2小时140问 回答李斌和蔚来的2023年

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网易汽车12月15日报道

距离2023年结束还有半个月，在这波诡云谲的一年间，蔚来和李斌多次处于风口浪尖，也时刻面临外界最悲观的揣测。所幸，这一年过去，蔚来还坚挺，李斌也仍旧乐观。

12月14日下午，在2个多小时的时间里，李斌详细回答了来自各路媒体的140多个问题。

这也是对于蔚来既往成绩、未来挑战和战略方向的一次深入总结。

换电业务曾一度被认为是阻碍蔚来盈利的一大原因。成立于2018年的NIO POWER以搭建“可充可换可升级”的能源服务体系为目标，截止目前，蔚来已累计在全球布局了2259座换电站，3535座充电站、超过2万根充电桩，并接入了935913根第三方充电桩。

蔚来的换电服务收费标准也经历了几次调整，从免费到部分收费，又再次恢复免费，已然引起了外界“换电是包袱”的猜测。如今随着换电业务合作的开启，蔚来“被迫”开放换电业务降本的舆论再起。

李斌对此郑重表示，换电服务真的不赔钱，支出的大头是电费。至于为什么会开放换电网络，也与蔚来的财务无关，只是因为“时间到了”。

这里涉及到李斌对蔚来换电站的根本理解：NIO POWER的本质是云服务。

为什么类比做云服务？李斌给出了三个云服务的特点：1. 网络效应强；2. 建设周期长；3. 先己后人。

对应在NIO POWER上，就是1. 全球2259座换电站，3535座充电站、超过2万根充电桩、935913根第三方充电桩的超强充电网络；2. 从2018年至今，车圈“基建狂魔”的长期布局；3. 积累了超过3000万次的充换电次数、超过80%的外来用户使用率、形成了内部清晰的换电战略，从现在开始可以逐步开放给其他车企。

如果能够顺利将NIO POWER建设为亚马逊云、阿里云这样的超级生态体系，换电业务给蔚来汽车、给汽车行业带来的想象空间是巨大的，也必定能够成为一条够深、够长的“护城河”。

在2023年末的节点上，李斌认为，时间到了。

11月，蔚来先后宣布与长安汽车、吉利控股签署换电业务合作协议，同时还有几家在谈判的过程中。

14日下午，李斌给出了最新的合作消息，“我今天上午刚签了一份协议，现在有很多家都在路上，一个一个来发布。”

合作可以理解，共享也可以理解，但不同车型有不同的底盘结构和电池尺寸，蔚来和长安、吉利们究竟要怎么换？另外，蔚来车主会不会面临充电挤兑、体验下降的问题？李斌对这些问题也进行了一些解答。

首先，推出换电车型，是共享电池的前提。

距李斌介绍，目前蔚来已经与合作伙伴成立了专项小组，正在紧锣密鼓展开沟通，探讨适合改造成换电版的车型，以便在未来加入NIO POWER。

除了改造底盘，还可以选择像长安汽车一样，重新开发换电车型。据报道称，长安汽车这款车将在2025年上市。

第2， 电池包的统一，是跨品牌共享的基础。

李斌的计划中，未来将对应蔚来的三个品牌，推出三款标准化的电池包——

1. 适合高端市场的400V标准电池包，即蔚来品牌车型的主力电池包

2. 适合大众市场的800V超充快换电池包，即蔚来第二品牌的电池包

3. 适合入门级的第三款电池包，即蔚来第三品牌的电池包

这三种电池包就像是像1号、5号、7号干电池那样，分别去匹配高端、大众和入门级的车型。同时，三种电池包还有标准续航、长续航、超长续航的版本，分别满足90%的场景需求，8-9%的场景需求，还有1%的场景需求。

在李斌看来，无节制追求更高度数的电池是对资源的浪费。数据显示，2022年，选择75度电或100度电的用户比例为50:50，而今年，这个比例依然变成了95:5。

这让李斌看到了换电的另一个发展方向。未来，人们完全可以根据不同的续航需求，选择不同的电池包。这就好像，今天某人临时计划会长时间使用手机，所以他在出门前多带了一个充电宝，而不是直接选择一个90%的时间都用不上的超长续航手机。

