调研 | 刘馥亮 赵雅晨
撰写 | 赵雅晨
幼儿园是学龄前孩子被托付的主要场所，对于家长来说，核心要解决的需求，基础是幼龄儿童离开父母时的人身安全问题，包含进、离校和整个校内时间；基础之上是家校沟通的需求，比如，孩子在幼儿园的动态反馈，园所通知接收，与教师沟通等。
围绕上述需求，2013-2014年间涌现了众多家园共育玩家，垂直赛道形成。
同时，大多家园共育企业提供的服务也在过程中趋于同质化，基本是通过SaaS云平台的搭建，配合必要的硬件部署，实现孩子的考勤签到、动态分享，园所信息发布、家校沟通等功能，同时叠加园所内部的基础运营管理模块。
在市场策略上，家园共育企业一致从园所端切入，然后带动C端使用。除了基于软硬件部署考虑，B端决策权也更高。但若考虑变现，无论从市场空间还是付费意愿来看，大家都一致将目光投向了C端。
目前主流的变现方式一般可归纳为两类：第一，作为工具性产品，如果在提升效率和便捷性上具有较高价值壁垒，工具本身即可变现；第二，如果工具的壁垒和价值有限，那么可通过平台形成强大的用户壁垒，实现流量变现。
工具实现规模化营收 强大的代理网络支撑本地运营
历时4年的掌通家园虽入场稍晚，但凭借扎实的远程视频直播技术和网格化的销售布局和运营服务，在工具变现的道路上已初具规模。
首先，技术壁垒是掌通家园工具变现的关键，具体形式是为家长提供基于手机APP的园所视频直播服务。
核心是超低码流无损压缩技术，能保证传输图像流畅度和高清度的同时，降低对园所的带宽要求；另外，父母在接收端，即使在不利的网络环境下，仍能接受稳定的传输图像。
技术优势主要得益于掌通家园的技术基因。团队在转型做家园共育之前，专注于为连锁店、公安系统等提供安防类硬件和SaaS系统。
客群方面，掌通家园主打分散的民办单园。不同于公办园和连锁园，民办单园缺乏品牌和口碑效应，招生时面临一定竞争。在幼师虐童事件引发家长恐慌的当下，凭借视频直播打出一张“安全牌”无疑具有优势。
其次，掌通家园形成了覆盖全国2100个县区的网格状代理商。民办单园数量庞大，具有小而散的特点，对本地化服务的要求高。各县区代理商负责辖区内的客户资源开发，以及后续各类服务，包括软硬件的部署，操作培训，故障维护等。
掌通家园通过代理商进园，以2B2C激活家庭端的使用。当前，掌通家园共覆盖约7万家园所，开放直播的幼儿园近2万家。2018年上半年，开学季一个月，掌通家园直播收入超过1亿元。
从工具向平台转型 商业化仍处于探索初期
在视频收入营收过亿后，掌通家园的下一步想象空间是流量变现，实现工具向平台的转型。
当前掌通家园的平台汇聚了3-6岁儿童的父母用户，通过多元的用户行为数据，可形成用户画像。此后围绕父母对子女的教育类投资为场景切入，为第三方机构提供流量平台，实现精准导流。
入驻的第三方机构可分为两类，一是本地化服务提供商，如兴趣培训班，亲子游机构等，以导流效果收费；二是优质的早教内容自媒体，像凯叔讲故事、喵姐早教等，以内容付费分成。
掌通家园目前正处于商业化探索初期，在流量规模逐渐构筑用户壁垒的同时，面临的是流量转化效率的挑战。
APP每日的使用频次越高，每次打开的停留时间越长，转化基础越好。掌通内部数据显示，开通视频服务的用户无论在APP打开频次还是停留时长上，都远远高于普通注册用户。因此，提升付费用户比例有助提升活跃用户数，这点与代理商利益协同，能充分调动其积极性。
近日，掌通家园创始人叶荏芊接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
从小而散的民办园切入
爱分析：为何选择从民办园切入？
叶荏芊：第一，大家其实都不愿意做民办园，推广成本是非常高的，每次要单独跟民办园谈不同的方案；第二，民办园的招生需求相对强烈。
