连锁企业经营定价管理策略

　　连锁企业最早是在西方市场经济发达国家兴起的，它的出现使流通产业发生了一场深刻的革命。中国连锁企业产生于上世纪80年代中期，经过近三十多年的试点和探索，现在已走出了自己的发展之路。但是许多连锁企业，在经营管理方面还存在很多问题，尤其在定价方面，致使企业陷入困境。因此，研究连锁企业的经营定价管理策略是十分必要的。

　1 我国连锁企业经营管理现状及存在问题分析

　　1.1 连锁企业经营管理现状

　　中国连锁企业产生于上世纪80年代中期，经过三十多年的试点和探索，其经营范围几乎覆盖了整个商品流通业和服务业，是市场经济发展到一定阶段的产物。在整个发展过程中，中国连锁企业一直处于快速扩张的发展阶段，据全国连锁经营协会统计，2009年，限额以上连锁门店达到17.6万个。2010年，全国100强连锁企业年销售额达1.66万亿元，同比增长21.2%，百强企业可比店铺2010年销售额平均增长10%；店铺增幅达9.8%；销售规模达到21.2%，有18家企业的销售增幅超过30%。我国连锁企业为扩大内需、拉动经济增长做出了重大贡献。但是，应该看到，连锁企业在我国还刚起步，有很大的发展空间。但由于我国的连锁企业起步较晚，经营管理的实践经验不足，就多数连锁企业来说，空有成套的理论，却没有得到很好的应用，仍没有脱离单体企业的经营管理理念，其连锁店各自为政，使连锁企业的规模优势、品牌效应得不到充分发挥。

　　1.2 目前连锁企业经营管理中存在的问题及分析

　　我国在近些年来快速出现和发展了大量的连锁企业，但同以往任何一次一哄而起的项目一样，连锁企业存在的不少问题己在迅猛发展的潮头过后逐渐暴露出来，大部分连锁企业在还没有明白连锁经营的实质的情况下，就采用了这种经营形式，只因为看到了成功的范例。因此，不少连锁企业仍摆脱不了单体经营的管理理念，没有体现出连锁企业的标准化和规范化，无法发挥连锁企业的优势。以西安为例，地方性的晶众家乐、三棵树、海星便利店等连锁零售企业，与其它全国性连锁企业相比，其规范化程度低，管理水平跟不上，照搬单体店管理的办法，使连锁经营规模优势、价格优势得不到充分发挥，最终难免落于被其它大型连锁机构收购。现代连锁经营必需的交通运输、包装储备条件及计算机管理系统的发展滞后，抑制了连锁企业经营优势的发挥。我国连锁企业的营销存在问题及分析如下：

　　1.2.1产品优势被忽视

　　连锁企业具有的产品层次提升、产品服务创新等优势，在连锁企业中表现不充分，其主要表现为两点：①产品服务提供上，没有进行全产品概念的策划，其提供的产品与一般传统单店无差别，没有将自身的产品层次提升到高于一般单店的层次。②产品组合策划中，没有充分利用产品创新这一优势，没有不断推出有竞争力的产品，来增强自身的产品吸引力。

　　1.2.2品牌苍白无力

　　品牌是连锁经营的核心竞争力，是连锁企业的无形资产，不仅代表了企业整体形象，同时也是企业扩大规模的基础，没有卓越品牌的连锁企业将失去一半优势。

　　①品牌建设投入低。多数企业追求市场行为短期性，导致我国连锁企业经营上较少有高品牌权益的品牌出现。②品牌建设能力低。连锁企业管理层中具备高水准营销能力的少，经营管理中品牌建设能力低，往往认为品牌建设就是单纯提高知名度，建设的品牌是极其残缺的。③忽视企业有品牌的建设。以面向城中村，近郊乡镇为主要市场的“家家乐”连锁超市，由于其定位较低，因此并不注重在企业品牌的建设。在日常经营中，追逐短期效益，对于提高服务质量和产品品质无任何追求，因此无法建立长久的企业品牌。

