天府明宇商旅携手凯悦酒店集团，酒店特许经营市场进入战国时代

2月28日，天府明宇商旅与凯悦酒店集团宣布，双方于美国芝加哥签约，正式结为战略合作伙伴，携手扩张凯悦旗下凯悦嘉轩、凯悦嘉寓等酒店品牌在中国市场的规模，共同为全球宾客带来更好的旅行体验。天府明宇商旅成为中国首家获得凯悦授权许可的特许经营酒店第三方管理公司。双方同日签署了三个项目的特许经营协议。

作为中美酒店行业的领军企业，天府明宇商旅与凯悦酒店集团结合各自所长，重点发展凯悦旗下的凯悦嘉轩和凯悦嘉寓品牌，将两个品牌带至更多充满活力的商业与旅游目的地。双方致力于未来5年，面向中国大陆的酒店投资商发展50家凯悦嘉轩及凯悦嘉寓酒店，首批签约的三家酒店包括南充高坪凯悦嘉轩酒店、长春净月凯悦嘉寓酒店和长春净月凯悦嘉轩酒店。这三家酒店都将由天府明宇商旅进行经营管理。此外，双方还计划在中国大陆独特而富有魅力的目的地审慎发展凯悦臻选酒店及凯悦尚萃酒店。宾客在天府明宇商旅所管理的凯悦旗下品牌酒店中，将感受到与全球其他凯悦旗下酒店一致水准的体验，并完整获得积分、兑换免费房晚等凯悦天地忠诚旅客计划承诺的礼遇。

3月20日，凯悦酒店集团与天府明宇商旅在上海金茂君悦大酒店举行了战略合作推介会，详细阐述了开展合作的缘由与契机，并介绍了未来的合作发展动向。

左起：天府明宇商旅执行总裁周平先生、天府金租总裁王绍文先生、凯悦酒店集团亚太区总裁David Udell于德励先生、明宇集团董事长张建明先生、天府集团总裁迟诚先生、凯悦酒店集团大中华区地产及发展资深副总裁Leo Yan严庆光先生

在推介会当天上午，两个集团的相关领导负责人接受媒体采访，美栈君整理了大家关注的相关问题，或许你想知道的，都在问答里了。

时间：2018年3月20日 上午10：00

地点：上海金茂君悦酒店二楼会议厅

受访领导：

于德励（凯悦酒店集团 亚太区总裁）

严庆光（凯悦酒店集团 中国区地产及发展资深副总裁）

张建明（明宇集团董事长）

游文洲（明宇集团副董事长）

周平 （天府明宇商旅有限公司执行总裁）

问：

首批签约三家酒店是在南充和长春，基于什么样的条件和环境而选择最先签约位于这两个城市的这三家酒店？

答：

张建明：为什么这次刚开始签的是三线城市和二线城市？第一，物业的选择，最好是适合我们凯悦和天府明宇商旅的共同选择标准。第二个，凯悦酒店其实在一线城市的布局比较丰富，在二三线城市还相对欠缺，我们这次也是二三线城市的布局，未来的话，第四家、第五家我们也在研究凯悦这个客户消费者的爱好，同时与天府明宇商旅资源布局相结合，选择合适的物业进行布局。具体我也希望我们在上海华东地区有我们合作的品牌呈现。不久的将来，我相信在全国，主要的城市都有合作的品牌呈现。

游文洲：因为地域是一个相对的概念，比如在二线，我们和凯悦运营核心在哪里？我们现在是委托管理，因为我们在创建酒店20年的时候，首先我们自己也是业主，我们首先一个思维就是同理心、换位思考，己所不欲，勿施于人，投资者关心两个回报，投资永恒的主题是回报，消费者永恒的是性价，不管你再有钱，比如说金茂君悦一晚给你收了一万块钱，你心里也不爽。所以我们觉得，能够为业主带来回报，是我们的核心选址原则。

南充听起来这么一个地级城市，但这个酒店是坐落在川东北金融中心，客户需求是存在的，然后才有客户体验的价值，业主才有投资回报的可能。想要国际化发展，北上广深有自己的店、有我们合作的店，当然更好。我们现在规模的扩张，和传统的模式，就是旱涝保收的模式，我们认为已经走到尽头。所以我们两家能够走在一起，最终是给业主创造价值，业主的价值又是从消费者能够得到好的体验而来。我们对未来充满信心。

