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和讯网领投助推获客,夸客优富2017年发行规模破200亿元 | 爱分析调研

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高端是财富管理行业增速最快的细分赛道,需求十分旺盛。夸客优富从P2P类固收产品起家,积累了客户资源和团队能力,2017年发行规模逾200亿元,预期增长迅速。迈入2.0时代的夸客优富将集中推进资产品类多样化以提升单客投资金额,力图推出更具创新精神,超越财富管理的全面价值服务。

指导 | 张扬

调研 | 刘馥亮 唐靖茹

撰写 | 唐靖茹


成立于2015年的夸客优富,脱胎于夸客金融的财富管理业务,拥有私募基金管理人牌照,依托夸客金融的P2P类固收产品逐渐成长,2017年交易规模逾200亿元。面对巨大的市场空间和逐渐收紧的监管政策,夸客优富下一步将向资产多样化和服务创新的方向迈进。


定位富裕家庭及优质投资者,联合和讯网获客

夸客优富将目标客群定位为可投资产达到300-3000万元的富裕家庭和优质投资者,将集中资源投入重点服务这一群体。针对目标客群的特征与需求,夸客优富在获客和增值服务两方面着力设计。

获客方面,财富管理行业对信任度和专业度要求颇高,高端群体尤其如此,线下获客仍为主流。因此,夸客优富着力推行老客户推荐、理财师原有客户资源及异业合作渠道获客。线上获客渠道被巨头垄断,成本与日俱增,且精准度不够,主要吸引小客户并逐步培养。

值得一提的是,不同于大众营销网站,夸客优富的首轮领投方和讯网是中国最早的财经资讯网站之一,其多数浏览用户年龄在40岁左右,相当一部分已成长为高净值用户,投资能力和消费能力较强,与夸客优富的目标客群高度匹配。未来夸客优富将与和讯网进行深度合作,线上获客或能有所突破。

夸客优富CEO 夏丽君表示,将应用前沿技术,不断创新,打造更年轻的夸客优富。如2017年给“理财师”APP加入的智能投顾功能,待磨合成熟后也将推向客户端。

目前2017年夸客优富仅理财师团队规模就超过六百人,单店平均20-30名理财师。2018年计划人员将小幅增长,借助资产品类丰富化提升客单价,同时提升人均产能。

增加权益类投资,丰富资产品类

夸客优富以P2P资产起家,将客户推荐给夸客金融,近三年时间积累了客户和资产优势。过往绝大多数资金投资在固定收益产品上,虽然资产品类较为单一,但客户平均复投率均超过80%。为实现资产端的多样化和全面化,夸客优富对资产端做了如下布局。

首先,保持与夸客金融在固收产品上的合作,但不断降低关联交易比例, P2P资产风控方面,夸客优富接受夸客金融风险管理能力输出,能够较好地控制风险。

其次,与大资产端建立战略合作关系,增加权益类投资占比,包括一级市场5-7年的股权类项目以及二级市场公募基金等,拓宽资产渠道,给予客户更多选择。夸客优富近期合作了杭州城投、中金启元等重量级公司,开拓上市公司并购基金及其他股权类产品,有望进一步丰富资产品类,提高客户投资额。

最后,除投资性服务以外,增值服务、保障规划以及家族财富传承也是财富管理行业着重强调的服务价值。夸客优富通过“创越家”客户服务平台提供资讯、社交、出行、生活、文化教育等系列增值服务。

