换帅一个月后的莲花：聚焦、减重、搭体系

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网易汽车4月28日报道

2024年底，小米汽车曾举行过一次精英驾驶体验活动，9999元即享专业赛道和漂移体验。当时网友的反应是：雷总什么时候推出免费的全民赛道培训呢？

几个月过去了，最近雷总低调了不少，我们也还没等来雷总的全民赛道培训，不过，免费赛道培训这事儿真的有车企先做出来了。

上海车展上，莲花跑车宣布了免费的高阶安全驾驶公益培训活动——莲花赛道级安全驾驭训练营。只要有驾照，无论开什么品牌的车、无论买不买莲花，都能报名免费参加训练营，开着莲花的高性能车，在封闭赛道内接受莲花工程专家和FIA认证的赛照教练的培训，享受驾驶的乐趣。

自从3月上旬换帅后，这是莲花跑车的第一个大动作。跟公益赛道培训同时官宣的，还有莲花跑车将底盘技术开源。

免费赛道培训、底盘技术开源，这些动作背后的莲花跑车做出了哪些改变？又为什么这么做呢？上海车展期间，我们采访了莲花跑车新任中国区总裁钦培吉，在他看来，莲花正走在一条搭建体系、回到正轨的路上。

如今汽车市场在经历了价格战的白热化后，各家都进入了打造品牌的阶段：挖掘历史，讲述故事，剖析产品，用这些来打造品牌力。然而，这件事做起来并不容易。

提到品牌力，钦培吉抛出了三个问题，“我是谁？我的客户是谁？我为客户提供什么样的价值？这三个问题要聚焦到一起，才有品牌力。真正建立了品牌认知后，三五年都会不改了，一般的国际品牌100年都不改的。 ”

对于这三个问题，莲花跑车近期做了一场调研：在300名莲花用户中，男性用户站到了80%以上，且无论性别，大家买车的属性都是追求良好的生活品质，纯粹出于兴趣爱好；热爱操控、对驾驶有追求是最鲜明的标签。如果说77年的跑车历史和F1经历回答了「莲花是谁」，那用户的选择就回答了后两个问题。这三个问题都指向了同一个点：驾控。

以往，提到驾控和赛道，在国内是绝对的小众群体。不过，最近的市场证明，愿意体验、享受驾驶乐趣的人并不是少数，只不过因为这样那样的限制：或许是因为买车时要平衡其他因素，或许是缺少体验的机会，或许是车辆配置的客观限制，间接制约了大众享受驾控的机会。

当电动车把马力本身变得不再稀缺的时候，大家都拥有了以更低的门槛享受速度与激情的能力；但同时，这也像把一头猛兽放出了牢笼，很多人还没有学会如何驾驭「马力」，更没有意识到它背后潜在的风险。用莲花集团CEO冯擎峰的话来说，“操控带来的不仅是驾驶乐趣，更是安全的守护神;一辆真正的高性能电动跑车，不仅要能跑得快，更要在危急时刻给驾驶者足够的避险空间”。

因此，莲花选择开放安全驾驭训练营和底盘技术开源就更合情合理，既然要扛起驾控的大旗，就要承担起相应的责任。

开启赛道级安全驾驭训练营，弥补了驾照和赛照之间的行业空白，让车主能够自信安全的驾驭大马力新能源车，真正的享受驾驶带来的乐趣。

与此同时，底盘技术的开源，也让原本就单独提供底盘调教服务的莲花工程（Lotus Engineering）把技术公开。对于整个行业来说，这相当于多了一个拥有几十年底盘调教经验和近千台车型设计调校的技术指导，让电动车的性能不只停留在「快」的较量上。

今年的上海车展上展示了近1000辆新能源汽车，其中最贵的一款要数莲花展台的莲花Evija（参数丨图片），售价高达2188万元。顶级的空气动力学设计，顶级的纯电超跑技术，顶级的底盘调教水平，这台车可以说代表了莲花在纯电跑车技术上的巅峰，不过，它并不是莲花的全部。

前不久，随着莲花ELETRE的价格调整，入门级价格已经来到了50～60万元。更低的购买门槛，更大的潜在市场，莲花需要适应新市场的打法。用钦培吉自己的话来说：量产车有量产车的打法，“以往，莲花几乎是100%全定制模式，每台车都可以在浩瀚的海洋里选自己的装配，后台工厂忙的要死，但是也就勉力支撑。如果要追求量的话，一定要进入一个新的细分市场打法，全部进入量产车打法。”

据钦培吉介绍，如今的莲花将产品策略分成三个维度：

· 第一种是全面高定模式：一对一设计师定制，受设计、生产能力和市场需求限制，只占很少一部分；

· 第二种是小型定制模式：可以针对类似碳纤维套件、车标都部分选项定制；

· 最后一种就是我们熟悉的量产车模式：在给定的选项了选配自己的车。

“目前第一级和第三级定制比较成熟，小型定制模式还在打磨当中，看能推出哪些可以改制的。”

这样，莲花可以更高效的生产和交付车辆；消费者也能根据自己的需求选择，更快提车。

品牌的对焦让莲花能够更专注在驾控上，给用户种下驾驶乐趣的种子；产品策略的调整让莲花放下全面定制的「包袱」，更轻盈的运营；接下来最关键的现实问题就是：如何高效的把车卖出去？也就是销售端该怎么做？

提到销售端，钦培吉给出了一个明确的目标：年内60%销售渠道盈利。

在过去一年里，不少豪华品牌的终端渠道收缩，只有盈利才是驱动渠道卖车的最大动力。那如何实现这个目标呢？

首先是降低门店硬件投入。“莲花在渠道上采用代理制的，不存在量价关系，就是你卖得越多，我还是固定地给你每台车的百分比返佣。而且我们对于区域管理也比较严格，因为网点本来也不密，不存在杀价，所以问题出在哪里呢？出在硬件成本太高了。”在钦培吉看来，品牌的调性与门店大小并没有直接关系，以往豪华品牌偏好大门店而忽视细节，导致投资巨大运转效率低。目前，莲花在国内有60多家经销商，主要分布在一二线城市，对于这些门店来说缩小面积的同时强调设计感，既能保持品牌的高级感，也能减轻包袱提高运营效率。

其次，就是搭建一套有竞争力、经营健康的渠道终端体系。最近，莲花跑车正在对整个终端体系的销售能力进行培训，让莲花77年的跑车历史、驾控技术的优势不是悬浮在品牌故事里，而是实际落到每款量产车上。

最近，整个汽车行业进入了一波调整期。不论是对于纯电超跑这样的性能属性，还是辅助驾驶这样的智能化功能，在经历了过去一段时间的参数竞赛后，如今都进入了追求体验、安全和差异化的阶段。特别是对于豪华车受众来说，既想要科技属性的直接，也想要品牌调性的含蓄。这对于自带品牌调性和技术差异化优势的莲花来说，无疑是一种机遇。

当然，把时间拉回现实，在经历了换帅后的一个月后，在品牌、产品策略和销售体系调整后的莲花，对未来有什么样的目标呢？钦培吉给出的目标很实际：“一万台，或者七八千台，我觉得是可以努力的。整个品牌的盈亏平衡点也不高，现在是考虑生存下去的问题，而不是考虑要做到有多大。”

练好基本功，生存下去，是莲花现阶段最关键的任务。