问：

现在双方对于中国特许经营市场的看法是怎么样？你们合作之后将怎样跟其他酒店集团做竞争？

答：

张建明：我们这次合作，主要是扩张凯悦嘉轩、嘉寓酒店在中国市场的发展。同时助力凯悦尚萃、凯悦臻选酒店在中国市场的发展。

于德励：早上好，欢迎各位参加今天的活动。今天的活动对我们来讲非常特别，也非常吉祥，对我们在中国乃至亚太区的业务都非常有意义。

天府明宇商旅是我们在中国特许经营上选定的合作伙伴，过去我们凯悦的品牌，基本上都是自营的，主要是为了保证住客在旅游体验上自始至终都可以有高品质的服务，也就是保证服务的一致性。

现在我们跟天府明宇商旅达成了协议，这个合作对我们来说非同小可，就跟一个人选丈夫、选妻子一样，我们必须选择一个价值观统一的好合作伙伴，才能有美好的未来。我们跟天府明宇商旅接触下来，双方非常和谐，随着时间的推移，我们会携手在中国把我们的业务做得更好！

问：

天府明宇商旅和凯悦合作的特许经营模式，跟其他的竞品相比，亮点在哪里？

与其他酒店品牌相比，天府明宇商旅现在的布局还较为低调，尤其是在上海，未来是否有打算加强布局？

答：

张建明：我们天府明宇商旅和凯悦的合作，其实我们首先看中的是凯悦对产品和服务品质的理念，所以我们很注重我们的质量，而不是数量；

第二点，这次我们的合作是全方位的合作，因为天府明宇商旅有多年规范、设计、建设、运营和管理的经验，加之它的金融服务体系，不是单纯的品牌合作，而是全价值链的合作，将给客户和业主带来全价值链的服务。

未来，天府明宇商旅通过和凯悦的合作，会加大在国内市场的扩展，当然跟凯悦一样，是在保证品质前提下的发展。我们将在华东地区甚至全国，未来通过和凯悦的合作，双向努力，走出国门，这也是在我们计划之内的。

于德励先生与严庆光先生

问：

这次与凯悦的合作，间接意义上增加了天府明宇商旅的运营品牌。从消费者认知来看，作为第三方管理公司，天府明宇商旅本身已有豪雅、尚雅、丽雅三大品牌，如何做到公司资源有效的均衡分配？使得两条产品线都能够长足发展？

答：

游文洲：我们资源的整合，首先是给我们的业主更多的选择，给我们的消费者更多的选择，我们双方能够走到一起，是有共同的价值理念。凯悦有六十年的历史，在全球有广泛的市场，天府明宇商旅只有不到其1/3的历史，我们上次跟严总也说过，我们品牌影响力上，比不上凯悦；但是考虑到我们本土化的过程，在追求总成本领先、性价比优势上，我们的业主需要什么？我们业主的痛点是什么？我想简单地说，既要面子也要填饱肚子，尤其中国经济进入新常态以后，当我们与凯悦合作，通俗地讲，能够很好地解决我们业主所谓的肚子和面子问题，这就是我们业主所需要的。因为我们是天府银行最大股东之一，我们还携带了金融服务的工具。你需要面子，我们有国际的顶级品牌；你要追求性价比，也有我们明宇自己的品牌。你要需要资金，我们有融资服务的能力。所以说，你缺技术，我们会解决技术的问题，你缺品牌，我们会解决品牌的问题，缺资金，我们能够解决融资服务的问题。当然我们提供融资服务的时候，业主会问为什么你敢提供这样的融资服务，我们通过和凯悦的合作，来给你品牌增值的时候，也会带来良好的收益，所以我们敢于做这样的服务。

问：

所以金融服务是绑定的？

答：

张建明：它是一个方案，作为业主你可以自由选择，不是捆绑。和凯悦的合作，因为天府银行把现代服务式的理念作为一个重点支持发展的金融合作领域。这次我们凯悦和天府明宇商旅选定的合作伙伴，双方认定，它有一定的投资回报的可控的风险，也有一个自愿，我们将给它提供金融服务的支持。

游文洲：举个例子，你跟我融资的成本是八个点，但你给我带来的回报只有12个点，那我什么时候投资才会有收益呢？我们敢跟你提供融资服务，通过我和们凯悦合作管理能给你来30%。这是一个连环的，也是我们自我鞭策的一个工具，对我们同样是挑战。

