咨询业的6大商业模式（长文慎入）

作者：CMKT咨询圈读者陈云投稿

综合了咨询行业的情况，我们梳理了六大商业模式，供大家参考

一、纯咨询模式

纯咨询模式以咨询公司为客户提供咨询建议服务为主，主要以麦肯锡、波士顿、罗兰贝格等为代表。

图：纯咨询公司在各大领域的合伙人数量 资料来源：微信公众号“搞定百万年薪”

管理咨询是以人为生产工具的行业。一个合伙人能带来的客户项目以及能养活的咨询顾问数量，在每个顶尖管理咨询公司都是差不多的，因此，一个咨询公司在某个行业的合伙人越多，相应在这个行业的客户项目和咨询顾问数量也越多，规模也就越大，因此大家可以以各大公司的合伙人数量作为排名指标，来对比一下顶尖的纯咨询公司的特长。

麦肯锡主要服务于公司整体与业务单元战略、企业金融、营组织架构、制造/采购/供应链、技术、产品研发等领域，客户遍布了各国优秀的大型公司，如排在《财富》杂志前500强的公司，这些公司分布于汽车、银行、能源、保健、保险、制造、公共事业、零售、电信和交通等各行各业。世界排名前100家公司中70%左右是麦肯锡的客户，其中包括AT&T公司、花旗银行、柯达公司、壳牌公司、西门子公司、雀巢公司、奔驰汽车公司，在中国有广东今日集团、中国平安保险集团等，同时也是在中国的本土化做的最为成功的外资咨询公司，目前在大中华地区开设北京、上海、深圳、香港及台北五家分公司，共有超过60位合伙人（专注于20多个行业），300多位咨询顾问，还有100多位研究员及200多位专业人员。

波士顿管理咨询公司(BCG)成立于1963年。经过近40多年的发展，波士顿咨询已发展为一家提供全方位企业策略的顾问机构，BCG的四大业务职能是企业策略、信息技术、企业组织、营运效益，重点关注金融服务、快速消费品、工业、医疗保健、电信和能源业，波士顿咨询是收费最贵的一线咨询公司，但在中国本土化一般，客户主要是还是MNC客户，最为擅长的专长在于医药和汽车行业。

罗兰·贝格国际管理咨询公司(RolandBerger)自1967年在德国建立以来，已经发展成为全球最大的源于欧洲的战略管理咨询公司。目前，罗兰·贝格至今已经形成了行业中心与功能中心互为支持的跨国服务力量，在中国，罗兰·贝格致力于为大中型国有企业、合资企业、民营企业、政府机构等中国客户提供高质量的咨询服务。公司的核心服务领域涵盖战略发展、组织变革、品牌提升、运营改善、并购及整合等诸多方面，在中国的本土化也做的非常成功，其专长在于金融服务/汽车行业。

二、资本+咨询模式

资本+咨询模式主要是私募投资机构为其所投企业提供管理咨询服务，或对所服务的咨询客户进行股权投资，形成投前和投后协同、咨询和投资业务互相协同发展的业务模式。主要以贝恩咨询、KKR等为代表。另外值得一提的是美世咨询所属的母公司管理资产超过了1000亿美金。

贝恩咨询诞生于美国波士顿，创始人最早来自于波士顿咨询，主要为客户提供战略、运营、技术、组织以及兼并购方面的专业咨询业务，其特长是零售/消费品行业等，目前收购前尽职调查项目较多，主要是PE客户，旗下贝恩资本 (英文:Bain Capital)于1984年由母公司贝恩咨询公司的合伙人米特·罗姆尼等三人成立，是一支国际性私人股权投资基金，长期致力于科技业务投资，管理资金超过650亿美元，涉及私人股权、风险投资资金、上市股权对冲基金和杠杆债务资产管理。为全球多个行业超过250家公司提供私人股权投资和附加收购。公司现有专业人士200名。在亚洲的约10亿美元投资中，过半数以上投在中国市场的七大项目上，其余投向了日本市场。