“这是整个行业的降本，”李斌说。

第三，电池要分级，就要有不同的换电站。

按照李斌的计划，未来不仅NIO POWER将会提供3*3共计9种电池包，换电站也会分为“专有”和“共享”两种。

“蔚来用户的体验不会被影响，只会更好”，李斌强调。

蔚来用户将可以同时使用专有换电站和共享换电站，而其他品牌则统一使用共享换电站。这些信息都可以在APP和车机上一目了然地显示，方便车主寻找合适的换电站。

另一方面，更多玩家的加入也保障了蔚来换电站的可持续能力，对车主的体验也是一种变相的保护。

共享NIO POWER对蔚来来说，无疑能够增加盈利能力，但李斌仍然表示，目前只是盈亏平衡，谈盈利还得等上几年，这毕竟是个长期的工程。

其实事情发展到这一步，NIO POWER可以与蔚来汽车分开看待了，NIO POWER即将成为李斌的另一个商业领域。

李斌怀抱着绝对的开放心态，呼吁更多品牌的加入。“蔚来做换电，终局就是对外开放，百分百的技术开放，从第一天就是这么想的，”李斌表示，“接下来继续建站，继续开放，继续投入，早日到一万座，十万座。”

有关产品，李斌主要透露了下一代旗舰车型和第二品牌的两方面信息。

作为背景资料，先从蔚来2023年的销量谈起。据蔚来三季度财报显示，蔚来第三季度交付量达55432辆，同比增长75.4%，环比增长135.7%，创下季度交付新高纪录。2023年第三季度，蔚来在中国30万以上的纯电汽车市场中位列第一，市场份额为45%。今年1-10月，蔚来在成交均价30万以上高端纯电市场占有率达到60.6%，其中江浙沪地区成交均价30万以上高端纯电市场中，蔚来占有率达54.6%。

在此基础上，蔚来计划推出第二、第三品牌，进军其他细分市场，并推出新的旗舰产品，巩固蔚来高端品牌定位。

定位20-30万的第二品牌将主攻家庭市场，李斌和团队对它的期望值很高，立志要成为大众市场的“珠峰”和“阿尔卑斯山”。

第二品牌此前一直被传名为“阿尔卑斯”，李斌此次虽然直接否认了这个名字，但是也明确了“阿尔卑斯”的含义并没有错。“（真实的）这个名字很接地气，我们内部叫做大别山。”

目前，蔚来团队正深入四五线城市了解市场，精准出击家庭市场，以效率为导向。第二品牌将只会有三款车，并且仍将采用直营模式。面对大众市场残酷的厮杀，李斌拍板要后发制人，不着急入市，“等大家都精疲力尽了，我们再进去。”

而9系旗舰车将在本月23日的NIO DAY上正发布，定价百万级。李斌透露，新旗舰将针对商务为主，兼顾家庭和个性等需求，最为重要的是，这款车将是蔚来技术创新的一次大爆发，代表着蔚来“技术投入一个结晶”。李斌更是直接将其称为“绝对是全球技术最领先的一款车”。

此外，李斌还透露第三品牌和MPV都已经处于正向研发过程中。

如此可以总结一下蔚来未来的产品规划：

新旗舰以技术创新持续拉高品牌定位，第二第三品牌承担开拓其他市场的使命。主要依然是围绕3个品牌9款车的战略来走。

出海两年多，李斌和秦力洪的感受可以用五个字来概括：还是要学习。

2021年5月，蔚来正式宣布进军欧洲市场，并将挪威作为欧洲市场的首站。同年9月，蔚来在挪威首都奥斯陆正式交付了首批ES8车型。今年2月，蔚来在德国慕尼黑设立了欧洲总部，并计划在2024年将ET7和ET5两款车型引入欧洲市场。

虽然步伐不算慢，但是李斌还是感受到了不小的阻力。“目前包括将来的很长一段时间，我们都还是在学习阶段。”

秦力洪也表示，欧洲市场的“有些东西被严重低估了”，尤其是换电站的建设和品牌认知的建立。

目前，欧洲整体销量相较于国内市场并不大，但李斌还是表示“初心不变”，接下来要做的就是“调整节奏、认真打基础，逐步积累认知”。

北美市场、右舵国家和阿联酋市场也在蔚来的出海清单中。“以NIO HOUSE和换电站为主的体验，用本地高端人才管理市场的方向是对的，”秦力洪说，“只是我们需要更多的时间。”

但在欧洲，蔚来还是有故事可讲。秦力洪与我们分享了两个小故事。

第一个故事是三位荷兰大汉开着蔚来ET7（参数丨图片）参加欧洲的一项民间拉力赛，从挪威北极圈的北角一路开到西班牙南部的海滩，用71个小时开了6000多公里，并依靠沿途的五座NIO POWER换电站，最终成功创造记录，获得了冠军。

