起底灿谷IPO：不再蛰伏的舵手张晓俊

作者 | 逸凡

出品 | 懂财帝

48岁的张晓俊，在蛰伏5年之后，再次即将走到聚光灯前。

5年前，他是上汽通用汽车金融有限责任公司创始人之一，担任董事兼副总经理。此后，他不再接受媒体采访，从喧嚣的媒体上消失了。

5年后，他再次出现在媒体前，其身份是灿谷集团董事长，并成功带领国内科技汽车交易平台——灿谷集团奔赴美国上市。

更有意思的是，国内汽车电商一直持续亏损打价格战、公关战，这家公司却极为低调，很少参与价格战。

与优信2017年亏损27亿元上市不同的是，灿谷的财报数据亮眼，公司2017年盈利3.5亿元。

这家低调的黑马突然杀出来，到底有哪些秘诀？

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这家神秘的公司，创立于2010年，最初的创始人为林佳元。

目前总部位于上海，全国拥有超过20家子公司， 员工人数超过3000人，业务覆盖全国。

灿谷作为汽车交易平台，服务于汽车经销商、金融机构和购车客户，共提供三大业务：汽车贷款促成服务，汽车交易服务和汽车后市场服务。

与其他疯狂打广告的汽车电商公司——优信、瓜子、人人车、大搜车等公司不同的是，这家公司极为低调，默默赚钱。

今年6月22日，灿谷向美国SEC提交了招股说明书，代码为“CANG”，冲刺美股纽交所IPO，计划最高融资3亿美元。

根据其招股书，灿谷2016年、2017年收入分别为人民币4.3亿元、10.5亿元，增长率142.3%；盈利从2016年的人民币1.34亿元增加161.5％至2017年的3.49亿元。

灿谷定位于汽车交易服务平台，连接经销商，金融机构和汽车购买者，主营汽车金融业务包括：（1）汽车融资便利化；（2）汽车交易便利化；（3）售后服务促进。

根据招股书数据，截至2018年3月31日，灿谷累计连接了3.77万家注册交易商，11家第三方金融机构和29家其他行业参与者，包括OEM，在线广告平台和保险经纪人和公司，自成立以来累计为超过73万名购车者提供服务。

2017年，灿谷通过车金融促成的汽车交易量占2017年中国所有车金融的汽车交易量的3%，名列第一。

而其主要的盈利模式——融资服务费。

2018年Q1，灿谷平台为97219辆新车和二手车提供融资，交易总额为58亿元人民币，同比增长7.2%。

灿谷的资金渠道合作最大的两家金融机构——晋城银行和江西农村商业银行，以及其即将完成收购的公司上海汽车之家。2017Q1和2018Q1，晋城银行融资交易额分别为51亿和19亿，分别占其融资总额的95.6%和32.9%。

截至2018年3月31日，灿谷与11家第三方金融机构合作。2018一季度交易额58亿元，其中99.7％由第三方金融机构提供资金。灿谷可能会继续依赖两家金融机构——晋城银行和WeBank微众银行提供大部分资金。

上海汽车之家资助灿谷的融资交易金额由2016年的118.6亿元减少至2017年的2.49亿万元。上海汽车租赁的融资交易金额由截至2017Q1的13.45亿元减少至2018年同期的2070万元。减少的原因是战略调整为第三方金融机构作为核心资金来源。

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这家神秘的公司，得到了腾讯的鼎力流量和资金的支持。

根据招股书，根据招股书显示，灿谷董事长张晓俊占股13.4%，CEO林佳元占股20.8%，华平投资占股18.2%，滴滴出行占股14.8%，腾讯占股10.7%，泰康保险占股5.4%。

根据此前媒体的报道灿谷分别于2017年5月获华平投资A轮投资；2017年低获腾讯、泰康保险等B轮投资；2018年6月获滴滴领投的C轮投资。

和这家公司一贯低调的风格类似，在披露融资进展时，也没有披露每轮具体的融资金额。

不过，灿谷选择的投资机构，正在与其业务上下游协同发展。

灿谷正计划拓宽服务范围并积累数据见解，并探索与腾讯，泰康人寿和滴滴出行等战略投资者合作的机会，以加强起全流程技术驱动的汽车交易服务。

另外，灿谷计划与滴滴出行建立全面的合作伙伴关系，并为其庞大且快速扩张的车队提供各种解决方案，例如汽车融资，车辆采购和保险便利化。

而更为有趣的是，这家公司的打法和其他公司也极为不一样。

灿谷避开了一二线城市火热价格战，选择了农村包围城市的道路。

其汽车金融业务专注于三四线及以下城市，并聚焦在低线城市、非4S经销商、国产品牌三个重点上。

招股书数据显示，灿谷的经销商网络中，有71%左右的经销商下沉在三线及以下城市，80%为非4S经销商。

而在风险控制方面，其坏账资产一直在降低。

根据招股书，截至2018年3月31日，灿谷的在贷余额规模为202亿元。

逾期率方面，M1+逾期比率从2016年Q1的4.46％下降至2018年Q1的1.09％，M3 +逾期比率从2016年Q1的2.31％下降至2018年Q1的0.46％。

