近几年,大家可能都能感觉得到保健品行业的飞速发展,快的让你摸不着北,还别不信。
林子大了什么鸟都有,当你为顾客做完一系列产品服务时,你的顾客却选择了你的竞争对手。此刻的你,是不是会觉得被“服务营销”欺骗了呢?让你“舍了孩子,也没套着狼”。
如果是我的话,我可能会用“先结婚后恋爱”的小伎俩,我和我的顾客吴阿姨的故事。
吴阿姨不像我的那些老年顾客,她眼中的保健品压根儿就是电视上“黑心商家骗取老太太钱财的黑心摇钱树”
那次是吴阿姨的一个朋友推荐她来参加我们公司的“两日一夜”旅游活动
旅游结束后,吴阿姨强烈反应“你们的保健品公司和别人不一样,想赚钱的同时也不失人的基本道德,不骗取,而且有活力”。
一周后,我们公司安排了降血脂产品的销售会,我做了一次冒险的尝试,邀请了吴阿姨,有些人可能很疑惑,我为什么如此大胆?其实很简单,这次旅游活动拉近了我和吴阿姨的关系,让吴阿姨对我有了近一步的信任和喜爱,对我们公司有了进一步的了解,我大胆地本着先“结婚后恋爱”的策略,直接邀请她上会。果不其然,在活动现场吴阿姨果断订购了近万元的产品。此外,还在活动现场,向我透露,她姐姐有类风湿性关节炎,甚至连走路都成问题,有产品推荐给她用吗?
当然有。我为她推荐了一些纯中药贴剂。
仅仅7天时间而已成功销售第一单,所有的服务还没有真正开展,应该说成交的最大功劳就是那次旅游了,那么,产品买了,“婚”是结了,可感情还不深厚,怎么办?那么在接下来的时间里,首要任务就是加强服务,也就是把“恋爱”补上,做好各方面的跟进工作。
那后期服务该如何加强呢?经过认真的思考,我发现吴阿姨她爱好旅游、爱美、是个养生小达人,独爱绿色健康无公害食品。
因此,在接下来的服务中,只要有合适的旅游机会我一定叫上她,一呢是因为她喜欢,更重要的是吴阿姨是一人独居,儿子在美国发展,常年不回家,老伴走的早,她内心渴望的是人间烟火,热闹,关爱。同样在旅游途中我们最能体现的就是晚辈对长辈的尊重、关心和爱护。细心的员工老板喜欢,顾客更喜欢,所以工作生活中要多注意小细节!
此外,当其他阿姨想要打扮的时尚,或是想买一件什么款式的衣服,我都把这个差事交给吴阿姨,因为她是这批客户中最年轻的阿姨,爱打扮,爱漂亮,爱时尚。于是我就让她为其他阿姨做美丽顾问,加强大家之间的交流,增加我和吴阿姨的感情和信任。关系更进一步了,时不时的给她送点绿色环保蔬菜,她最爱这口,每次都笑不拢嘴。这就是我的“先结婚后恋爱”的营销之道。
最后告诫同行:任何服务都替代不了产品的好品质。顾客觉得好,用得好,才是真的好。希望大家都能明白这个道理,不要过度吹嘘。
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