KKR集团(Kohlberg Kravis Roberts & Co. L.P.，简称KKR)，是老牌的杠杆收购天王，金融史上最成功的产业投资机构之一，全球历史最悠久也是经验最为丰富的私募股权投资机构之一，截至2013年KKR集团管理的总资产达到835亿美元，其投资者包括企业养老基金、社会养老基金、金融机构、保险公司和大学捐赠基金等。旗下凯普斯通咨询是公司价值创造体系不可或缺的一部分。凯普斯通通过携手 KKR 被投公司共同创造可持续性优秀业绩，为所有利益相关者创造价值。为实现这一目标，KKR 凯普斯通团队在资产的整个生命周期中参与 KKR 被投公司的各项投资。在尽职调查期间，KKR 凯普斯通的专业团队与投资团队密切合作，寻找创造运营价值的机会，继而帮助董事会和管理团队制定 100 天价值创造计划。一旦确定运营重点，KKR 凯普斯通团队就会与管理层合作展开部署，以帮助被投公司实现重要转型。

美世咨询集团 (William Mercer)美国一家全球性的提供专业服务的国际集团公司，隶属于美国威达信集团公司(Marsh & McLennan Company，MMC)，公司提供风险、战略与人力资本方面的咨询和解决方案服务，其中美世人力资源咨询是世界上分布最广的人力资源管理咨询机构，美世人力资源咨询与美世管理咨询、投资咨询和领导力与组织变革咨询建立了内部共享机制，使美世可以为客户提供一体化的战略、组织、变革管理和微观经济咨询等多方面的增值服务，集团旗下普特南投资（Putnam Investments）是一家私人拥有的美国投资管理公司，是美国历史最悠久的共同基金之一，它管理超过1250亿美元资产，79种共同基金产品，96个机构客户和超过700万股东和退休计划的参与者。

三、猎头+咨询模式

猎头+咨询模式指的是以猎头服务起家，在为企业客户提供猎头服务的同时，为企业提供系统性的人力资源规划咨询增值服务，共享客户资源，形成某种协同效应，以光辉合益咨询为主要代表。

光辉合益（原合益集团）专注于战略实施，人才发展，员工激励、绩效管理等企业管理咨询业务，通过激发人才和组织的潜能，帮助企业实现发展、转型与升级。合益集团于1943年在美国费城成立，是人才战略与组织绩效领域的全球领导者。合益集团拥有一系列强大而可靠的知识产权产品，其中包括多个全球最全面的管理者数据库，能够有效帮助组织员工释放自己最大的潜能，进而实现组织的最高抱负和战略目标。

光辉国际(Korn/FerryInternational, NYSE:KFY), 是一家提供人力资源解决方案并且专注于高管搜寻的公司。1969年成立于美国，1999年，Korn/Ferry在纽交所上市(NYSE:KFY)。主要服务与高科技产业，金融服务保险业，工业制造业，消费品行业，医疗卫生行业，教育文化等行业。

2015年9月24日，光辉国际，宣布与合益集团（Hay Group） 达成最终收购协议。随着合益集团的加入，光辉国际不仅可在吸引顶级人才和设计薪酬与激励措施方面提供卓越服务，还将在整体领导力和人才管理方面提供综合方案，因而可为全球企业提供无与伦比的支持，同时由光辉国际和合益集团提供的解决方案是经证实具有科学性和实践性，其中包括两家公司在数十年的开创性究中所研发的多种专有工具和技术。两家公司共享一些全球最优秀和最全面的领导力、薪酬和敬业度数据库，共同为客户提供优质服务。

四、IT+咨询模式

IT+咨询模式主要是通过IT信息化的手段将企业管理咨询服务与咨询方案打造成管理信息系统，为咨询方案落地提供有效可靠的保障，这种模式主要以埃森哲、IBM为主

埃森哲(Accenture)是全球最大的管理咨询、信息技术和业务流程外包的跨国公司。埃森哲通过企业策略、业务流程、信息技术和人员组织的紧密结合，帮助客户实现具有深远意义的变革，提高客户的绩效水平，作为《财富》全球500强企业之一的管理咨询、信息技术和外包服务公司，埃森哲是全球领先的企业绩效提升专家.凭借丰富的行业经验、广泛的全球资源和在本土市场的成功实践，埃森哲帮助客户明确战略，优化流程，集成系统，引进创新，提高整体竞争优势, 成为绩效卓越的组织。埃森哲在大中华地区开展业务逾20年，拥有一支逾9,200人的员工队伍，分布在北京、上海、大连、成都、广州、香港和台北。作为绩效提升专家，埃森哲始终专注于本土市场的实践与成功，致力实现超凡的客户价值与成果。埃森哲主要服务的客户涉及产品制造业、通信和高科技、金融服务、资源、政府机构等不同行业。

