从程序员到COO，他从社保切入企业服务，要做几亿人大生意

2017年5月26日下午14时，在众多百老汇的同学们见证下，51社保获得智联招聘一亿元战略投资，作为51社保的联合创始人兼COO，胡万军的兴奋和激动，溢于言表。美国著名作家马克·吐温说过“只要专注于某一项事业，就一定会作出使自己感到吃惊的成绩来。”每一个在事业上取得成绩之人，除了其不懈努力之外，还要耐得住寂寞，经得住诱惑。在胡万军身上，我们看到了他的专注所带来的成就。

1 百度五年，他学会了如何做到专注

2003年毕业于中南大学电子信息与科学技术专业的胡万军，以他自己的话来说自己在外面“捣鼓”了半年，而后才决定找工作。并非偶然，而是认定。进百度是胡万军经过多方对比后得出的最终决定，时为2004年4月份。此时的百度，也是属于初创阶段，正是用人之际。这位对软件和互联网有浓厚兴趣，且带着ERP和数据库知识的胡万军，则被百度相中，进入百度的ECOM部门，负责ERP系统。当时的百度，最多不过二百人，而胡万军则是其中之一。

万事开头难。百度的ERP系统就这样在胡万军的手中，从零展开了。最让他印象深刻也难以忘怀的，是集团预算管理系统这一项目的推进。项目是开发和测试同步进行的，从一开始的设想，产品设计到最终实施上线，将近用了两到三个月时间。期间，他们曾在公司席地而睡八天八夜，终不负期望，产品出来的效果非常好，当时百度发布的财报，与系统实际执行的差异只有两到三个点。总算可以放心回家了，放松下来的胡万军挤在地铁上，拉着把手便睡着了，跪倒地上都不知道。时隔多年，这些记忆却恍如昨日，挥之不去。百度ERP部门独立，是在05-06年期间。时至今日，虽然名字改为了BPAP，但是当时所做的ERP整体架构仍然存在。

百度教会胡万军两个字——专注。胡万军负责的ERP系统项目，包括百度财务系统，人力资源管理系统，销售订单，集团预算，财务报表等，是他在百度五年工作时间内做过的所有事情。由于胡万军负责的都是百度客户所看不到的一块，ERP系统属于To B的企业内部工作，并没有参与到像“贴吧”“知道”等这样的C端产品研发中去，因此，这也正是让胡万军感到唯一遗憾的地方。

相比遗憾来说，百度带给他的收获和成长更是不容抹杀的。胡万军说，百度的细节做得非常细致，在他们做预算系统时，包括季节性因素，甚至利息收入也会考虑进去。而且当时的百度完全有各种发展机会，比如游戏，短信方面。但是百度只做一件事情——搜索，而且它专注于中文领域搜索，事实证明这样做是正确的。这至今为止都在影响着自己，并继续影响下去。

2005年百度的上市似梦，但却是真实发生的。百度上市当天和同事去看实时转播录像，自己整个人还没有反映过来，好多人都是处于一种“漂”的状态，大家都在疯狂的买进股票，分享着百度上市的喜悦。他说：“从未想到过自己可以有这么多财富”。

2 世界那么大，我想出去看看

喜欢创业，喜欢折腾，想出去看看，也想有自己的码头。于是胡万军决定带着早年未完成的创业梦，离开百度。

2009年，离开百度时，百度已有小一万人。离开百度后，自己创业半年，创立热贝网，在进乐淘之前自己创业做过网络零食销售，最高时，日销售额可以达到两三万元。随后看中了乐淘电商的机遇，又以不到百度50%的工资去乐淘，这样做是想通过自己早年在百度积累的ERP系统知识，帮助乐淘构建一套属于自己的ERP管理系统，但由于当时的乐淘其主要目标和重点都放在投入和产出，以及交易量方面，自己的ERP系统企业服务方面的才能无法发挥，短暂三个月停留，便决定离开。

