中国律所“出海”第一人：企业“走出去”不懂法务先行，要交巨额学费！

在印度这个人口13亿、多族群多宗教的复杂社会，中国企业家看到了巨大商机，复制中国模式到未来印度的“成功模式”——但等等，澜亭律师事务所掌舵人刘逸星将以多年出海布局的经验告诉你，中印民族关系微妙，印度商业履约诚信度存疑，一桩官司可能拖上30年……

印度广东商会会长陈思，澜亭律师事务所掌舵人刘逸星，两位印度“老司机”告诉你，该如何认识不可思议的印度，以及如何避免在巨大商机诱惑下踩坑。

在印度最易犯的错误，是太相信政府

陈思：很荣幸有机会与刘律师交流。说起Landing澜亭的命名，我觉得很有韵味，一个是着陆动作，同时也是机场连接器，航站楼与机舱的通道也叫Landing，你在命名时一定是结合了你们的定位。

刘逸星：我之前在上海管理着一家六百多号人的律师事务所，本来可以过简单日子，安身立命。但后期我看到民族与国家的重要举措，就是全球化时代的海外投资，尤其是习近平总书记高瞻远瞩提出“一带一路”倡议。就我个人感知，这一国家战略将决定了民族命运。

纵观全球，任何一个大国崛起，当它大举对外投资，一定是法律先行。为什么美国动用了武装力量、外交力量，不断重申WTO规则？为什么美国在中国有130多家律师事务所？

作为有留学经历的一代法律人，在这样一个时间点上，似乎有一种历史使命感，我看得很清楚，如果我们这一代法律人不站出来，不坚持法律先行，中国企业出海难免会受挫。我衷心希望中国出海投资能够就能安全着陆——Landing。创立Landing律师事务所，就恰如连接飞机的廊桥，就是帮忙把中国企业嫁接到彼岸，让中国企业的投资安全着陆。这是出于历史使命的感召下，因此我们取了英文名字Landing，中文名澜亭。

澜亭供图

陈思：回想我当年留学印度，第一次飞抵新德里，看到万家灯火，全然陌生感，心里惴惴不安，希望出航站楼后，有熟悉的人给我各种指引安排。我相信，Landing希望承接的事务和扮演角色也应该是类似。刘律师对于澜亭的对接角色和服务是怎样理解，如何结合当地人才和国情开展好工作？

刘逸星：中国企业家和商业规则有其特殊性，文化背景、社会结构等因素，注定了中国这一代企业家有他们的弱点，也有优势。

就以印度为例，中国企业家在印度会犯的第一个错误，就是过于相信政府。因为中国政府不同于其他国家的政府，诚信度还是很高，执行力也很强。在中国办企业，依赖政府是对的。但是在印度，政府是弱政府，但中国企业家带着惯性思维，还是先找政治家，相信市长，相信邦的部长，相信总理说的一切。

到海外投资，没有法律的引导，没有专业人士的指导，会犯下低级错误。

我们法律人，以及像你这样有丰富海外学习经验的，都知道也希望能当好一个引路人，在海外投资，不仅需要法律指引，更需要社会、文化方面的指引，我们希望在这些方面都起到应有作用。

“中国企业在海外投资还缺乏基本功训练”

陈思：Landing这么多年在一带一路沿线国家落地很多点，刘律师和团队有丰富在外法律服务的经历，能否介绍你们的海外布局和发展旅程？说说中国企业家应该注意哪些方面？

刘逸星：我20多年前在英国留学念法律，当年的华人同学，最大梦想是在欧美律师事务所当一名助理，领高薪水。这些年中国崛起，中国律师也有了实现弯道超车的大好历史机遇。在发展中国家，当欧美律所要落地分支机构，业务量却不够。现在中国企业海外拓展，有这么多华人企业在外投资，足以支持我们的业务，促成了Landing在短短两年内陆续在印尼、菲律宾、越南、缅甸、孟加拉及非洲尼日利亚、肯尼亚等地布点。美国也有很多律师事务所都想加盟我们体系。中国崛起给我们的律师行业带来巨大的发展机遇，迄今为止，Landing可以算是在发展中国家布局最广的中国律师事务所。我们的发展轨迹，和中国企业走出去路径，有很多互补性。

