酒店收益管理干货：如何分类定价？ | 早鸟价仅剩1天！

【酒店高参】高参学院·黄埔3期：酒店市场营销+最强收益管理+酒店新物种考察正在火热报名中，自5月9日推出课程以来，得到了众多酒店业主、投资人、总经理、销售总监的积极响应，并有很多往期学员报名。

高参学院·黄埔3期报名早鸟价将于5月18日18:00结束，最后1天，名额有限，先到先得。

任何策略的实施都是一个交易的过程，交易完成，策略应用也同步完成。在交易过程中有一个非常重要的因素就是产品的价格，一个产品如果没有价格就没办法进行交易，所以价格非常重要。今日为大家分享酒店定价和价格收益管理的干货。

张冉

收益管理专家

高参学院特聘导师

你想象一下，一个客人问你：你们酒店的豪华房多少钱一天？你说：我们的豪华房特别好，房间面积有65平米，全智能的窗帘、灯光等硬件设施设备，房间还赠送超级豪华的自助早餐，可是我不知道卖多少钱，因为我们还没做好定价。

这下你让人家怎么买？这个交易还怎么达成呢？所以说，价格是酒店获取收入和更多利润的要素。而价格体系的制定、管理和使用是酒店收益管理工作中绝对不能忽视的重点内容。

酒店在收益管理分析中重点是对细分市场进行各种维度的分析，目的是要分析出来不同客源市场的客户需求和消费习惯，然后有针对性的提供产品和服务去迎合和满足客户需求，促进交易发生，获取收入。

怎么做好细分市场的价格分类？

不同的细分市场的客人对产品有不同的需求，对价格也有不同的要求。所以既然客源市场做了分类，那么价格也就需要分类，怎么分呢？

价格大类可以分为三种：散客价，团队价和其他价格。

为了迎合不同细分市场客人的消费能力，散客价可以做进一步的细分。比如：

1. 门市价，就是前台的正常卖价，也是我们常说的BAR RATE，最优价格保证。

2. 网络价，是酒店在直销渠道或者分销渠道售卖的价格。

3. 会员价，酒店或者酒店集团对会员价有不同的定价规则。有些会员俱乐部的会员还分为普通会员、金卡会员和白金卡会员，享受的价格折扣也不同。

4. 协议价，酒店与协议公司签订的合同价。

5. 政府价，对政府等事业单位签约的价格。

6. 旅行社散客价。

7. 客房包价，包价指的是除了客房以外还包含了酒店其他产品的价格，比如：房间+SPA、房间+2份自助晚餐等等，这一类打包销售的产品价格。

8. 异业联盟合作协议价，比如酒店和航空公司、银行等等这些单位的会员俱乐部签好的可以享受的散客价优惠价。

9. 员工价，这种价格是给酒店集团员工的专享价格，也可以说是一种员工关怀计划或者员工福利。

10. 长住客，酒店与长包房客人签订的长住协议价，价格比较优惠，但是在长住合同中对房价有一定的限制性要求。比如：入住时间，结算规则，附加优惠等等。

散客的价格细分大致就是以上几种，再说说团队价格的进一步细分。

1. 会议团队，这种团队除了一定数量的房间需求之外还需要使用酒店的会议室或者用餐及宴会，除了房间以外还会产生其他综合消费。

2. 旅行团，旅行社代订的旅行团队，这种团队在酒店的房价相对较低，除了房间消费之外很少有其他消费。

3. 系列旅行团，旅行社根据旅游线路安排的系列团队，这种团队的安排非常有规律。比如每周周五，或者每个月固定的某天，一张团队订房单会预定很多日期的房间，这类团队的房间价格比较低。

4. 航空机组，酒店与航空公司签订的给空乘人员使用的机组协议价。

在房价分类中其他类别中的价格还有自用房、免费房。尽管这两种房间不会产生收入，但也要设置专用的价格代码，所以也就有了价格分类。

做好价格分类之后要给每一个价格都设置出专用的价格代码，并且正确使用。酒店的收益管理负责人在做客房收入组成分析的时候也会通过价格分类做统计，方法和细分市场收入组成的统计方式相似，分辨出收入占比最高的价格种类，根据分析结果制定提升收益的策略。比如通过不断提升价格较高的房价种类的占比来提升收入。

