产业互联网大势已来，五个关键点读懂“找钢网模式”

导读：找钢网为传统产业插上互联网的翅膀，助力其转型升级，用高效集中的流通促进生产变革。找钢网为传统金融提供互联网的通道，助力其改革创新，使其更安全更精准的支持工业链。传统产业发展与产业互联网的结合，恰逢其时。

此次首钢基金管理合伙人、智投汇创始人兼CEO王宏鹏对话找钢网CEO王东，双王对话，聊到了五个关键点，带我们读懂“找钢网模式”。

以下为对话实录：

一、电子商务与实体经济

王宏鹏：电子商务和实体经济的关联越来越紧密，王东先生怎么看？尤其是找钢网这种从传统的钢铁企业脱胎出来的电子商务企业，在关联电子商务和实体经济之间必要联系的过程中，发现了哪些运作的敲门砖？

王东：在我看来，电子商务是实体经济一个密不可分的辅助，特别是现今互联网深入到传统行业的各个领域之后。在过去，传统制造企业想经销自己的工业品，需要经历一个冗长的链条才能达到终端用户，而通过电子商务能够更快地去中央化，能更高效地达到中央企业，同时通过电子商务企业的合作可获取相关的数据，让生产制造更柔性化、科学化，不至于产生生产完很多产品单卖不出去的问题。通过和电商的合作，能够有效地避免这样一些风险。

王宏鹏：马云说过一个企业在初期的两三年，一定要找到整个价值链中的一个痛点。找钢网代表着电子商务价值链中的一个结点，您觉得找钢网找到这个行业的痛点没有？

王东：找钢网之所以这五年发展的非常快，是因为找到了这个行业上下游及关联方的痛点。作为上游制造企业来说，最大的痛点是销售渠道不太通畅，过去钢铁的销售基本上以批发为主，除了30%是钢厂直供，其他70%都是通过市场流通下来的。过去货物是一船一船地卖掉，而现在和我们合作之后是一车一车地卖掉，从过去的批发转变为零售，这个道理非常像当年苏宁国美有效地帮助家电企业直接面对消费者，以零售的形式卖给消费者。第一使毛利更高了，第二打造了品牌，第三吸收了大量的消费者，获取了大量的数据，有助于进行产品线调整。卖钢材这样一个行为需要买家和很多商家进行沟通洽谈完成一系列交易，贸易商、物流公司、工厂加工，如果缺钱的话需要找担保公司或同行拆借，看似简单的一个购买行为，实际上要哦五种不同的实体经营沟通，非常繁琐。同时找钢网还给下游客户提供买货、出库、加工、物流一站式服务，从这一角度来解决用户痛点，提供客户黏度，在效率创新和服务创新上获取价值。

此外，还要给物流公司、仓储、加工厂、金融机构解决痛点。对于物流公司而言，我们客源多，可有效地帮助他们解决空载量；对于仓储、加工企业而言，他们没有固定订单，我们把订单给他，把客户给他，可以提高他们的周转速度；对于传统金融机构而言，他们对于钢铁行业是陌生的，不知道哪些企业是有信用的，哪些企业是真正的实体经济，是真正创造价值的公司，这些我们知道，作为B2B企业，找钢网积累足够的时间长度，积累了大量的数据，可以和金融机构一起提供相应的小微贷款服务，这些都是解决的痛点。

二、产业互联网的盈利模式

（左：首钢基金管理合伙人、智投汇创始人兼CEO王宏鹏右：找钢网CEO王东）

王宏鹏：找钢网做了很多工作，包括承建一些数据。在中国大家其实不太愿意做这种平台级的让利产品。做平台，一旦产品透明，服务透明，两边就容易穿透，目前B2B收费的来源是什么？未来的盈利模式会变成什么样？

王东：现在的盈利模式很简单，分成自营和联营。自营就是帮助钢厂解决供应量的问题，赚取的是服务费。联营是我们直接帮助钢厂卖仓库的货物，包括大国企的钢厂，我们不用解决他们的供应量问题，而是直接带来订单，他们给我一个返利，这是主要的两种盈利模式。此外是与仓储、物流合作，给他们带来订单，他们给我们返利。随着中国经济进入新常态，钢铁行业也进入到新的环境中，为了应对市场环境的变化，会有一些软件和数据化的产品，ERP，仓库管理系统等已经过时，无法支撑现在的情况，找钢网可以提供更好的软件和需求。去年找钢网已经全面盈利，营收收入达312亿，净利润达几千万。

三、关于“一带一路”