我们的优势，几乎能提供零距离24小时的法律服务。而且，文化背景和交流都很顺畅，同时，我们会聚焦总结中国企业走出去面临的各种问题，提供量身定做的服务。

中国企业坐下来，谈两三分钟，我们已经了解他们的意图和面临的问题；而他们跟外国律师对话，可能经过两三小时的咨询，都很难讲清目的和意图。

中国企业走出去，普遍存在的严重问题就是忽视法律。在印度，至少有四五十家央企与我们有业务联系，即便委托Landing做常年法律顾问，仍带着国内的工作习惯，在很多问题上，律师很难真正介入他们的投资服务。不管央企还是中小民企，吃了法律的大亏。这充分说明中国企业在海外投资还缺乏基本功训练。

澜亭供图

中国企业依赖政府的路径错误

陈思：我在印度留学时期，目睹很多中国企业投资印度，满怀热情而来，垂头丧气而去，其中不乏知名企业，像TCL和康佳，都是当时中企海外探索案例。他们都遭受了不同挫折，现在TCL无法以自有品牌在印度销售，只能用其他品牌。Landing是否总结中国企业类似的经验教训？

刘逸星：中国企业家到印度投资，容易陷入误区。印度确实市场大，有大商机，但企业家容易因此而忽略了路径和方法。商场如战场，如果战略发生错误，失败是大概率事件。以房地产为例，万达、某某园等，几乎大的中资房地产商都找到我们，但他们都带着习惯性思维，依赖政府。

但印度很不一样，没有经历过土地革命，不像中国那样土地国有，政府能满足发展商要求，可以有很大的征用权限。印度土地都掌握在封建地主的手上，从法律层面，看似可以征募土地，但全国一千个政党，每个地方都有不同的政治势力，他们跟大地主联合起来，问题就复杂了。

陈思：那么你有什么建议呢？房地产商在印度的拓展，应该获得怎样的支持?

刘逸星：以某某园为例，我接待了某桂园到印度调研的七波高管团，每波都有二三位博士，而且都咨询律师意见，这说明他们投资都很谨慎，有科学决策程序。但这还不够。企业如果仅依赖自己的团队调研，可能永远找不到正确方法。即便每次调研一周以上，还不能说了解印度社会。

中国企业走出去，不只是企业一家的问题，不仅需要政府支持，更需要社会力量的指引和指导，帮助企业找到解决方法。我希望国内的文化、教育领域的人士和机构，比如已成立的丝绸之路商学院，就一些共性问题，包括不同的文化、社会结构、宗教背景等，可以做短期培训，帮助中国企业家了解不同的社会、文化、法律制度对投资的影响。

历史问题、文化差异影响忠诚度

陈思：每个企业考察团接触的人脉都有限，我们丝绸之路商学院能够更好地连接不同国家、行业的人脉资源，可以给这些企业做培训和项目分析。我也观察到，Landing过去几年做了大量工作，包括在财务、宗教文化、风土人情上做了很多调研，也雇佣了大量的印度本土律师，那么中方律师跟印度律师在合作中，有文化差异和磨合问题？

刘逸星：中印文化差异太大。聘用印度律师，要考虑到对中国客户的忠诚度问题，尤其在中印两国存在历史恩怨的大背景下。无论印度政治精英还是法律精英，骨子里对中国存在芥蒂。

我手下有五个精通人权法的印度律师 。当我们跟他们探讨一般的人权问题，他们观点非常正确，客观正义。但遇到一个中国人被判决的案例，一个中国人因在印度逾期滞留，她六岁的女儿随同她共同被监禁，根据国际法，这种判决毫无疑问侵犯人权，任何一个国家都不应把六岁小孩羁留。我让五位印度律师提法律意见，他们不约而同认为，这种做法没有侵犯人权。这说明他们骨子里存在对中国的芥蒂，无论是法律事务所还是会计事务所，对中国客户忠诚度存在问题。

第二，两个社会的发展阶段很不一样，印度的服务专业人士，他们国际观或视野，以及经验，也无法达到中国企业家的需要。同样一个税收问题，咨询五个印度的税务服务机构，可能会得到十个不同的答案。

澜亭供图

第三是办事效率问题，中印办事效率相差太大，天壤之别，也达不到中国企业家的期待值。因此，中国企业在印度投资，很需要中国法务提供的顾问和服务。尤其在涉及印度本土事务，应该由中国律师主导，印度律师配合来解决问题。

激进改革折射印度社会深层问题

陈思：我在涉及印度的微信群，常能看到Landing对印度的政策变动解读。印象最深的两项，包括GST税务改革、废除货币运动，对中国投资人的影响。能否请刘律师谈谈这方面的观察，对中国人投资有什么启发？