怎么制定BAR Rate？

讲完价格分类，再来讲讲BAR Rate的制定。BAR Rate也是酒店的上门散客价，有人习惯称为门市价，也是制定完整的价格体系时候的基准价。所以制定价格体系第一步要先把bar rate定出来，那怎么定呢？

如果你在收益管理的书籍中看到过有关定价方法的内容，就肯定听说过以成本或者利润为中心的定价方法、以竞争为中心的定价方法等方法。

我认为现在更适合酒店的是以市场变化为中心的动态定价法，因为市场不停的在变，所以价格也要跟着变。比如淡旺季的市场需求不同，酒店在淡旺季的价格也就应该不同。周末和平时的需求不同，那么房间在周末和平时的售价也应该不同。

只有这样才能顺应市场的需求，把产品以合适的价格销售出去，所以我重点讲动态定价法。

一般来说酒店与协议公司签订的价格多数是固定折扣价，这类价格可以变化的空间不大，而在市场需求不同的时候可以调整的价格是上门散客或者网络散客的价格，也就是BAR rate。所以酒店在制定BAR rate的时候要综合考虑酒店全年淡旺季需求变化，以及周末平时等不同时间的需求变化，结合酒店全年平均出租率情况来定出基准价。

根据我的经验，淡旺季不是非常明显的商务型酒店全年制定4-6档不同的BAR rate就可以满足酒店的需求，而淡旺季差异明显的酒店制定出10档不同的bar rate也就基本可以够用了。

具体该怎么做呢？欢迎参加高参学院·黄埔3期，张冉老师手把手教你做酒店收益管理！

高参学院·黄埔3期

酒店营销+收益管理

时间：2018年5月23-25日

地点：杭州国大雷迪森广场酒店

主办方：高参学院

联合主办：酒店高参、酒店邦成长营

培训安排

课程安排-5月23日-Day 1

13:00-18:00

模块一：酒店新物种考察

知己知彼，百战不殆

眼界决定高度，见识决定境界

高参学院挑选了杭州最负盛名的三家酒店，他们在酒店跨界、酒店服务、酒店改造、运营创新、OTA点评、业内口碑、RevPar等各个方面都表现不凡，引领行业发展，值得参考借鉴。因此，培训第一天，我们特别安排全体学员前往以下酒店进行考察：

杭州滨江亚朵S·网易严选酒店

杭州黄龙饭店

杭州逸酒店

杭州滨江亚朵S·网易严选酒店2017年8月8日正式揭幕，打开了“酒店新零售”这个潘多拉盒子，通过IP酒店打造，做到了有限服务酒店近千元的房价，超过了一些国际五星级品牌酒店，全面升级现有的中端酒店，“酒店新物种”由此诞生。

杭州黄龙饭店致力于跨界与创新，贡献了全球第一套智慧解决方案，引领打开杭州高端自助餐及婚宴市场新格局，是2016年G20峰会最主要的接待酒店，携程点评分达到4.9分。与其他传统型酒店不同，黄龙擅长走创新路线，在客房收入以外的“非主营业务”探索较多，不妨随我们一起走进黄龙，探个究竟。

课程安排-5月24日-Day 2

09:00-17:00

模块二：手把手教你做酒店营销

葛健

高参学院特聘导师

酒店哥创始人&CEO

葛健，高参学院特聘导师，酒店哥创始人&CEO，酒店电商万能公式等多个酒店营销方法论的创立者，中瑞酒店管理学院客座教授，曾任新浪网集团业务总监，艺龙旅行网多个部门的高级总监。中国饭店集团60强，有20%以上至少有一家门店由葛健创办的酒店哥提供营销全案服务，众多新的酒店品牌也在酒店哥的帮助下实现从0到1。