随后又经朋友介绍去拉手。当时的拉手在两、三年的时间里，从十多人涨到五千八百多人，于是，抱着对拉手所创造的奇迹的这份好奇心而加入。当时的拉手与美团不相上下，进入拉手后，替拉手构建了财务系统，人力资源管理系统。之后拉手与美团等开展团购大战，拉手不敌对手，开始走向下坡路。胡万军说他在此期间也学习到了许多东西，比如直销打法，组织架构的设立，团队的培养等。14年离开拉手后，自己又做了一些本地生活服务方面的一些事，搞过地推，发过传单。兜兜转转许多年，可前进成长的脚步始终不曾停下过。

3 进军社保行业，联合创立51社保

多年历练，练就了一双火眼睛睛，社保市场的机遇被胡万军看准，不到三年时间，51社保业务已经拓展到了全国五十多个城市。

2014年4月，胡万军的高中同学余清泉提出创立社保服务的想法，正好他自己也觉得这个项目市场大，前景广，加上传统行业的弊端显著，因而给了新型行业一个进军社保服务行业的契机。

胡万军说:“社保服务并不是一个新的行业，但是传统代缴一个月社保服务需要50块钱，甚至80块钱，我们觉得代缴社保3、5块钱就可以。而且它的市场提升空间非常大，且属于资金密集型行业。其实当时做社保服务的的中智、FESCO等公司经营的不错，但他们也只能服务不到100万的用户，而中国有好几亿用户需要缴纳社保。更关键的是，这是个稳定且细水长流的工作，而这一点正对胡万军的“胃口”。

胡万军自信的说：“我觉得，通过技术一定能大幅度的提升效率，降低成本，而复杂的计算，对我来说是没有什么问题的”。又一次，创业之路开启，于是加上拉手同事张轶，三人开始创业。找兼职团队，花了两个月时间，开发计时模块，做出了社保系统的项目。余清泉之前主要做培训行业，而社保与培训不同，主要是企业服务。所以需要构建一个服务体系，服务体系构建好了，就相当于原来的ERP系统，构建出一个大的系统，再不断改进每一个环节，不断提升效率。实际上企业服务，一方面是企业的提升，一方面是成本优化，别人20块钱，我做到3块钱，我的优势便体现出来了。技术含量并不高，但是需要不断优化项目降低成本。而这些，几位创始人早都看的非常清楚。

4 拿下梅花，九合的天使投资

成立四年，拿下四轮融资，从梅花九合的天使，再到智联招聘的C轮1亿元战略投资，51社保在一步一个脚印的前行着。

2014年6月份，胡万军等人认识到这次创业的摊子太大，单凭自己的资金难以维持和扩大。于是他首先联系了刚刚开始做梅花创投的吴世春，试试看他有没有兴趣投资。胡万军记得非常清楚，他只是发微信问了一句，并告诉对方是一个类似FESCO的产品，对方沉默了三分钟后，便回复要投一把。但吴世春比较看中产品，但当时胡万军他们连个产品模型都没有，甚至连BP都还没做好。所以虽然说了要投，但一直没敲定，更没有打款。

于是，没能忍住的胡万军决定再找九合创投的王啸试试，因为之前在工作中有过很多交集，所以王啸的回复非常干脆——我有兴趣。第二天，胡万军带着两个合伙人在西二旗的茶馆里见面，再问清楚了他们的产品逻辑和合伙人背景之后，王啸在20分钟时间内就决定要投他们，本来准备好的PPT，也没有派上用场。后来，51社保又分别在15年3月份完成了宽带资本领投的400万美元A轮投资，16年5月份完成猪八戒公司领投B轮1000万美元投资，所有的事情都在有条不紊的进行着。

51社保的业务定位主要有三块：给企业提社保、商保、薪酬服务。其中的企业社保服务，指在全国各大城市，如果客户有外地社保缴纳方面的需求，先从平台录入资料，然后由当地的落地服务团队参保上社保和公积金；商业保险，主要是补充医疗保险和工伤保险，算是服务一块；薪酬服务即代发工资设计用工关系，比如灵活用工，像兼职老师，顾问一类的，为其设计怎么样签合同，怎么样发工资。一方面，跑腿办事提升效率，另一方面，提供专业解决方案，以此解决客户用工方面的问题。