夏丽君透露,未来还将在增值服务中加入更多互联网支持和服务,包括出行、文娱、教育等,使夸客优富超越财富管理范畴,为客户创造更多价值。

开源节流提升盈利能力,2018年目标交易额增长80%

爱分析从获客、资产配置、资产匹配、风控和品牌五个维度对夸客优富进行评价。


获客:目前高端理财师团队500-600人;2017年发行规模逾200亿元;覆盖18个城市24个网点。

资产配置:当前主要是P2P资产,未来相关占比会持续降低,目前正在与中金启元在内的VC/PE合作拓展资产品类。

资产匹配:高净值客户主要靠理财师匹配,同时加大线上端营销获客。

风控:资产主要来自夸客金融,对资产较为了解;在新拓资产合作方面,主要是权益类资产,采取LP入资或跟投方式,风险较小。

品牌:公司成立时间较短,品牌影响力正在不断积累。

2017年夸客优富已经盈利,夸客优富对未来提升盈利能力也有规划。

一方面开源,探索创新收费模式。目前夸客优富已与潜在投资者进行沟通,预期会在数据化分析方面发展,融入互联网商业模式,以低成本换取高效率,全面挖掘高阶客户的价值。

另一方面节流,优化服务模式,关注投入产出比,对于人力成本投入较多的服务进行取舍。如果收入无法覆盖服务成本,宁肯暂时搁置。

2018年夸客优富目标交易额增长为80%,收入增长50%。


近期,爱分析专访夸客优富联合创始人兼CEO夏丽君,精选部分内容分享如下。

P2P产品沉淀客户与资产,合作助推单均额增长

爱分析:夸客优富创立三年以来有哪些重要的里程碑?

夏丽君:首先非常重要的一点是优富开设了18个城市24个网点,做到了全国覆盖。其次是高净值客户不断累积,成为重要的沉淀资源。再有是价值观的转变。

优富原来的核心价值观是“责任、信念和实干”,这是优富的前三年。今年是优富的第四年,进入优富2.0,我们将价值观从“责任、信念和实干”改成了“责任、信念和创新”。从2.0版本开始,优富的创新会包含很多新理念的导入。

一方面,商业模式相比原来会有一些差别,另一方面是创新强度会增加。事实上优富也会把人脸识别、智能投顾等新技术不断地加进来,但是会根据客户的需求程度不断往里加,这些加进来以后会让优富变得更年轻,同时变得更触手可及。

爱分析:P2P公司把资金端独立,转型做财富管理,会是大的趋势吗?

夏丽君:我觉得很难。

P2P行业原本有3000多家,监管方一直在加强行业规范。夸客金融去年下半年就已经收到相关整改建议,为了合规需求做了大量改造,比如存管、托管、信息披露等。整改动作完成后全部验收,市场上大概80%的P2P公司都是不合规的,可能会出现自行处置,或者被并购的情况。P2P行业会呈现更强的线上平台作用,同时会出现头部平台。

早前P2P公司所谓资金端的销售人员准入门槛非常低,但就优富来说,最初资金端团队成员就是按照三方的模式去打造的,只不过恰好借了P2P类固收产品发展壮大,而不是因为P2P整改所以才转成三方。

优富用类固收产品把自己的客户基础培养出来了,理财师能力培养起来了在这样的基础上做了转型,但我并不认为这样的转型会应用到很多企业中。可能只有5%的企业能够顺利转型,大多数企业面临被并购,这些资金端会自行解散或者消失。

爱分析:原来夸客金融P2P平台上的投资人都是现在优富的客户吗?

夏丽君:并不完全是,优富向夸客金融推荐一些有固收需求的客户,但夸客金融有自己的P2P经营平台。优富的客户门槛本身就很高,有效客户是认定为20万元起。

优富最近在跟大资产品类的大合作商进行一系列的合作,包括刚刚和杭州城投签下资产战略合作,还包括中金启元、中金智德等。我们会成为很好的合作伙伴,这些投资品类能促进单均额提高。

收费方式转型和智能投顾普及有赖于客户观念转变

爱分析:国内有根据客户AUM收费的模式,但大机构还没有做到,收费方式转型难在何处?

夏丽君:其实慢慢都会这么做,只是时间问题。其实资产管理中已经用了这个模式,客户每年都要交管理费,已经在向买方收费了。客户观念会随着高阶人群普遍化而转变,慢慢会接受管理费的收费模式。

爱分析:互联网方式能解决获客问题吗?