爱分析：当初切入公办园的难点在哪里？
叶荏芊：开放视频是所有家长都需要的，但当园所招生压力不是太大的时候，会担心视频会对教师造成压力；
除了视频直播，现在我们还推出了信息化解决方案，这是所有幼儿园都需要的。当前，上海，成都，重庆，西安等地的家长日活都超过了10万。
爱分析：怎样有效推广和运营民办园？
叶荏芊：我们把全国分成了2100个县区，没有省代、市代，直接到县区级。所以我们的整个渠道的运营体系非常重，然后由渠道去和园所跟进，让园长入驻使用我们平台，由他们负责培训园长和老师，负责获取幼儿园的名单，开始激活家长。
在运营方面，对线下的要求远超任何互联网公司，在县城里实现半小时故障反馈。所以只有选择最网格化的渠道，才有办法提供高标准的服务。除了掌通，这种渠道全国没有人建立。
通过三年多的努力，掌通已经发展了2100个县的代理，每个县代理商大概三四个人，我们全国有接近一万人的团队。
爱分析：如何实现幼儿园的招生和绩效管理？
叶荏芊：绩效部分，园长可以监督教师对每个孩子的点评，而使用微信很难核实；招生部分，我们做了一个功能，当家长把老师拍下的孩子照片晒到朋友圈时，水印会显示幼儿园信息，并提供幼儿园的报名链接。同时，如果有家长通过这个链接完成了报名，可以追溯到拍摄这张照片的教师，给予绩效奖励。
着力提升日活以支撑平台化转型
爱分析：怎样保证平台账号的有效激活？
叶荏芊：账号的激活和教师绩效挂钩，通过这种方式激活到百分之八十多，之后，渠道会根据情况，上门指导安装和使用，当家长激活率达到95%时，幼儿园会告知家长，与孩子相关的通知、作业、点评等会通过掌通家园App发送，所有的C端用户也就从原来的微信，转而使用掌通家园App。
爱分析：APP当前的用户活跃水平如何？
叶荏芊：我们现在已经有一百多万的教师端月活，日活40万，家长端日活接近400万。
爱分析：如何预计新增用户速度？
叶荏芊：我们对内部的考核指标不是园所数量，而是活跃用户数。计划到明年年底，幼师端日活达到上百万，家长端日活达到上千万。
爱分析：在考虑本地服务推广时，有考虑哪些因素？
叶荏芊：会考虑城市日活水平。掌通家园日活超过10万的城市，包括上海、重庆、成都、西安，日活超过5万的城市，包括北京、郑州、大连、青岛、石家庄等，所以会优先选择流量大的地方吸引机构。
爱分析：是否考虑自己做内容？
叶荏芊：不会。现阶段还是扩大平台的流量为主，开放我整个生态的能力，给到优质内容生产方，或者向培训班、亲子游这类周边的三公里服务，包括美团的同城旅游板块，喜马拉雅的内容等。
爱分析：从工具到平台的转型，团队方面有哪些变化？
叶荏芊：从去年7月份开始，北京陆续投入一百多人的研发团队，整个大数据架构在进行重构，提升精准推送的能力，预计6月份会上线新版本，之后会开放注册。
爱分析：当前整体团队规模？
叶荏芊：接近500人。在北京有100多人的研发团队，负责产品、内容、大数据等架构，在厦门有150个人的研发团队，专门负责B端硬件产品及整体解决方案。
家园共育赛道格局已趋于明朗
爱分析：家园共育细分赛道的市场格局？
叶荏芊：这个行业线下太重，每个单园要单独攻破，单独培训，每个家长要上门激活，没有任何互联网行业能做到。这个行业在业内最多不超过五家，而且掌通现在的流量应该是所有友商的总和。
在规模和流量占优的情况下，会形成巨大的头部效应。所以你越头部，渠就越会选择你。所以我们看到这个行业应该会形成721的格局，第一名占70%，第二名占20%，剩下的10%。
爱分析：各家都在考虑平台化的转型了吗？
叶荏芊：这个模式大家都在做，但是问题是没有流量，好的内容专家和第三方机构就不会来。
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