　　1.2.3价格武器未有效运用

　　价格作为连锁经营企业的有效杀伤性武器，一旦正确使用会给同行业竞争者以致命打击，有效摧毁这些行业的单店经营，迅速占领市场份额，将自身的组织规模扩大。但在连锁的大多行业，这一“价格杀手”武器却未得到充分运用，譬如在大多连锁超市中提供的商品价格与其他单店比较没有优势，甚至更高，从而使得许多单店经营的零售店有着赖以生存的广泛空间，使其有限的市场份额被大量占领，成为连锁企业的激烈竞争对手。

　　1.2.4渠道建设不完善

　　连锁企业的渠道建设往往随着连锁企业的发展逐步完善，我国连锁企业发展历史短，因而在渠道建设上还很不完善。主要表现在两个方面：

　　①完善的销售网络还未形成。成熟的连锁企业往往拥有完善的销售网络，有效覆盖和占领消费市场，目前我国连锁企业大多只在各大城市的商业中心建立了自己的销售网点，在城乡地区，即大型商业集团难以设立而连锁企业能显示自身优越性的地点却普遍没有建立销售网点。②物流配送中心建设落后。物流配送中心建设，作为完善销售网络的保障措施，是连锁企业渠道建设的重要方面，在我国还很落后，表现为科技化、信息化程度低，物流统一配送率低，效率低下等方面。

　　1.2.5促销优势不被充分认识

　　连锁企业因本身组织特性，更易开展各种促销活动，尤为表现在公共关系促销和广告促销优势上，而我国连锁企业促销却还没有充分认识和利用这种优势：①未曾利用自身销售网络体系深入消费者社区的特点，建立一流的顾客关系管理系统，有效研究市场和吸引顾客。这些，除一些商业零售超市类连锁企业外，其它企业均对这一方式没有加以太多的利用。②同政府的关系中，总是被动适应政府政策，没有建立一种互动有益的政企关系。③没有充分利用自身各种促销优势，协调进行，开展更有影响力的促销活动。

　　2 连锁企业经营定价策略理论

　　连锁企业的价格策略是连锁经营成功与否的重点，是营销组合策略中不可缺少的部分。价格策略直接影响利润的增减、市场占有率的高低，从而决定着连锁企业的整体形象。但不应陷入价格战的困境。影响企业产品定价的要素很多，下面我们将从以下几个方面做着重论述。 　　2.1价值与成本价值是形成价格的基础，而成本又是价值的重要组成部分。因此价格的制定必须考虑这两个重要要素

　　2.1.1商品价值

　　商品价值的大小决定着商品价格高低。价值反映社会必要劳动消耗，而社会必要劳动消耗是由生产资料消耗价值、活劳动消耗的补偿价值、剩余产品价值所组成。因此，企业制定价格时必须首先考虑商品价值的三个组成因素。但是，在一定时期内，价格与价值并不总是相一致的，而是围绕着价值上下波动，当商品供过于求时价格就会下降；当商品求过于供时，价格就会上升。因此，价值不是影响价格的唯一因素。

　　2.1.2商品成本

　　成本是商品价格构成中最基本、最重要的因素，也是商品价格最低经济界限。在一般情况下，商品的成本高，其价格也高，反之亦然。商口的成本因素主要包括生产成本 、储运成本和机会成本。在确定商品的价格时必须考虑成本因素。

　　2.2 市场

　　商品价格，除了成本和价值因素外，在很大程度上，还受商品市场供求状况、市场竞争状况以及其他因素的影响。

　　2.2.1商品市场供求状况

　　在市场经济的条件下，市场供求决定市场价格，市场价格又决定市场供求。回此，制定商品价格时必须考虑市场的供求状况。

　　2.2.2商品商场竞争状况

　　一般说来，竞争越激烈，对价格的影响也越大。按照竞争的程度，市场竞争可分为完全竞争、完全垄断和不完全竞争三种状况。企业在制定价格时，应认真分析竞争者的有关情况，采取相应的价格策略。

