年销售额1个亿，原麦山丘这个网红店如何玩转品牌？

一个把面包做到极致的品牌企业，有着年销售额1个亿的惊人业绩，看成是烘焙界的黑马，据悉在北京西单君太店，月销售额甚至在300万，这就意味着单单这家店就每天会卖10万元的产品，也就是按着原麦山丘35元左右的人均消费，每天大概有约2850个消费者在原麦山丘的西单店消费。

一、定位精准以“小麦”烘托健康

于2013 年进军北京市场，用国内全新的软欧包概念，改变了面包在人们心中的形象创造用单品赢得市场的业界口碑。

原麦山丘

烘焙市场的竞争是非常激烈的，很多个烘焙的品牌在市场都有一定的市场，在这样的大市场下，如何让“原麦山丘”成为行业的第一？在这样竞争激烈的市场中如何占据消费者的心智，让消费者记住呢？那就是需要打出自己独有的差异化，不走别人走过的路，开辟出属于自己的烘焙之路成了思考定位的重点。

原麦山丘

因此他们打出“健康理念”， 以“全麦”为主要的烘托健康的关键词体现，虽然在烘焙姐全麦、杂粮等是健康概念具象化的代名词，但是原麦山丘从名字和空间以及文化都都把“麦”提炼出来凸显他们健康的概念，先是在名称上带着“麦”而后logo也有小麦的样子，包括官网的域名也有“withwheat”，相比“美味”定位更加聚焦，体现健康的理念更加直观。其次他们店面的元素也运用到了麦穗的元素，和定位相贴合。

二、在产品上做到差异化

说到烘焙大家想到的就是高热量的甜点，为了在产品上找到差异化，和他们的定位“健康”相符，首先用差异化的产品打开市场成了他们研究产品的重中之重。

原麦山丘

因此在研究之初将粗粮为原料的硬欧包面包进行改良，然后根据北京空间湿度、水、等原材料的特点，研发更加适合在北京制作和食用的面包。为了进一步调整面包口感，找到适合国人胃口的面包，林育玮带领整个研发团队在法国呆了3个月，每天都吃几十个不同口味面包，最终成功研发出了低糖低热量的软欧面包。

原麦山丘

凭借高颜值和健康的理念一经面世就迅速火爆起来，成了很多人打卡的面包店，但是火爆之后他们并没有选择快速扩张而是走向了重质不重量的路线，坚持只开百万级别的门店，产品的价格也始终保持在均价30元左右，即便如此高价消费者对他的喜爱程度依旧不减。所以产品的价格不取决于消费者本身，而取决于消费者的认可度。

三、如何让消费者接受高价值感的消费

原麦山丘的门店装修也是为他高品质的软欧包加了附加值，线下的所有门店都运用暖黄色的原麦色系，搭配简约的白色，首先和他们的麦色相结合，其次是为顾客营造一种轻松购物的气氛。进入店里，引入眼帘的是正中央的低矮的大玻璃陈列柜，轻轻拉开两侧的玻璃门，你就可以取到木质货架上的大颗面包。

原麦山丘

不同于狭窄货架的设计，给人一种触手可及的幸福感；室内橘黄色的灯光聚焦在玻璃柜里整齐的面包上，通透而色泽光亮，像商场里的时尚精品那样吸引顾客眼球、刺激购买欲望。

原麦山丘

其次空间里面还有麦穗的展示，还有原木色和金属黄铜色的擀面杖元素悬挂在天花板下方，还有做成鱼形状被装饰在做旧的暗红色砖墙上的面包，成了店铺的视觉焦点所在。再看看柜台、货架、地上的老木板，都是柔和的原木色、带着天然纹理，显示了“原麦山丘”这种健康自然的文化属性。

原麦山丘

所谓好的产品定位是深植市场的种子，所以原麦山丘基于定位，牢牢守住“小麦”带给消费者健康的饮食观念，让其在烘焙市场上占有一席之地。

连锁干货

　　连锁经营五大特征：

　　与单店、多店经营相比，连锁经营在概念上具有五个鲜明的特征：

　　（1）统一的经营理念；

　　（2）统一的企业识别；

　　（3）统一的商品服务；

　　（4）统一的经营管理；

　　（5）统一的扩张渗透。

　　拥有这五项特征才算具备了连锁经营的基础，才能真正成为连锁店，充分发挥连锁店的魅力。

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　　连锁经营的六个条件：

　　（1）经营管理可以工程化；

　　（2）企业应该有自己的核心禀赋；

　　（3）人力资源的开发与储备；

　　（4）行业价值链瓶颈下移；

　　（5）销售渠道成熟畅通；

　　（6）多地区关系资源的积累。

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　　连锁经营的人才结构：

　　（1）个性搭配：可以从不同的角度对企业的发展发挥出积极的作用；

　　（2）才能互补：不同知识结构互为补充，取长补短；

　　（3）性别互补：不同性别安排不同的工作，两者相得益彰；

　　（4）年龄互补：老中青互相配合，使企业充满创造的活力；

　　（5）综合互补：既有知识互补，又有能力、年龄等方面的互补。

　　连锁总部规划体系七模块:

　　（1）行政体系：明确连锁总部的责、权、利；

　　（2）人力资源体系：从招聘、薪酬、绩效等来方面进行规范；

　　（3）沟通体系：企业与政府、总部与店面、店面与店面的沟通等；

　　（4）控制体系：监督各店面的经营活动，引导一致的发展理念和发展方向；

　　（5）策划宣传体系：核心是打造品牌，为品牌推广服务；

　　（6）财务管理体系：对企业资金运动和价值形态的管理；

　　（7）行政体系：会议管理要领、文件收发规定、员工着装规定等内容。

　　选址6M模型:

　　（1）商业模式选型及总结；

　　（2）建立选址理论模型；

　　（3）确定要素指标及权重；

　　（4）基于what-if验证及指标调整；

　　（5）形成选址手册及审核制度；

　　（6）流程执行及选址数据库完善。

　　店址评估标准:

　　（1）店面结构：从地理位置和竞争角度考虑；

　　（2）交通状况：考虑停车场地、货物运输便利性、附近站点的性质及客流流向；

　　（3）竞争环境：考虑周边商店集中度及类型协调性；

　　（4）顾客流量：除上述因素外的影响因素；

　　（5）店面成本：建筑物的新旧程序与装修成本，房地产价格与利用方式、利用期限，搬迁补偿费，水电增容费，有无城建规划限制等；

　　（6）发展趋势：分析城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。

　　拓展体系“三个一”工程:

　　连锁经营拓展体系是一个解决如何把连锁网络进行延伸的体系，我们可以用“三个一”工程来进行连锁网络的拓展，并通过对加盟商管理来规范和控制连锁网络的正常运营。

　　（1）一个报告：经营连锁店面的可行性分析报告，可以防治拓展的盲目性，是连锁店盈利和顺利发展的首要条件；

　　（2）一个方案：指的是经营连锁店的方式，可以采取合作或加盟的方式；

　　（3）一套流程：要建立一套完善的吸引加盟商进行连锁拓展的流程。

　　督导“望闻问切”四法:

　　（1）望：站在顾客角度体会门店带给人的视角感受；

　　（2）闻：听顾客与员工对门店形象、服务、商品等的看法以及与竞争对手的差异谈论；

　　（3）问：学会与顾客聊天，倾听顾客意见并记录反馈；

　　（4）切：对相关数据进行记录分析。

　　督导“135”工程:

　　（1）一个核心：以连锁终端为督导核心；

　　（2）三级管理：建立总部、分部和终端三级督导管理；

　　（3）五个明确：明确督导的工作职责、明确相关督导制度与流程、明确督导执行标准、明确督导的评估与考核方法、明确督导的反馈功能。

　　品牌传播法则:

　　（1）整合传播法则：同心原则、综合原则、求高原则、接触原则、导向原则、清晰原则、坚持原则；

　　（2）“盐模式”法则：自然而然，润物细无声似的传播品牌信息，主要载体为事件营销；

　　（3）“行业关联”法则：核心是让消费者感到很“受用”，还要让消费者对你“无处可逃”。

　　成功招商的关键因素:

　　（1）富有竞争力的模式设计：确定适合自己的目标招商群，用什么样的方式去找，如何让他们愿意做；

　　（2）高效的特许品牌传播系统：对自身实力作出客观的判断，审时度势，选择合适的招商策略；

　　（3）可复制的盈利样板店：通过样板店让加盟商看到你的优势，理解你的经营理念。

　　产品蜥蜴命名法:

　　（1）列出产品所带来的种种好处，描述出未来购买者的特征；

　　（2）找出产品营销策略的重点；

　　（3）发动群众，运用发散式联想，列出至少100个候选品牌；

　　（4）运用记忆心理学原理，筛选出具有影响力的品牌名称；

　　（5）立刻申请商标注册；

　　（6）挑出最有权威性的那个品牌名称；

　　（7）最后进行品牌名称保护性的注册。

　　制定加盟商激励政策的指导思想:

　　（1）让加盟商最大获利是加盟商政策的核心竞争力；

　　（2）加盟商政策要有连续性、差异性和全面性；

　　（3）加盟商政策的制定不能闭门造车，要实事求是；

　　（4）注意加盟商政策的规范性和导向性；

　　（5）注意加盟商激励政策的配套。

　　店面培训的基本原则:

　　（1）培训的内容一定要按照公司统一的培训规定标准内容进行；

　　（2）要采取多种培训方式相结合的方法；

　　（3）培养员工的创新精神；

　　（4）及时给予员工回馈；

　　（5）创造良好的工作学习环境。

　　训练需求分析三方面:

　　（1）个人层面分析：主要涉及知识、技能和态度三方面的内容；

　　（2）工作层面分析：根据职位描述和任职资格所制定的工作执行标准来评估员工的实际工作能力与要求之间的差距；

　　（3）企业层面分析：对企业理念、价值观等进行分析，从中找出问题并通过培训来解决。

　　训练体系升级需求分析法：

　　（1）重大事件分析法：分析关键绩效领域发生的重大不良事件所反映的需求点；

　　（2）绩效考核分析法：分析绩效、创新的问题所在、原因所在；

　　（3）访谈法：通过访谈了解业务实际运行状况和员工个人需求；

　　（4）问卷法：调查流程、部门运作状况和员工职业发展信息；

　　（5）观察法：观察被训练对象的现场表现与期望标准的差距。

　　督导评估考核方法:

　　（1）现场观察法：督导人员现场仔细观察门店运营是否符合公司的要求，并详细记录下来；

　　（2）提问或访谈法：督导现场提问，现场回答；

　　（3）笔试或现场操作法：用于调查门店员工对相关知识和能力的掌握情况；

　　（4）互换督导：分公司互换督导人员，保证督导信息真实可靠

　　【主题】：《新连锁变革》之创新商业模式

　　【参会人】：连锁企业及欲投身连锁事业的董事长、老板

　　【时间】：7月31-8月2日 青岛

　　8月7-9日 杭州

　　8月15-17日 成都

　　8月22-24日 深圳

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