问：主要是问天府明宇商旅，在华的落地已经是兵家必争之地，当时天府明宇商旅是因为什么原因选择凯悦酒店两个品牌嘉轩和嘉寓作为在华第三方管理公司？

这次与凯悦的合作，间接意义上增加了天府明宇商旅的运营品牌。从消费者认知来看，我自己也是西南地区的忠实消费者，作为第三方管理公司，天府明宇商旅本身有了豪雅、尚雅、丽雅三大品牌，如何做到公司资源有效地均衡分配？做到两条线都能长足发展？

答：

游文洲：你刚刚问了一个很好的问题。我们资源的整合，首先给我们的业主更多的选择，给我们的消费者更多的选择，我们双方能够走到一起，是因为有共同的价值理念，所以如刚才说的，凯悦有六十年的历史，在全球有广泛的市场；天府明宇商旅只有不到1/3的历史。上次我们也跟严总说过，我们的品牌影响力，比不上凯悦，但我们在本土化过程中，追求总成本领先，所以具有性价比方面的优势。

我们的业主需要什么？我们的业主的痛点是什么？我想简单地说，就是既要“面子”又要填饱“肚子”。尤其是中国经济进入新常态以后，我们和凯悦的合作，通俗地讲，能够很好解决我们业主的“面子”和“肚子”问题，这就是我们业主所需要的。同时，因为我们是天府银行最大股东之一，我们还可以提供金融服务。

你需要“面子”，我们有国际顶级品牌；你追求性价比，我们也有天府明宇商旅自己的品牌；你需要资金，我们提供融资服务。你缺技术，我们能解决技术的问题；你缺品牌，我们能解决品牌的问题；你缺资金，我们能解决融资服务的问题。为什么我们敢提供这样的融资服务。我们通过和凯悦的合作，给品牌增值的同时，也会带来良好的收益，所以我们敢于做这样的服务。谢谢你。

主持人补充：凯悦集团的嘉轩、嘉寓及尚萃和臻选分别属于高端及豪华定位，还是秉承凯悦一贯以来做高端和豪华酒店运营的宗旨，相信未来大家到酒店时，也会体验到。

问：

入住天府明宇商旅运营的凯悦嘉轩和凯悦嘉寓，会不会明显感到不同于凯悦自己管理的酒店？凯悦天地的“环球客”和“冒险家”的待遇非常好，那是否能够在天府明宇商旅管理下的凯悦嘉轩和凯悦嘉寓同样感受到会员升级房间等礼遇？

答：

于德励：非常好的问题，也是我们非常关心和关注的问题。凯悦品牌的成功，很大程度归功于我们有能力为客户提供一致性的服务，也就是说，客户不管住在我们哪个酒店，都能够享受到相同质量的、一以贯之的服务体验。此次跟天府明宇商旅的合作，也同样会关注于服务质量的一致性，保证住店体验的最高品质和最高水平。

刚才我也讲到，我们两家的合作是基于共同的价值观。以后无论是在凯悦自营的酒店还是天府明宇商旅所运营的酒店，都会享有同等水平的客户体验，都会享有我们同等高度的承诺和投入，大家在每一家酒店里，都将会体验到我们的高品质服务。

刚才张董事长也讲到，他们对质量的关注也超过对数量的关注。我们非常同意他们的说法，我们最终目的就是在高端酒店市场始终成为客户的首选。

客户不管是住在天府明宇商旅所运营的酒店，还是我们所运营的嘉轩嘉寓酒店，都会得到同样的礼遇，同样的积分规则。所有凯悦天地的会员在两边得到的是一样的待遇。也感谢你成为我们的客户，这是对我们很大的支持。

问：

天府明宇商旅主打高端酒店市场，而这次合作的这两个品牌，是精品酒店品牌，请问张董对于精品优选、精品酒店在中国市场上的发展，有什么样的看法？在这种品牌合作中天府明宇商旅有哪些优势？

答：

张建明：第一个问题，这次和凯悦合作的是精品酒店品牌，主要是凯悦嘉轩和凯悦嘉寓。随着国内消费不断升级，从传统的招待所升级到经济型酒店，再升级到中端精品酒店，天府明宇商旅一直也在从事中高端酒店的经营和发展。