第二个故事是在欧洲的某个换电站，借助当地的电网互动，已经盈利17万欧元，逐步实现自给自足。

这两个故事验证了蔚来一直在坚持的两样东西：一个叫“用户”，一个叫“创新”。

正如秦力洪所说，“这些事，如果它的个例变成了普遍，我觉得就成了，销售数字只是一个结果而已，我一直是这么想的。”

2023年即将到来的NIO DAY主题为“向上”，这个词也在昨天被李斌和秦力洪现场选为了蔚来2024年的关键词。

“谷底已经过去了，只要迈腿都是上坡路。”2023年前三季度，蔚来当季营收达到190.7亿元，同比增长46.6%，创历史新高；整车毛利率为11%，环比增加4.8个百分点，重回两位数；三季度现金储备452亿元，较上季度增加137亿元。

一系列好消息之后，蔚来2024年要怎么走？

李斌给出的答案很质朴：保持信心，脚踏实地，好好卖车。

2023年7-11月，蔚来在上海的销量已经超过了30万以上所有其他品牌的销量，包括宝马、奔驰、奥迪等高端品牌在内。11月，蔚来的销量也已经是宝马的1.43倍，是奥迪的两倍。

“30万以上的市场，不是纯电还是别的动力形式，我们的领先优势越来越大。”李斌将其归功于品牌共识价值的建立和蔚来持续领先的产品力。

李斌确信，2024年和2025年将迎来高端纯电汽车市场的爆发，“我对这个非常有信心，因为它很多东西已经到了拐点了。”这对于坚定走“高端纯电品牌”、一直努力搞技术“基建”的蔚来来说，是绝佳的机遇。

同样，明后年的市场也一定是非常惨烈的。但李斌决心不会降价，他跟团队不断重复，要放弃幻想。

“第一，对市场竞争的惨烈程度，要放弃幻想，一定很惨；第二，对我们会以价换量也要放弃幻想。两个都要放弃幻想，外部要放弃，内部也要放弃。”

那么如何提振销量、提高毛利？

总体来说，李斌定下的目标是以2万作为基线，保持40%以上的份额。

从产品侧，研发再费钱也得上，以确保后续三个品牌九款车型的研发，包括第二品牌和旗舰车。李斌说，去年蔚来的研发费用是108亿，2023年每个季度基本上是三四十亿的研发费用。以后，蔚来还会保持这个研发费用，会保持产品与技术的竞争力。

从销售侧，蔚来将继续扩大门店。李斌举了个例子，宝马现在760个门店，而蔚来只有400多家，很多店的规模都比较小。按照宝马的门店可以摆的车的数量各个方面去算的话，蔚来现在估计只有它的四分之一。而在上海和其他长三角发达地区，蔚来的门店数量和宝马差不多，相对应的，销量表现就比较好。因此，将来蔚来会持续改进地级市的门店规模和密度。

另一方面，销售能力的建设也要跟上。李斌复盘今年，“最大最大的一个教训，就是上销能上晚了，应该在今年的2月份开始上销能。”据李斌分析，今年的跟进不够及时，起码丢失了一到两万台的销量。

从管理侧，“降本增效”还将是蔚来的主旋律，但李斌再次否认了裁员的可能性。“我们从2019年底开始，我们经常有五年的战略规划，今年调成两年经营计划了。”

李斌表示，稳销量稳毛利，还是主要从管理入手，降低惯性、提高敏捷性，“一个企业这种惯性是非常可怕的，我们最好的时候可能是3个月，现在基本上差不多回到了4个月左右，离收放自如还是有点距离。”

一直以来，蔚来都是饱受争议的一个品牌。总有人说它变了，也总有人说它要凉了。

要怎么去看待一个真正的蔚来？

或许，从秦力洪的分享里我们能看见一点底色。秦力洪说，自己和李斌两个人非常卷，共用一个12平米的办公室，没有一个独立的办公室，出差也和最一线的员工出差标准一模一样，还经常自己贴钱。

如果论卷，这个行业已经是中国当下最卷的战场，如果论个人，可能蔚来才是隐藏的卷王。

整场沟通中，李斌反复提及蔚来的初心不变，长期主义不变。“长期主义不是不做好短期执行的借口，所以最近我希望大家说我们是一个有执行力的公司，四个月发五款车有执行力，蔚来这么点钱，干这么多事，挺有执行力的。”

站在年度交叉点上，也站在时代的拐点上，李斌的信仰很简单——

“活下去不是唯一目的，重要的要有发展，参与决赛也不是目的，可以赢才是目标。”