IBM 全球企业咨询服务部是全球最大的咨询机构，业务遍布 160 个国家和地区，在 17 个行业向客户提供精深的业务咨询和系统集成服务。在大中华地区拥有上千位专业咨询顾问，在 22 个城市设有办事处，并在北京、上海、广州、成都、香港及台湾地区设立了分支机构。其客户包括78％的全球财富100强企业，主要涵括高科技、服务、通信、医药、能源、石油、化工、汽车、以及金融业等行业，64％的全球500强占企业宽范的解决方案，涵盖策略变革、客户关系管理、供应链管理、财务管理、人力资源管理，信息技术及商业外包服务。

五、审计+咨询

审计+咨询是指审计机构依靠自身的审计客户资源以及在金融和财务方面的专业能力为客户提供咨询业务，这种最为代表的就是四大会计师事务所，由于有审计业务的支撑，四大的管理咨询业务，往往比较稳定和优质。

图：2016年四大会计师事务所收入构成

四大会计师事务所德勤、安永、普华永道、毕马威都依托自身审计业务发育了咨询业务，目前四大的咨询业务范围涉及税务、商务咨询、并购(M&A)咨询、企业的内控与风控咨询（包括企业风险控制管理咨询、资本市场风控服务、合规性检查、信息技术风控服务、ERP系统控制(发现里面设计流程时候可能有的风险点)、企业内控咨询、内部审计、计算机审计、IT尽职调查、数据分析等服务）和企业财务咨询等

四大咨询中最大的是德勤咨询，目前德勤是北美规模最大，收入最高，口碑也很好的咨询公司，同时也是业务最繁杂的公司，业务范围包括了企业战略咨询、财务管理咨询、金融业咨询、人力资源咨询服务、保险精算咨询、企业ERP实施和IT咨询等领域。

近几年来，审计业务的竞争日趋激烈且增长缓慢，而咨询业务收费远高于审计且回报率超高，四大的增长重心重新回到咨询，尤其是管理咨询上来，目前德勤近一半的收入来自咨询业务。依靠审计业务带来的充裕现金流，普华收购了博斯咨询、德勤收购了摩立特咨询。以毕马威为例，2017年审计服务的收入为103.9亿美元，年增长率为3.1%；税务咨询的收入为58.3亿美元，年增长率为5.9%；咨询业务的收入为101.8亿美元，年增长率为6%。咨询业务的收入增长目前是四大业务的主要增长来源。

六、建筑设计+咨询

建筑+咨询模式主要是由建筑工程服务公司依托自身客户与专业能力发育而来的建筑行业的咨询服务模式，包含了建筑设计，施工，监理以及物业管理等系列咨询服务，主要代表有英国阿特金斯和房地产顾问国际五大行等。

阿特金斯集团1938年在英国成立，1996年在伦敦股票交易所上市，目前是英国最具威望的公司之一，欧洲最大的设计和工程咨询机构，是国际化的多专业工程和建设顾问公司，为各类开发建设项目提供一流专业服务，从摩天大楼的设计到城市规划和铁路网络的改造，到防洪模型的编制和某个业务流程的优化，提供规划、设计、实施的全程解决方案，员工人数全球18000名，中国近1000名，永久性分支机构设立在全球70余个城市，包括中国的上海、北京、深圳、成都、武汉、重庆、天津及香港，项目遍及全球200个国家和地区，在中国遍及除西藏外全部的省、自治区和直辖市。

房地产顾问五大行（排名从高到低）主要包括仲量联行JLL、戴德梁行DTZ、世邦魏理仕CBRE、第一太平戴维斯SAVILLS和高力国际Colliers，其服务对象主要涉及写字楼、工业地产、商铺、住宅和物业，例如第一太平戴维斯（Savills）是 Savills plc 旗下物业服务子公司的商号名称。本公司为客户提供商业、零售、住宅和休闲式物业方面的咨询服务。其它服务包括公司财务咨询、地产和风险资本融资，以及一系列与物业相关的金融服务；仲量联行在亚太地区开展业务超过50年。公司目前在亚太地区的13个国家拥有超过70个办事处，员工总数超过15,000人。

限于管理咨询本身体量较小的特征，往往在某个集团内部会成为依附于某个主力业务的附属业务。这种逻辑演化之后，会逐渐形成“咨询+的模式”，咨询和其他业务之间形成某种协同关系，这就是咨询公司进行商业模式创新的切入点之一。