以前我们天府明宇商旅自身也有一个精品酒店品牌——明宇丽雅，在多年投资运营中，给消费者带去了很好的体验，同时也给业主带来很好的效果。这次我们通过参观、了解凯悦，我们非常认同凯悦的品质和打动消费者的特色，认为它未来在中国有很大的发展潜力。

问：

与天府明宇商旅的这次合作是否区别于凯悦在其他地区的特许经营服务？这次合作未来两到三年的发展预期是什么？

答：

严庆光：这次跟天府明宇商旅的合作，对凯悦来说可以算是空前之举。当然我们跟不同的伙伴有不同的合作，这次跟天府明宇商旅的合作确实是特别的。天府明宇商旅在中国有非常好的声誉，有非常好的管理能力，它对本土化市场的理解非常深刻，而且天府明宇商旅有这么强大的金融背景来支持这次合作，我觉得这在世界范围都很少看到。

我们跟天府明宇商旅制定了“五年50家酒店”的目标。我们也相信这个目标是可以达成的。

问：

这50家酒店，大概在国内的布局重点是放在哪里？

答：

张建明：因为凯悦要求业主持有物业，所以我们天府明宇商旅也会审慎考虑物业，在满足凯悦和明宇双方的要求下，去布局品牌，没有固定的发展模式，随机，随缘。

于德励：刚才问的关于未来50家酒店的分布地点，我做一点补充。凯悦品牌酒店的地点选择，主要是看我们的客户最常去的是哪些城市，以及他们最想去的是哪些城市。但这是一个动态的过程，因为中国正在经历城镇化、城市化，我们观察到二、三线城市的人口越来越多，重要性越来越高。天府明宇商旅在二、三线城市的酒店运营上非常有经验，同时基于我们对成功要素的共同认识，我们会更关注二、三线城市。

问：

目前在华，咱们的规划数量大概是50多家，未来发展策略是什么，还是以稳步发展为主吗？其他酒店集团都在大肆地扩张市场，在这种背景下，你们是用什么样的优势去打败其他酒店集团？

答：

严庆光：对，我们永远是稳步发展。因为我们要保证质量，保证客户体验，保证我们服务好高端客户群。

我们从来就没有数量优先的概念，我们是永远注重质量，永远注重怎样让品牌获得大家的青睐，这是我们的初衷。只要能够达到这一点，我们就成功了。

于德励：还有一个重点，我再强调一下，对我们来说，质量的一致性是非常重要的，尤其现在中国有很多去境外旅游的消费者，我们非常希望，通过我们国内的凯悦品牌酒店所提供的客户体验，给予他们非常美好的印象，以至于他们到了境外之后还会选择凯悦酒店。

我们现在的计划就是把现有酒店做好，开一家做好一家，我们不想激进地扩张，不想盲目追求很大的数量。我们认为，把一个酒店品牌做成功，是一个“长征”的过程，不是一天两天、一年两年的事情，我们计划一步一个脚印，把凯悦品牌稳健地做大。

问：

五年发展50家酒店，事实上并不是非常迅猛，在这个方面，天府明宇商旅是如何考虑的？此次合作是不是也代表着天府明宇商旅在发展战略上会有一些新的动作？

答：

张建明：未来五年发展50家的这个目标，我们是在品质优先的前提下，再进行数量上的扩张。我们想把凯悦的品质和天府明宇商旅的特色化服务进行结合，推出让消费者更有体验感、全新的消费场景。对于未来的发展，天府明宇商旅将来肯定是既有国际品牌的管理运营，同时也有天府明宇商旅自主品牌的发展，当然我们会根据不同消费者的需求，和不同业主的选择，给业主、给消费者推出合适的品牌。

细化寻找市场空白

根据酒店咨询公司浩华分享的观点：中国酒店市场现有的业态，一线城市高星级酒店、奢华酒店、二线城市高星级酒店、经济型酒店、中端有限服务酒店的开发已经相对成熟，如果细化寻找目前尚存的发展空间，ADR在人民币600左右的区域尚属市场空白。而凯悦酒店集团和天府明宇商旅宇强强联合打造的高端精选服务酒店新模式正符合这个新蓝海所需要的产品属性。

与中端有限服务酒店相比，高端精选服务酒店具备更高的平均房价能力、更服务目前消费升级的需要，同时具备更高的市场进入门槛。而与高星级酒店相比，有限服务的运营模式和较高的投资回报率又使得此定位的产品具有天然的发展优势。