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有趣的是，这家公司的CEO林佳元、董事长张晓俊却这5年几乎不接受外界媒体采访，也很少在媒体上看到这家公司的广告。

而与之形成鲜明对比的是，过去3年，二手车电商疯狂烧钱打广告，这些烧钱的企业：人人车、优信、瓜子、毛豆、大搜车等，受到投资人疯狂追捧。

在这场大战中，优信二手车预计今年继续烧钱狂砸广告超过10亿元。而2017年，优信亏损27亿元，见报道《优信冲刺IPO：“烧钱”大战去年亏了27亿》。

灿谷如此低调，为何能够像黑马一样跑出来呢？

这里说一下公司低调的董事长——张晓俊。他有银行、汽车产业、汽车金融从业经验，并早在2013年就开始看到国内汽车金融电商的巨大机会，并作为汽车金融老兵，是汽车金融早期的探索者。

张晓俊，出生于1970年，其主要从业经历：

1992.08-1998.12，中国人民银行上海市分行担任金融监管员
1998.12-2002.05，上海汽车集团财务有限责任公司历任计划财务部副经理、经理、总经理助理
2002.05-2004.03，上海汽车集团财务有限责任公司担任副总经理、党总支副书记
2004.03-2004.08，上海汽车集团财务有限责任公司担任副总经理、党总支副书记兼任上汽通用汽车金融有限责任公司筹建负责人
2004年至2013年，上汽通用汽车金融有限责任公司担任董事、副总经理。

2004年，张晓俊作为主要负责人，筹建了中国第一家汽车金融公司——上汽通用汽车金融有限责任公司。

这家公司是中国加入WTO后，首家专业汽车公司成立的金融公司，为市场上的普通消费者提供传统的金融服务，包括经销商的融资贷款、个人消费信贷等等业务。

根据公开披露，在张晓俊的带领下，上汽通用汽车金融经过8年多的稳健发展，员工由成立初期的十多名壮大至目前超过700名，在当时各项指标在16家全国性汽车金融公司中保持绝对第一，成为中国汽车金融行业的领头羊。

上汽通用汽车金融，2004年创立当年亏损，此后7年保持盈利，2011年净利润就达到12亿元，较2010年增长50%，并荣获了“2011年度上海市创利税前20名外商投资非生产型企业称号”，2011年总资产规模近400亿元。

张晓俊被中国汽车金融促进联盟组委会评为2011中国汽车金融杰出推动者。

2013年5月之前，张晓俊作为汽车金融的领军人物，并期望前瞻看到中国未来十年之后的汽车金融业务发展趋势，并气质鲜明的看好二手车金融市场。

早在2013年前，他就曾专门数次去美国，研究其二手车市场。

2013年8月，他在第五届蓝皮书论坛上公开发表演讲。当时他看来，美国作为世界汽车大国，其现状可能也是中国未来必经之路。在美国，1年销售1000余万台新车，但是二手车有将近4000万台；而目前中国恰恰相反，新车有将近2000万台，而二手车只有500多万台。这说明，中国二手车市场的潜力是非常大的。

他研究发现，美国经销商在新车销售方面仅能获得微利，但二手车的利润构成更大，卖一台二手车的利润绝对是卖一台新车的二倍甚至三倍。

他认为，整个汽车金融和汽车产业，尤其是二手车行业，需要联合起来，共同营建这样一个生态圈——其中有金融公司、金融从业人员、经销商，也包括银行体系的参与者，整车厂、中介机构、咨询机构，大家一起发掘这个金矿。

不过，2013年8月后后，这位频频在汽车金融发表新颖观点的领军者，从媒体上消失了。

此后，他一头扎进了灿谷集团，并开始了创业历程。

他曾经领跑了中国汽车金融10年。

而在大洋彼岸的美国CarMax开启了汽车电商，自2002年上市至今，股价已经上涨了800多倍，市值更是达到了134亿美元。

而在这个领域，正成为中国资本最密集交火的领域。张晓俊，这位低调的汽车金融老兵，能否领先下一个十年，创造中国的CarMax奇迹？

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