【酒店营销实战课程大纲】

一、酒店电商万能公式

1、订单量=流量x转化率

2、影响流量的9要素详解

3、影响转化率的9要素详解

4、酒万成功案例解析

5、现场实战：随机选择学员酒店，示范如何用酒万梳理，定目标、列行动计划

二、品牌营销

1、1小时品牌素养

2、暴力推广四部曲及案例解析

3、事件营销案例解析

4、开业推广三部曲及案例解析

5、酒店哥传播方法论

三、口碑建设

1、O2O四部曲

2、好评转化七步曲，提升OTA点评到4.9分

3、最狠一招：围绕用户搭建组织架构

四、移动互联网时代的营销全局（6个层面20项工作）

1、敏捷调研+顶层设计

2、用流量思维策划品牌和促销活动

3、线上线下的如何互相促进

五、问答互动

课程安排-5月25日-Day 3

9:00-17:00

模块三：手把手教你做收益管理

张冉

收益管理专家

高参学院特聘导师

张冉，收益管理专家，酒店高参特聘导师。18年酒店及酒店相关互联网行业工作经验，曾就职IHG集团酒店，Accor集团酒店、Starwood集团酒店，任职收益管理总监、市场营销总监。历任浙江开元酒店集团市场营销负责人、收益管理负责人；新浪微博酒店官方微博订房产品项目负责人；厦门建发旅游集团市场及电商负责人；众荟（慧评网）大数据收益管理系统产品顾问。

【收益管理实战课程大纲】

一、酒店收益管理体系系统化建立轨迹

1、收益管理的概念

2、收益管理负责人的工作内容

3、收益管理体系的构建流程和方法

4、影响收益管理工作有效开展的要素

二、酒店收益管理的应用方法

1、收入预测的方法和衡量标准

2、动态定价的方法和应用

3、完整价格体系的建立和价格管理

4、收益管理关键数据的算法和解读

三、收益提升的策略和方法

1、直销/分销渠道的运营方法和技巧

2、大数据对酒店收益决策的驱动

3、餐饮收益管理策略和方法

4、实战案例分析

四、收益管理的实施

1、收益管理会议的议程和会议内容

2、酒店实施收益管理的最优配置

3、集团化营销管理要素

五、问答互动

行程说明

▎5月23日 签到 & 培训课程模块一

签到时间：11:00-13:00

签到地点：杭州国大雷迪森广场酒店大堂

联络人：王老师 13509677634

参观：13:00 签到处集合，乘坐大巴车统一出发

▎5月24日 培训课程模块二

签到：8:30

时间：9:00-12:00,14:00-18:00

地点：杭州国大雷迪森广场酒店西湖厅1号

▎5月25日 培训课程模块三及结业典礼

签到：8:30

时间：9:00-12:00,14:00-17:00

地点：杭州国大雷迪森广场酒店西湖厅1号

结业典礼：17:00-18:00

报名方式及费用

报名费原价：5980元/人

早鸟优惠价：3680元/人

多人早鸟优惠价：

2人组团报名：3480元/人

3人及以上报名：3280元/人

（截止5月18日18:00）

往期学员特惠价：9折

备注：

• 以上早鸟优惠价格截止5月18日 18:00；

• 培训费用包含24-25日午餐及茶歇，不含住宿；

• 本次培训发票开具内容为“鉴证咨询服务·咨询服务费”；

报名及课程咨询

王老师

13509677634（手机同微信）

黄老师

15919125645（手机同微信）

住宿推荐

杭州国大雷迪森广场酒店

电话：13738139271（周经理）

地址：杭州体育场路333号（地铁：武林广场站E出口）

价格：高级房600元/晚，含单早

须知：预定房间时需说明是【酒店高参】学员，方可享受优惠价格。

往期培训

【高参学院·黄埔1期：酒店新零售】

2017年12月6-7日，高参学院·黄埔1期酒店新零售考察培训，在杭州滨江亚朵S·网易严选酒店举办，培训受到众多酒店业主青睐，80%为酒店业主报名，共有150位学员报名参加。在黄埔1期培训现场的调查问卷中，满意度高达95%，众多学员纷纷表示期待黄埔2期。

【高参学院·黄埔2期：酒店新物种】

2018年3月28-29日，高参学院·黄埔2期酒店新物种考察培训在深圳隆重开班，100余位学员报名参加，以酒店业主、酒店投资人、酒店总经理为主。以“如何打造酒店新物种”为主题，报名满额仅用6天，为期2天的课程，包含五个新物种酒店考察参观和现场学习，以及三位高参学院特聘导师的专题课程讲解。

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【2018酒店高参峰会预告】

08月 中国酒店品牌高峰论坛

12月 中国酒店运营高峰论坛

（赞助招商火热进行中 值得期待）

赫女士：18122002257（手机同微信）

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