刘逸星：GST重大税务改革之前，邦与邦之间入市税等的存在， GST是穆迪政府为了吸引外资，全国统一商品赋税。如果站在旁观者的角度，可能会被误导。

印度看上去是单一国家，但地方立法权很大。印度社会地方权力很大，地方议会立法权很大。虽然GST是中央政府推行，看似统一的法律，但每个邦可能出台不同的执法标准，实际上可能达不到规划的效果。因此，要真正解读类似的法律条文，还是需要像丝绸之路商学院这样的机构，来帮忙做更深层次的解读。

从媒体传播的角度看，GST改革声势很大，但一部法律很难打破这个体系。如果投资者不了解印度，很可能就被媒体报道和简单的法律条文所误导。

至于废除货币运动，也是很好的解读印度的案例。如果在宪政民主国家，大家都可以看出这是违宪，第一违背了法不溯及既往，第二也侵犯了公民的财产权，因为要求公民自证清白。用新的法律来判断你过去的行为是否犯罪。打击黑金打击腐败，但实质上并没有达到，莫迪政府的目的，是要推动印度的金融电子化，在短期赶超欧美、赶超中国。

陈思：听说因为废钞运动，在短短几个月，印度增加了三个亿的电子货币用户，因为用户暴涨，很多电子支付公司都忙不来。尤其是阿里巴巴投资的Paytm，据说也涨了一两个亿用户。但印度中央储备银行同时要求，在线用户需要提供详细身份认证，包括指纹等信息，然而，百分之九十的用户都达不到要求，结果在线支付公司被迫屏蔽这些用户的大部分功能。

如果说印度政府要推动在线电子支付，为何不能用渐进的方式推进政策。这样暴风骤雨方式，既损坏公众对政府的信任，也打击了国际投资者的信心。

刘逸星：从这个事件看，印度的社会始终有两个势力在角力。莫迪的人民党，以民粹力量为主导的改革派力量，积极推动改革，借助宗教信仰和民族主义，以及民粹力量，但印度封建势力很强——封建官僚和大家族势力很大，他们担心利益势力被削弱，原有的金融体系都掌握在他们手里。当莫迪政府通过行政力量推动电子化改革政策往前冲，但保守势力会反扑，通过议会立法和司法判决，阻止改革力量。观察印度，一定要关注这两股新旧力量的角力。

履约纠纷率高达70%，官司可能要审30年

陈思：在印度投资，很多人的做法是设立分公司，找商业合作伙伴，或自己做大股东，找印度人做小股东进行配合。你觉得在印度或南亚投资，找合作伙伴或组建团队你觉得应该注意什么问题。

刘逸星： 我也对中资企业高管做了调查，是否了解印度企业家在国际合同的履约诚信度情况。居然没有人知道。世界银行，每一年都通过科学的调查样本，进行各国的国际合同诚信履约排行榜，近五年来中国的诚信度一直排前七、八位，印度在排行榜位居170-180多名。这表明印度的商业诚信度很低，因此你要非常谨慎选择合作伙伴，决定究竟是否合资。

很多企业家非常盲目，认为多年合作伙伴就无条件信任。根据我们调查，中印合资企业，合同履约纠纷率高达百分之七十以上，这说明中国企业海外投资，并没有充分调研，没有听取专业人士的意见，没有参考世界银行的权威数据。

陈思：刘律师能否提供一个对比数据，譬如履约纠纷率在欧美国家的数据。

刘逸星：我做过调查，相比之下，在欧美国家的合同履行，纠纷率不会超过30%，而且即使产生纠纷，在欧美司法体系中，被侵权方的权益都能得到保障。但是，印度不同，第一，印度没有审判时限，一个案子到了法院，既可以审3年，也可能审30年。再加上印度整个社会的腐败，资讯不对等，中国企业把资金投入印度，一旦产生纠纷，基本上利益很难得到保障。

陈思：中国和印度所属的法律体系不同，Landing律师事务所怎么处理这个问题？

刘逸星：一个企业到海外投资，基本权利只能靠法律保护，法律的最终力量无非是司法公正，但是印度的普通法体系是190多年前，英国人根据印度农耕社会那样一个背景设立的，效率缓慢。英国国内从六七十年代至今进行了很多重大司法改革，但印度社会并没有同样推进。印度有150万律师，是中国律师数量的5倍，但印度的法官人数只是中国的五分之一。这也能说明，为什么印度积压了约30万件案件，按照目前的审判效率，全部审完至少要400年。