51社保一共有300多人，100个销售，近100的服务团队，其他是产品技术和职能人员。全国有12个区域共享服务中心，每个服务中心覆盖周边的五到六个城市。51社保主要针对企业HR，它和ERP的相同点是，ERP针对企业内部管理，诸多业务之间都是相通的，财务计算，预算，底层业务设计，这些原来的ERP大的项目中的一些理念，思考问题的方式都可以用在51社保当中。当谈到To C和To B的不同点是，胡万军说， To C的业务，无一例外，其中最怕的便是投诉了，不过企业服务更注重的是线下落地服务，并没有大力推出To C个人业务，虽然没有推，但也有几万个个人用户。

5 从程序员到COO,他如何实现身份转变

从最开始百度、拉手时期的工程师，再到51社保的COO，胡万军认为许多东西是“逼”出来的。因为团队的需要，所以本该成为CTO的胡万军便成为了COO。曾经有一次销售经理出了问题，他会心里想：“到底是不是我出了问题，是销售经理说的对，还是我说的对？”，后来又一想，“我是他老板，肯定是我说的对”。但这个都是之前的事情了，现在公司已经有了专业的销售VP和技术VP，胡万军的工作重点也开始转变为金融方向的探索，他现在主要负责财务部，后勤部，金融发展部和战略合作部的工作。

当谈到社保面临的最大问题的时候，胡万军觉得：主要是服务不能标准化的问题，社保服务这在全国实行起来比较困难。每个地区的政策不同，基数比例，办事流程，所需要的资料等都不是相同的。比如东三省，五险不合一，交一次五险需要跑五个不同的部门；上海交社保需要先去做招工备案；而南京缴纳社保则需要提供劳动合同，因此，公司需要不断优化。公司要做的是专注，选择客户时，选择能够接受新兴标准化服务的公司，比如科技、互联网，教育行业等。

胡万军认为，企业服务这个行业的壁垒，一方面是效率和成本；另一方面主要是直营城市规模。目前51社保的全直营服务已经覆盖了50座城市，基本覆盖全国所有一二线城市。从胡万军的语气中我们听出了满满的信心和希望。胡万军说:“提供很好的用户体验，不断优化业务流程，构建员工知识库共享，提升素质，这都是必须要做的事情” 。

对胡万军来说，企业服务虽然不像用户产品那样发展迅速，但也有着自己独到的优势：第一，有稳定的连续性付费；第二，客户数量和客户公司的员工数量是不断增加的；第三，商业模式中业务的多渠道开发，一开始提供一种服务，后续可以提供两种三种服务。而做企业服务对胡万军来说，一步一个脚印踏出来的稳定发展而非爆发式增长，这点更重要。

从13年前进入百度，开始做ERP系统，到现在会以COO的身份做一个改变数亿人社保体验的大生意。而今的胡万军已然用睿智，成熟代替了曾经的青涩。他应证了一个词叫“今非昔比”！

百老汇“百英”人物访谈是什么？

“百英”人物报道针对百老汇的成员，目前已经进行到第八期了。百英采访目前非常受关注，几乎每一期都会有同学要求被采访。我们是无条件不收费的免费报道，无论你现在是创业、做投资、上班，还是在家休息，都可以成为我们的报道对象。我们会对大家进行面对面的采访，然后整理成文，最后集结成册，跟大家一起分享你在百度和百老汇的故事。如果你希望被我们报道，请跟百老汇小秘书联系。

同时，我们在百老汇同学中“征集”有过记者或文案经验的撰稿人，希望你能和我们一起完成这项看来很平常，但有可能伟大的事业。感兴趣的同学加百老汇小秘书微信，也欢迎大家向我们提出宝贵意见。