燕赵都市报
《河北双创人物榜》
第五十九期嘉宾
邢华龙
记者 | 王士波
导读：
如果把水比作城市的血液，那么他们，就是这个城市的血管。烈日炎炎下，寒风猎猎中，总会有他们的身影和足迹。而“智慧订水”系统的横空出世，正在悄悄改变着这些桶装水“搬运工”的行业生态。
邢华龙，“智慧订水”APP创始人，将一个20年老牌企业嫁接上了互联网基因。从“坐商”到“行商”，从“行商”到“电商”，这是一个品牌传承的故事，更是一个个人奋斗的传奇。
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从“石门”到“徕特” 老牌企业的转型之路
2008年，21岁的邢华龙从西安一所高校毕业。彼时的他踌躇满志，准备在“家族产业”中施展拳脚；而让他始料未及的是，父亲的桶装水厂，正面临转型。
这是一家诞生于20世纪90年代的老牌桶装水厂。“石门”这一品牌经过岁月积淀，在省会已是耳熟能详。世纪之初，它与市区仅有的另外三家桶装水厂商在石家庄市场“四分天下”。因为敢于投资，设备更新快，一度占据了近四成市场份额。
“桶装水算是舶来品，20世纪90年代中期开始出现，那会儿桶装水在石家庄还没有普及，成本高，一桶25元。”邢华龙回忆说，虽然价格高昂的桶装水在当时的大多数平民家庭尚属“奢侈品”，但每天依然有1000桶的出货量。
而在此之后的七八年间，桶装水市场风生水起，2007年前后达到鼎盛期。当时“石门”桶装水日均出库量相较成立之初增长了约十倍，每天出厂量达到了10000桶。
“日子看似好过了，但事实上危机四伏。”邢华龙感慨，面对巨大的消费市场，由于行业准入门槛低，桶装水厂的集中出现如雨后春笋。“我毕业那一年，仅在石家庄，有正规生产手续的厂商就有四十多家，这还不包括很多‘空降’的加盟品牌。”
从“四分天下”到“群雄逐鹿”，骤然加剧的行业竞争让刚走出校门的邢华龙有点茫然，他和父亲意识到，一味埋头生产坐等经销商、批发商上门的做法已经行不通了。“卖方市场转化成买方市场，市场竞争中从品牌到价格多个层面的竞争力，没有谁能一家独大，要想突围，只能抓住‘终端’，抓住消费者，由‘坐商’改‘行商’。”
2008年开始，邢华龙与父亲一起，开始了艰难的“终端配送”转型之路，在全市范围内布局水站门店。一年多的时间里，通过直营、并购等方式，先后拿下了三十多家门店，并统一用“徕特”这一品牌出击市场。
“那个时候，庄里同业都在大肆跑马圈地，诸多压力之下我们的扩张也有些盲目，几乎只要有门店转让我们就不计成本收购，这对后续经营多少产生了一些影响。”谈起当时的策略，邢华龙坦言，一味“攻城拔寨”，忽视了品牌重塑的成本。“很多门店，之前给客户推送的是其他品牌的桶装水，品牌更换后客户需要时间去接受，这中间客户的流失量很大，流失率近百分之四十。”
这一阶段的转型不尽人意，也让邢华龙开始重新思索，传统水企的出路到底在哪里……
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智慧订水APP平台 打通城市血管的“任督二脉”
有一点毫无疑问，那就是桶装水的需求市场是巨大的。“根据我们前期的调研，石家庄有超过70%的家庭使用桶装水，年销量高达1800万桶，使用频率更是达到4000万次以上，是名副其实的家庭高频刚需消费品。”
但行业遭遇到的瓶颈也难以忽视。这一点，零售商们尤其感受深刻：桶装水品牌越来越多，同质化竞争的同时，利润却在下降。“看似风光无限，其实是一个内耗严重的微利行业。”
桶装水市场困局是不可避免的话题。从外部环境来看，原材料价格、人力成本等一直在上涨，这些因素导致的成本上升正在不断蚕食桶装水企业的利润。例如，五年前制作塑料桶的PC塑胶每吨仅需1万元，而现在涨至每吨3万元。而另一方面，人力成本不断上涨的同时，门店还面临招工难的问题。
邢华龙深知，水站网点是社区配送最后一公里的理想载体，不可或缺。但让他担忧的是，最先感受到行业冷暖变化的零售商们，或许会最先从市场逃离。“如果把水比作城市的血液，那么这些门店就是输送血液的血管，血管没了，血液如何流通？”
集中度低、没有形成网络效应、经营产品单一、客户资源无法增值，这些都是行业发展的桎梏所在。如何破局？
一次偶然的机会，让邢华龙将眼光瞄向了互联网。“有次加班通过一个外卖APP叫了外卖，外卖小哥送餐时说店铺有活动，额外赠了瓶水，我忽然想到，如果各个水站都是‘外卖小哥’，那么与其收购，不如都纳入到‘外卖’APP上来。”
