ISV的三个顾虑是如何被华为打消的？

（原标题：ISV的三个顾虑是如何被华为打消的？）

在日益变化的行业信息化领域，以大数据、云计算为代表的新技术形态持续考验着ISV的开发能力，对于后者而言，无疑正在经历着白热化竞争的新阶段。

    挑战也是机遇

ISV伙伴深知，实现创新突破必须跨越技术与成本的鸿沟，而在当下开放且多样化的IT生态链中，任何有远见的企业想必都不会选择偶影独行，合作显然是实现跨越升级的不二选择。

2014年4月，广州华资软件技术有限公司与华为签署了电子政务领域战略合作协议，开启了解决方案研发和行业市场开拓等一系列行动，正是这一决定和这些行动，令华资软件在电子政务领域的云计算和大数据方案实现了快速落地。两年中，双方共同合作的警务云大数据方案，在公安行业树立起数据化服务的全新标杆，并一举斩获2016华为中国合作伙伴“匠心杯”精英邀请赛联合解决方案一等奖。

事实上，在双方建立合作关系之前，华资软件面临的挑战远比现在的成功来得更为巨大。

“那时的机遇在于，云与大数据技术正趋于成熟，公安行业对于两者的相关需求开始升温。而挑战则是ISV对大数据的技术研究和储备几乎没有，无从下手”。华资软件技术总监王朝普介绍，当时华资软件在行业应用解决方案虽已具备多年积累，但面对用户在这两个新的技术领域的需求时，无论是研发水平还是人才储备却是一番“捉襟见肘”的局面。

“机会不等人，落后就要挨打”！华资人心存一个念头，必须联合业界强手，优势互补，合作突破，抢占市场高地。

“寻找大数据平台的技术支持谈何容易？阿里、腾讯等互联网公司确有过硬的技术，但他们不轻易对外合作。而开源社区虽然有资源提供，甚至代码都开放出来，但接入到电子政务的工程项目中，安全性与稳定性谁能保证？”王朝普说，“经过对为数不多的候选者一番深入了解之后，只有华为的大数据平台具备实力与行业经验，并符合我们的预期，特别是华为主张的被集成战略和联合创新思路，令我们作为ISV能够从战略、市场到技术的每个层面，放下顾虑，轻装前进。”

    合作见真意

王朝普所提到的顾虑来自三个方面，也正是随着三个顾虑逐一被打消，使其与华为走得更加紧密，步调也更加一致。

顾虑一，华为是否具备提升ISV解决方案成色的能力？

作为电子政务领域信息化程度最复杂，应用需求最高的行业，公安用户对于资源整合共享、非结构化数据增量升级以及业务横向打通的需求非常强烈，亟需依靠过硬的大数据方案予以应对。

在这一背景下，王朝普的团队对于华为的支持能力自然心存疑虑。因为从实际情况来看，华为当时的大数据技术还并没有完全在企业市场铺开，能够展现在用户面前的只有针对运营商和金融系统的落地案例，而其大数据平台的自动化程度，相对公安行业客户的需求还存有一定差距。

当双方合作进入实质阶段，王朝普的欣喜不期而至，华为的行业专家、模型计算专家、技术专家等精兵强将悉数到位，以面对面合作的方式，从方案架构的多角度为华资提供极其丰富的支持，使其在研发效率上获得大幅提升。

第二个欣喜是，在创新过程中，华为在大数据算法上的丰富积累超出了华资的预期。与此同时，后者快速吸收、消化和借鉴了华为在大数据研发中的精华，从而少走很多弯路。而对项目部署过程中出现的问题，华为更是第一时间提供及时、有效的响应和处理。合作初期共同努力的回报是，双方在贵州公安系统的某大数据项目获得了前所未有的突破，并受到了行业的高度关注。

顾虑二，如何保证合作伙伴得到完美的利益分享？

在生意场中，彼此的信任尤为重要。对于ISV伙伴而言，利益分享如何做到在双方合作中不冲突，不模糊则是保证下一阶段创新的关键基石。

在王朝普看来，华资起初在利益分享上也曾有过一些疑问，毕竟华为作为全球领先的信息与通信解决方案供应商，平台与资源投入体量雄厚，在利益分享上具备一定的话语权，联合创新的机制是否能够保证合作伙伴获得合理收益？通过双方的合作，王朝普的顾虑再次被华为打消，华为的态度明确，即在联合创新中主要聚焦提供基础架构和平台支持，而ISV则负责应用层级产品，各自有各自的利益所在，例如大数据基础平台的算法和建设收益属于华为，与行业相关的算法与应用收益属于合作伙伴。

在华为的生态圈中，这种清晰的界限从上至下得到彻底贯彻。

同时，华为更是努力与ISV一起进行行业推广，这印证了了华为在云时代的首要生态理念：做大蛋糕、做大产业、做大市场，比做大华为自己的份额更加重要。

正是有了互信和互补的基础，华为与华资之间做到了从对市场开发、对用户理解、对产品方案的设计规划，到最先进的产品技术和经验等多层次多角度的高度分享。

如今，当王朝普再次谈到利益分享这一话题时，总是会引用华为副董事长、轮值CEO郭平的那句经典金句，“在数字化转型的巨大蛋糕中，华为只拿1%，其他都是伙伴们的”！

顾虑三，能否得到实际的激励与关注？

不可否认，合作伙伴绝对是生态体系中的主角。作为ISV，华资软件所擅长的在于通过行业创新获得客户的认可与市场回报，另一方面，作为华为生态体系的成员，来自华为的激励与关注也是包括王朝普在内的华资人所颇为关注的重点，因为这直接影响到内部团队的合作积极性。

而事实上，华为从赋能体系到对ISV的奖励，从未让任何一位合作伙伴失望，例如华为所发布的《联合解决方案开发计划》，投入千万资金用于激励与华为联合开发解决方案的合作伙伴。再例如华为中国合作伙伴大学，从更为丰富的角度为合作伙伴提供立体赋能平台等等。

而华资软件更是得到了华为更加具体的“回应”，即是荣获“匠心杯”2016华为中国合作伙伴精英邀请赛联合解决方案赛项一等奖。

面对荣誉，王朝普强调，激励、牵引更大的价值在于合作伙伴能够通过华为的平台推动方案创新更进一步。以今年的“匠心杯”为例，该活动让华资看到了三个层面的价值：一是合作伙伴以生态圈成员的角色互动、分享和提高，而非竞争对手，大家在整个生态体系取长补短，共同提升解决方案；其二，让合作伙伴看到了更为实际的合作机制，例如知识联盟；第三，赋能体系中融入了大量专家学者，使得能力提升得到保障。

由此可见，华为合作伙伴生态圈的发展建设，对于ISV而言，即为最大限度让其放开手脚，通过创新合作平台吸收养份，快速成长，更好地为行业客户创造价值。至于顾虑，在与华为的互信、互补、互助的合作关系中，不再成为任何一家ISV的心头事。

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