　　2.3 产品品牌定位

　　产品品牌定位对定价有很大限制作用，企业在定价时必须考虑产品的品牌定位。即在现实地位和期望定位两个基础上，综合做出定价决策，一般来说，在面对强势品牌的情况下做以下几种选择：第一，推出同类产品，但是价格相对较低，低价幅度与品牌差距成正比，品牌头号越大，价格低得越多；第二，将产品线集中在中低档，规避高端正面冲突而面对品牌地位比自己弱的品牌，企业采购的方法则完全相反。不同档次品牌的产品定价必须反映品牌之间的差距，否则会模糊品牌定位，还会使品牌价值无谓流失，使企业不能得到应有的利益。

　　2.4 销量或利润目标

　　销售和利润是两个相互矛盾的目标。当一个企业追求较高销量时，也就是追求较大的市场份额时，采用较低的价格（或降价）是其通常采取的手段之一。这时，企业利润率降低，销量猛烈扩大，最终得到更多的利润总量。

　　当一个企业以改善盈利能力、提高利润率作为自己的战略目标时，他就难免要损失部分市场份额。他必然要在下列措施中进行选择：

　　第一、增加高端产品在自己产品结构中的比例，这些产品有较高的价格、较高的利润率，但是市场份额会较小；

　　第二、减少低端产品在自己产品结构中的比例，这些产品虽然有较大的市场份额，但价格较低，利润率也较低；

　　第三、在推出同等产品时，定价较高；

　　无论采取哪种措施，其利润率都会提高，但是市场份额有可能会减少。因此，企业的竞争战略决定了定价策略，并进而决定了价格和产品组合。

　　2.5 产品所处的生命周期

　　产品的生命周期对于战略性定价有显著影响，而生命周期的各个阶段对定价的影响又有很大不同。在生命周期的各个阶段之间都会出现一个拐点，拐点前后的定价战略会出现强烈差别，企业能否正确认识到这个拐点，以及能否及时调整定价战略，会导致完全不同的竞争结果。

　　改变定价规则的风险在于对时机的把握，如果太早，拐点还没有来，大幅降价不会使市场份额的提升祢补降价的损失，企业会付出代价；如果一味等待，就会被别的企业捷足先登。

　　但在行业成长期，大众化的拐点不一定只有一次，有时候拐点会分别出现在行业中的几个细分行业市场。一个企业能够抓住一个拐点，但不一定能够抓住下一个。这就是定价战略的风险所在，也是正确的定价战略能够在竞争中制胜的原因所在。

　　2.6 消费者行为与心理因素

　　消费者行为，尤其是心理行为，是影响企业定价的一个重要要素。无论哪一种消费者，在消费过程中，必然会产生种种复杂的心理活动，并支配消费者的消费过程。因此，企业制定商品价格时，不仅应迎合消费者的心理，还应促使或改变消费者的行为，使其向有利于自己的方向转化。同时，要主动积极地考虑消费者的长远利益和社会整体利益。

　　2.7 国家政策因素

　　多数国家（包括发达资本主义国家）对企业定价都有程度不同的约束。定价时，企业应主要考虑国家指导性计划和市场调节等因素。

　　（1）国家指导定价。它是指国家物价部门和业务主管部门规定定价权与范围，指导价格制订和调整的企业定价方式。

　　（2）市场调节定价。它是指在遵守政策和法规的前提下，根据市场供求状况、市场竞争程度、消费者行为及企业自身条件等因素的变化趋势，自行确定商品价格。这种定价要适用于生产分散、量大、品种规范繁多、供求情况复杂、难以计划管理的商品，且主要依靠价值规律自发的调节商品价格。

　　上述七项仅是影响企业定价行为的部分要素，企业定价和企业技术能力、销售渠道等息息相关。在连锁企业的实际操作中，在制订价格上应该实行统一定价，连锁企业各分店一般没有自行定价权，商品价格由总店统一制定，实行统一管理，树立连锁店的整体形象，给消费者留下货真价实的良好形象，从而增强连锁企业的整体吸引力。

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