王宏鹏：谈到一些国家的大的政策，如供给侧改革、一带一路等，作为钢铁行业的排头兵，您有没有相关的举措？

王东：实际上在国家没有提出一带一路之前，我们就开始行动了。2014年下半年就很看好帮助钢厂进行有效地零售化出口，过去中国的钢铁在世界市场上竞争性优势非常明显，但我们发现中国钢厂出口结构有问题，基本上是低价给一个出口商，出口商再低价给一个进口商，国外进口商再一层一层的把中国钢铁卖给国外的人。有几个弊端，第一个是钢厂被中间环境阻挡，没有接触到国外买家；第二个就是毛利很低；第三是国外会反倾销。我们的做法是在国外设库，以当地的零售价格进行销售，雇佣当地人，在当地交税，租赁当地的东西带动消费。我觉得未来中国的钢铁、工业品，出口全球化肯定是必然的趋势，只是取决于是以什么形式出口，是大规模批发还是零售化，我认为零售化是一个趋势。

一带一路大部分都是发展中国家，这种国家高度依赖钢材，GDP的增长需要中国的钢材，如果是大批发可能会引起人反感，对钢厂品牌也不利。因此我认为一带一路一定要服务落地，以零售形式出现，这样可以把中国的产能输出去。就像大树之所以能够屹立不倒，是因为他底下有大量的根，不断将养分输送上来。

四、创业与投资

王宏鹏：谈到这里延伸出来一个问题，一般来讲投资方喜欢投一个企业，然后标准化，然后规模化，投完以后立马复制十个，您觉得现在找钢网这个模式能够标准化、规模化吗？

王东：目前确实是标准化的，也确实可复制，但是传统行业的互联网改造是一个艰难的过程，对团队要求比较高。一方面要非常懂传统行业，了解他们的痛点；另一方面要懂互联网，了解互联网的优势，这样双方才能结合。目前能把二者结合好的团队不多，但相信未来会越来越多，目前模仿找钢网模式创业的公司也很多，不少公司拿到了风险投资，相信三五年后，其他行业也会出现很庞大的公司。

王宏鹏：智投汇一直致力于帮助双创企业进行品牌运作，我们会发现中国很多企业刚开始发现一个机会市场，会充满干劲做上一两年，遇到一些坎后团队就开始涣散。但国外一些企业在创业的时候心中更多的怀有一种使命感。这可能是中外企业文化的差别，关于这一点，找钢网是怎样让员工形成统一的打法，让大家凝聚在一起？

王东：刚创业的时候，我就把企业文化价值观确定了下来。我们的企业文化就是三个词“舍弃、复盘、定位”，每个在找钢网奋斗的人，都需要具备这三种精神。钢铁行业是一个非常庞大而又沉重的行业，能够放弃一些东西，才能更好地沉到传统行业中。来到这个行业之后，你会发现远不如在高大上的办公室里那么舒服，必须要沉到一线去，找到痛点，找到焦虑点。作为互联网人，要更好地联系实际，用实践反推理论，一步一步上升。

找钢网的愿景是连接钢铁产业的一切。钢铁的产业链从上游的原料采购，到市场制造，到仓库管理，到出库，船运物流，车运物流，到入库、销售、仓储、加工、金融服务等，包括整个数据业务，都应该是连接起来的，以前都是孤岛，连起来以后就会形成一个大数据环境，对这个行业也能带来巨大的价值。只要国家还在发展就需要钢铁，就需要有人生产、销售，有人提供相关服务，那么找钢网就有存在的价值。

五、关于供给侧改革

王宏鹏：王总有谈到一些供给侧改革的措施，那么关于供给侧改革找钢网有没有一些诀窍？

王东：供给侧改革对于我们这种自营性质的钢铁电商是非常好的，因为供给侧改革又叫去产能、降库存，同时要干掉“地头钢”，这样对我们而言非常好，我们是要为买家负责的，要给买家开发票，因此我们希望合作的钢厂越大越好，越稳定越好，越正规越好，不能出现质量问题，同时信誉要好。这方面我们也跌过不少跟头，很多小钢材厂信誉比较差，说到做不到。我们规模越大，好的钢厂市场份额就越多，一起把行业的门槛提高，淘汰掉劣质的，质量不稳定的，经营不正规的钢厂。我们现在已经覆盖了26个城市，有44个分支机构，占据的基本都是主流市场，这个模式非常像大型超市或者苏宁国美，当在大中型城市慢慢起来以后，低劣的小商品就很难再进入到主流市场。

王宏鹏：现在有一个议题就是关于电子发票，刚刚王总已经谈到了发票的问题，如果跨越到电子发票，对于找钢网这样的企业是不是有很好的促进作用？

王东：当然，我们非常欢迎使用电子发票，我们有大量的开发票的机器，每月都会烧坏几个，我们规模比较大，如果使用电子发票将会节省很多成本，以及纸张。另外，钢铁行业需要开增值税发票，发票的电子化会让抵扣变得非常高效，效率的提升，中国的GDP自然会良性地增长。钢铁领域电子发票的通行是利国利民利企业的好事。

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