设计师谈单技巧！知己知彼

文/周平 投稿 谈单是每一个设计师所必须经历的，也是必需具备的能力，谈单的方式很多，并且每个人都有自己的方式。同样每个客户都有很多的设计需求，有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通，有的客户则对自己的需求潜藏很深，需要设计师仔细分析才能正确得知。那么在谈单子时要注意些什么呢？

谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识（包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识以及消费心理学的知识）。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。 “知识就是力量”这一名言，可以说是放之四海而皆准的真理。谈判口才与知识的关系，有以下几点内容：

①丰富的设计知识为你提供多彩的话题。一般来说，具有更多设计知识的人，才具有较强的语言表达能力。 知识过于狭窄，对客户所提出的问题缺乏见地，想开口又无从说起；而说起自己熟悉的问题，容易打开自己的思维，赢得对方的信任。

②怎样使你的言辞更得体？ 如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时地表达出得体的言辞。古人云：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，一个有谈判能力的设计师，在与客户交流时，的确可以源源不断流出淙淙的“活水”，而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。

③ 文明礼貌用语，有良好的情绪。一忌慌乱，二忌狂躁，一慌一躁，陈脚不稳，言语过激，漏洞百出。最简单的方法是在与客户交流中停顿一下，如整理一下设计案例，喝一口水，微微地笑一下等待等等。

①转折用语， 当沟通时遇到难以解决的问题，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要用转折用语。如：但是、虽然如此、不过……等。 这种说法有利于防止气氛僵化，既要不让客户感到难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。

②解围语言。 当沟通时出现困难，无法达到共识，这时运用解围的用语。如：“真遗憾，只差一点点”，“这种做法，对您我都不利”。

③弹性用语。 对不同的客户，应“看人说话”。如果对方很有修养，语言文雅，我们也要采取相似的语调，谈吐不凡。 如果对方语言朴实无华，那么我们也不需要过多修饰。 如果语言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打开天窗说亮话。总之，在沟通中要根据客户的学识、气度、修养，随时调整自己的语气。

④不能以否定的语言结束交流。 人的交流中，往往第一句话和最后一句话能给人流下深刻的印象。 如：“您的意见很好，我会努力改正方案的。” “您的想法和我一样”。

⑤回答好客户提出的问题，其实是不容易的事情。其中应注意以下的几个问题： 不要急于彻底回答客户的问题，应对回答的前提加以说明。 切莫确切回答对方的提问，回答问题时也给自己留有一定的余地。 减少客户追问的兴致和机会。 如：这个问题暂时还无法解决，您放心，我马上会给您一个答复的。 有时客户会提出一些模棱两可的问题，意在摸清您的底，这时要清楚地了解对方的用意，否则，会造成自己的被动。

当您自己确定自己是对的，但对方就是不服，这时就应运用一些说服技巧。 但是，由于没有考虑到对方的心理，无意中刺伤客户的心理，所以应坚持一定的原则。

不要只说自己的理由。

研究客户自己的需求。

窥测客户的心理。

不要急于奏效。

消除客户的戒心。

改变客户的成见。

了解客户的特点。

寻找双方的共同点。

千万不要批评客户的意见。

态度要诚恳。

不要过多讲大道理。

要注意场合。

不要把自己的观点强加于客户。

巧用相反的意见。

承认客户“说得很有道理”。

激发客户的兴趣。

考虑您的下一句话。

通过交流，可以把谈客户技巧归纳如下：

①开始时，要先讨论容易解决的问题，然后才是容易争论的问题。

②尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑，容易达到共识。

③不失时机地传达信息给客户，影响客户的意见，进而加速谈的过程。 如果觉得有两个重要信息要传达给客户，一个是他高兴的，一个是他不高兴的，则应该先让客户知道他乐意接受的。

④时刻提醒客户，您和他站在同一个立场，则更能使他接受您。 强调有利于客户的条件，这样才使客户有安全感。

⑤先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息，然后再谈不便解决的问题。 同时谈一个问题大两个方面，加以对比，肯定您认为对一面，比单一谈一个方面更有效。 讨论过两方面的意见后，再提出您的意见。

⑥一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰，中间部分较为不清晰。 结尾比开头更能给客户留下印象，特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时。让客户做出对某一问题的结论时，不如自己清楚地说出来。重复地说明一个问题，更能促进对方了解、接受。

⑦讲述某一问题，应先说利再说弊。 最根本地来说，您站在客户的立场，满足对方的需求，就能说服他，强调利益的一致，比强调利益的差异，更容易提高对方接纳的可能性。