2017年8月，经过近一年的考察，邢华龙正式注册河北智隆高科电子科技有限公司，以“传统送水+互联网”的新商业思路创办“智慧订水”APP。
“这款APP类似于一个桶装水‘网上商城’，是一款专为广大手机用户提供专业订水服务的手机软件，内含丰富的桶装饮用水品类，客户在注册并确认位置后，一键下单，快速配送，带来方便快捷的服务同时让用户喝上安全和健康的饮用水。”邢华龙介绍称，从消费者在APP上下单，到订单自动分配给就近的水站，再到水站派单给工人，全程都由系统自动完成。
事实上，该模式实现的，是桶装水行业的“网络协同”。以智慧送水APP作为载体，实现销售渠道的扁平化，不仅可以提升流通效率，还实现了多向的信息流、资金流及物流的互联网化，最终形成多样式、多功能、全品类的电子商务平台。
“这不是一个单纯的桶装水，而是一套以桶装水为依托的完整的水生态体系。”邢华龙给自己的APP这样定义，“对于我们而言，是提升品牌价值、直接获取客户订单；而加盟的水站则可以自动获取订单，还可利用系统赋予的互联网渠道进行自主推广，更好地拓展新客户、服务老客户，提升消费体验。”
截至目前，该APP在线注册用户7000余人，仅石家庄加盟门店就有一百多家，基本涵盖了市区的各个区域。
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“幸福工程” 让每一份工作都获得尊严
对于邢华龙而言，“智慧订水”APP不单单是一个平台，更是一项“幸福工程”。
从每一桶水的生产、灌装到运输、配送，没有人比邢华龙更了解其中的艰辛滋味：“记得上大学时，每年到了暑假，我都会到父亲的水厂去帮忙，我了解其中的每一道流程，水源水粗滤、精滤、离子交换、反渗透、蒸馏、杀菌，到最后灌装封盖、灯检确认合格，一桶水从采集水源到成品，要经过几十道工序，而在这些生产环节之中，哪怕有一个环节出问题，这一批水就要全部倒掉重新生产，老爷子说，这都是入口的东西，容不得半点差错。”而“客串”送水工的经历，更让他五味杂陈。
“那时候父亲常让我去体验送水，送水的过程里会遇到各种各样的情况、形形色色的客户，夏天出去送水，一天下来胳膊上的皮都晒脱了；遇到没有电梯的旧式楼宇，有时候还要扛着几十斤重的水一口气爬到六楼，不过这还不算什么，偶尔因为交通拥堵或者路途较远，到得稍微晚一点，遇到客户刁难是常有的事情，这个时候的心酸没人能理解。”
“记得当时有个跟我一起去送水的90后小伙子，干了三天就辞职了，他跟我说，‘哥，世界上怎么还有这么苦的工作，还得不到尊重。’”邢华龙苦笑着说。
也许从那个时候起，给这个行业的从业者一份获得尊重的权利，就已经被写进了他的未来愿景里。
邢华龙说，用户是上帝，需要尊重，但承载用户的劳动者，同样值得尊重。“智慧订水”APP的最终目的，就是让这个行业的每个人，都能获得成就感和尊重。
“我们打造的，是一个平台，当整个行业流程数据化之后，我们可以更快、更直接地掌握第一手市场数据，进行更有针对性的、更精准的营销。海量的客户和消费痕迹将形成海量的大数据，我们后期要做的，是通过这个平台，智能地向客户匹配更多的家庭日用产品，获得消费者黏度的同时，增加门店和水站的利润，这就是成就感。”
而为快速迈出“数据收集”的第一步，邢华龙正进行着一个惊人的计划——2元送水到家。
“通过‘智慧订水’APP下单订水，原本10元送水到家的服务，现在只收2元，我们为客户每桶水补贴8元，这个活动将会持续到年底！一方面，这是我们短期内迅速收集客户的一个手段，另一方面，也可以为各加盟门店带来长期的收益。”
这种看似“孤注一掷”的手段，也是邢华龙“幸福工程”的一部分。从三月中旬开始，短短的三个多月时间里，这个活动已经送出5万多份桶装水。
“让利给客户，是为了让我们的平台得到成长，而平台的成长将更好地反哺我们加盟的各门店工人，未来等平台壮大，平台还会在行业里为他们争取假期、保险和津贴，我们依托桶装水配送服务网络和终端客户群体，力争成为未来城市生活的服务商。”
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“智慧订水”APP下载
客服热线：0311—87876161
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