，引进来的、愿意来的、正在来的、已经赚钱的，它一定要和适合家乡的某种因素联系在一起，土地优势、市场优势、政府方面优势、矿产优势、人员优势、农副产品深加工的优势、旅游优势，也就是说，你一定要结合我家乡的优势你才招得到。

3、突出一个重点。

大小并举、内外并举、先小后大、先低后高。过去招商引资有个口号“抓大放小”，我看要慢慢来，小的搞好了大的在后边，这是一个必然的过程。我们千万不能看不起那些小的。来投资的都是私有制，人家是投石问路，50万赚了就会有500万、5000万、5亿元进来。先来麻雀引来喜鹊、引来孔雀、引来凤凰，形成今天“百鸟朝凤”的生动局面。

4、开发一批专业载体（开发区）。

中国成功的背后就是开发区，很多国家都在效仿。昆山也不例外，昆山就是开发区，开发区就是昆山。

而且办开发区要形成共识。过去说：来啊，九通一平，水通、路通、电通等等，说的都是硬件。现在不，现在是高层次的竞争，留住企业的是城市的投资环境，留住这些老板更多的是安居乐业的置业计划、文明安定的城市环境、天南地北的美食，环境、环境还是环境，新的“九通一平”正在向我们走来，通篇讲的都是软件、服务、环境，即信息通、市场通、法规通、配套通、物流通、资金通、技术通、人才通、服务通，向各地前来的投资商提供经济技术服务平台。一个地方，说千道万，要追求四句话：成本最低、效率最高、回报最佳、信誉最好。

5、打响一个文化品牌。

文化是最高的招商力，一定要文化搭台、招商唱戏，文化搭台、经济唱戏。

昆山就实在是没什么，好在我们脸皮厚，硬是让我们挖出了三个文化品牌：

一是千年古镇水乡文化。像周庄，原来是没有人来的地方，现在经过包装，来人就赚钱，只要有人来，就有机会。

二是昆曲的家乡。联合国教科文组织把昆曲列为非物质的世界遗产，给昆山做了个世界级广告。

三是革命现代京剧《沙家浜》的故事发生地——阳澄湖在昆山。阳澄湖大闸蟹，每到金色的秋天，各地的人就像蝗虫一样飞到昆山的湖边，给我们带来滚滚的财源以及大量的商机，现在昆山已经是招商选资。

要使劲的包装，打文化品牌。一枝花、一棵树、一座山、一个人、一部戏甚至是一块石头，只要运作得当，都可打造出文化品牌。山东潍坊什么都没有，硬是搞出了一个风筝节，说是放飞童年的梦想，促进了潍坊的经济社会发展。陕西西安靠兵马俑支撑起了一方的发展，带动了各方产业的发展。景点旁边有个小摊，一个老汉，牙都掉了，在卖仿造的兵马佣，幸福的表情溢于言表，一张嘴：“翻身不忘共产党，致富全靠秦始皇！”

6、抓住一个招商主体。

过去是政府为主体，今后要让企业走向前面，政府往后退，主要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。每个老板的背后都是一个商圈，要充分调动他们的积极性，围绕现有产业把企业拉长，把产业层次做高，这是目前经济发展最行之有效的手段。如果一个地方搞了二三十年还是做些原材料，不算成功。

7、交上一批朋友。

初级阶段是招商，成熟阶段是商招，干部只要一有可能，就要走出去，过去干部出去，回来写份报告，现在我们都不要他们写报告，每次回来带几个老板回来，让书记、市长陪他们喝酒，算你成功。一个地方的领导能每天陪世界各地的老板喝酒，这个地方一定发展起来。

8、完善一个服务手段。

要以优惠政策招商，更要以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。

9、撒下一张天罗地网（信息网）。

招商引资信息先行，信息资料的收集太重要了，广泛接触、定期联络，无处不在，要抓落实。另外招商干部要懂礼貌，礼仪。

10、培育一种环境氛围。

一、政策环境。老板怎么顺心怎么办。解放解放再解放、可以可以还可以，理论探讨无禁区、思想解放无止境，样样都请示的干部不是好干部。

二、法制环境。老板怎么安心怎么办。治安一定要搞好。

三、服务环境。老板怎么开心怎么办。提高效率，优质服务。

四、人文环境。老板怎么舒心怎么办。各项娱乐设施齐全，让投资者白天有工做多赚钱，晚上有地方玩，吃喝玩乐全配套，感觉在家里一样，比在家里都舒服，否则也留不住人。

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本文系《中国企业报》原创。编辑：血色白玫瑰。

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