年销售10亿+！安庆市场是如何超过合肥成为口子窖全国最大地级市场的？

文丨酒食汇团队

近年来，安徽中高端白酒市场中古井贡酒和口子窖受益消费升级呈现双星闪耀的态势。而省会合肥作为安徽省政治、经济的中心向来是两家酒企最大的地级市场，但近日酒食汇记者在旺季市场调研中了解到，2017年口子窖安庆区域预计销售额超10亿，成为口子酒业安徽乃至全国最大的地级市场。

小池窖表现抢眼，200元以上产品增幅超40%

安庆白酒主流消费价格带有两个：一个是40-70元价消费格带，以家宴市场和自饮消费为主，主要品牌有金种子、宣酒；另一个是80-150元消费价格带，以礼品、朋友聚会和商务宴请为主，主要品牌有古井贡酒、口子窖、洋河、迎驾等。

受益消费升级，80-150元消费价格带近年来呈快速增长态势，目前口子窖畅销的口子五年、口子六年以及小池窖均属于这一价格带，受益明显。

据调研，2017年安庆地区口子窖预计销售额超10亿元，其中市区销售额约4亿元，成为安庆市场区域白酒第一品牌。而在整体规模上也超过合肥，成为口子酒业第一大地级市场。而据熟悉口子窖的业内人士介绍，安庆市场也是口子窖系列产品销售价格较高的市场。

口子五年、六年和小池窖是口子窖在安庆市场主要的销售业绩来源，贡献了50%以上的销售额。其中小池窖锁定120-130元左右价格带表现抢眼，2017年销售增幅近30%，单品销售额超2亿元（经销商价格）。

2017年下半年，200元左右价格带成为安徽市场消费升级的一大特征，据了解，口子窖十年以上产品2017年销售额约2亿元，增幅超40%。口子窖十年以上产品的快速增长使得终端、经销商利润空间非常可观，终端、经销商都愿意主动推介。

六大措施，助力口子窖成为安庆第一品牌

对于口子窖安庆市场的成功，有不愿透漏姓名的经销商表示，主要原因有六点：

一是“1十1”厂商体系，机制比较灵活，厂家掌握高度，经销商干广度和深度。经销商多与口子集团长达10年以上的合作，形成了稳定的厂商合作关系。经销商作为主体去承担开拓市场和促销等的业务，在安庆市场，业务员不能解决的市场问题时，公司领导会亲自出面协调。

二是口子财务核算机制方便，费用计划、费用使用、费用核算简捷高效，经销商和厂家都简单。

三是口子窖价格体系刚性，每年碎步提升，消费者和经销商都能接受或者消化涨价带来的市场波动，而口子窖的几个竞争品牌的核心价格带产品在安庆市场都出现波动或者震荡。

四是强化终端利润，强调容量性价比。与口子窖酒合作的经销商，经验、资源都相对丰富，对于价格的管控非常到位。其次在消费者传播过程中强化500ML容量性价比，小池窖以及口子窖十年、二十年产品都采取500ML容量。

五是，前置性投入做消费者培育，在酒店通过高频次的盒外促销进行终端拦截，市场有效网点覆盖率几乎100%。当地核心团购单位有高度（从省到市、从市到县）、广度（几乎全覆盖）和深度（一个垂直系统覆盖到末捎），口子窖酒长期的消费者培育，影响了安庆当地的高端核心消费者。

六是，厂家窜货假酒打击力度大。所有终端如发现窜货，厂家或者经销商现场把瓶头和外盒开启后高价收回，让窜货经销商遭受巨大的损失，市场秩序井然。

2018年口子窖还会带来哪些“意外”呢？酒食汇将持续关注，对于口子窖的快速增长欢迎大家留言发表观点？

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