夏丽君:要用互联网方式解决获客,成本可能会越来越贵,因为现在流量越来越贵。所有大BAT去到的地方寸草不生,所以BAT也在往下走,最近在收购零售,然后变成新零售。

所以未来需要通过线上的方式去提升效率,但是线下集中获客。因为金融是和客户信任相关的,客户对你的信任度和对你的专业程度认知和评价不同,会直接影响到客户的投资意愿。在财富管理这个平台上,真正想做起来是要线上结合线下的。

爱分析:您对智能投顾有怎样的判断?

夏丽君:夸客优富的智能投顾在去年8月份就已经上线了,但是并没有对外,是对内理财师用的APP。

我认为智能投顾的有效性和算法有效性是很重要的,不是上线智能投顾就有意义,而是上线一个有价值的智能投顾才是有意义的,包括对资产类别的覆盖,怎么做配置调比,以及计算精准度,是优富一直在观察的数据。去年8月份上线以后,我们一直在不断地测试数据有效性。如果一个idea出去了,客户真的按照这个一键投了,投了以后无效怎么办?

今年应该会把观察结果推向市场,把智能投顾推到前端给客户。我们有两家合作商,经过了大概七个月的不断磨合和测试,应该能够在市场上得到认可。

拥抱监管,痛并快乐着

爱分析:您观察到第三方理财机构的商业模式有什么样的变化?

夏丽君:过往国外的商业模式很多是向买方收费或者向卖方收费。在中国,除了这两种模式,其实还有另外一种平台化的模式。所以我觉得在中国发展,不会是纯粹的一两种模式。

资产管理也不应该仅仅是收管理费或佣金的模式,我觉得未来的模式或者说未来为客户提供的服务应该超越财富管理。所以未来也不仅仅是从客户处收费这一种商业模式。

我们面对的外部冲击非常强。举例来说,除了互联网运营平台成本,平台模式几乎无固定成本。它们将自己做为平台,让市场上的销售进行操作,其实对于优富有很大的冲击。我相信对于其他财富管理机构都是有冲击的,因为对我们来说人员是非常大的固定成本,这样的商业模式和竞争可能是中国独有的。

中国这30年真的是很厉害,很棒。当优富面对这些的时候,一定要做创新,需要把更多的东西往里加,为客户提供更多项的服务品类和综合性价值提升,为客户创造价值,才能够获得企业自己的利益。

爱分析:您认为平台模式是一种比较创新的模式?

夏丽君:我不认为平台模式是比较创新的,但是它生存下来了,就是有道理的。

其实这种模式对于客户并不是完全负责任,因为企业无法做合规化经营,销售并不属于自己的管理体系。尤其金融和其它行业还不太一样,是存在信息披露和道德风险的。除非平台对自己的资产类别做了完全的匹配,否则谁来承担尽职调查的义务?谁承诺向客户揭示风险?

但是从2017年下半年开始到今年,政府会不断地加强监管,未来这块儿的空间会越来越小。

爱分析:资管新规对资产端的影响有多大?

夏丽君:资管新规从国家层面来说是要规范管理,是要去整个金融市场的杠杆。对于夸客优富这样相对比较遵守国家规范的正规经营企业来说,这是痛并快乐着的事情。规定是针对所有人,都要往这个方向去合规化经营,很多泡沫都可以被挤一挤。我们拥抱监管,并且会按照国家要求的方向进行调整。

爱分析:银行理财产品真的会由固收转向浮动收益吗?

夏丽君:在中国环境中想要实行去刚兑,现在还是很难的。虽然产品要转向净值管理,但是很多银行标出的净值就是1.02,1.03,1.04,其实已经把收益写上去了。这个方向是出来了,但是后续操作不会那么快。新规十大要点里并没有时间表,没有限制一定要在什么时候完成什么样的整改,所以大家还会继续观察。

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