这意味着，一旦中国公司在印度产生法律纠纷，要通过司法途径解决，将会非常困难。印度本土的企业，遇到问题还有其他途径，但中国企业只能靠司法救济。

所以，在印度避免诉讼，需要律师在投资一开始介入，帮忙解决所有的法律障碍，把控法律文本避免法律问题。世界银行的数据表明，同样一个救济纠纷，在上海的法院，从起诉立案到最终执行，所花费的所有律师费和诉讼费，在上海是15%，在孟买是31%，也就是说，诉讼成本要贵一倍。这表明，一旦在印度陷入诉讼非常麻烦。

翻译成中文的印度法律不到五部

陈思：所以中国企业出海要提早考虑法律问题，将法律风险减小到最低。有Landing澜亭这样的律师事务所，在海外帮中国企业绕过法律的“雷区”，保驾护航的作用很大。刘律师能否介绍一下您编撰《漫谈投资印度》这本书的来龙去脉，怎样组织中国企业家在印度投资的经验分享。

刘逸星：做这本书的动因，是因为当时国务院法制办的同志带一个团队在印度调研，在我们律师事务所做讲座，我当时问他们，中国在印度投资很大，中国翻译了几部印度法律，他们说不知道。中国把美国的几千部法律都翻译完了，但到目前为止，对于印度这么重要的邻国，哪怕有如此多的研究经费，翻译成中文的印度法律不到五部，印度劳动法、公司法、合同法都没有人翻译，这说明中国对印度研究不够，信息不对称。

澜亭供图

基于这样一个考虑，我就号召一批在印度投资的企业家，用接地气的方式写出他们自身的经历，结果一个月内投稿有几十篇。中国很多学者都在做书房文章，很少到印度做实地的田野调查，研究成果很不接地气，理论上可能没有问题，但与印度的现实有差异。中国企业到印度需要接地气的资讯，需要真实的故事。

《漫谈投资印度》这样一本书，在飞往印度5个小时航程，读完就能对印度有一个基本了解。我觉得这就是这本书意义所在。我也期待丝绸之路商学院能出更多的相关书籍。

中资企业高管宿舍被搜查的背后

陈思：刘律师想对中国企业，尤其是中小企业说些什么？

刘逸星：我到印度去，印度当地商会组织了讲座。参加的大部分中国企业的高管都呆了五年，甚至十年以上。我问他们，是否知道印度是社会主义国家，实行计划经济。七十多个人中，他们居然都不知道印度的宪法写着是“社会主义国家”，哪怕已经在印度生活工作了五年。印度建国后就设定了社会主义和计划经济路线，你们作为企业高管都没有足够了解国家体制，对印度的经济政策走向难以把握，肯定会对决策有误判。

这说明中国企业家还没有做好走出去的准备。所以我很希望丝绸之路商学院能办一些培训班。企业家走出去，至少要了解所投资国家的经济结构，决策机制力量运作，究竟是议会做决定，还是总理说了算。中国企业走出去，我的评价是，热情高涨，准备不足，动作粗糙，基本功不熟练。

中国企业家到海外投资冲动性很大，民营企业家只看到利益，决策冲动；国有企业因为政治任务，同样决策冲动。这些冲动，导致投资的决策过程非常粗糙，表现在其一，只考虑进去，没有考虑如何退出。到印度投资，成功了，利润如何出来？

印度的税费非常重。很多企业家认为，只要有利润，就想方设法地规避法律，把它弄回中国，但不要想得太天真。任何一个中资企业，都是被印度税务机关盯上。

一般而言，稽查外国投资企业的税务情况，一般会搜查或查封办公电脑。但我这里有一个案例，印度税务机关申请搜查令，几名税务官员轮番搜查一名中资企业高管的宿舍，这在中国甚至其他地方很少发生，仅仅是涉嫌偷漏税而已，税务还没有掌握充分的证据。在你看来是规避税收的手段，在印度税务官眼中是偷税，一定要承担刑事责任。

第二是管理规范，对雇员的管理要依赖制度和文本，对雇员的管理，对印章管理，都要规则来管理，不能靠人情关系来管理。否则，一位印度方的出纳或董事，随时都可能搞垮企业。这都是中国企业在海外投资容易犯下的通病。

陈思：您提到的很多观点，印证了我在不同场合听到印度投资群体中方人员的种种抱怨。可惜没有一个机构能很系统地事先警示，以致他们投资都交了学费，再次感谢刘律师和Landing同事接受丝绸之路商学院的访谈，为中国企业走出去提供很多金石良言，也祝福中国企业在走出去的路上顺利landing。

为此，我们丝绸之路商学院会提供更多的课程，帮助大家了解走出去需要怎样的支持，防范怎样的风险，了解有怎样的服务和产品。再次感谢！

刘逸星：非常感谢丝绸之路商学院，很高兴有这样难得的机会与大家分享。（完）

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