欲颠覆百年汽车销售模式 神州掌控宝沃野心初显

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网易汽车1月9日报道 2018年末，宝沃的67%股权归属终于尘埃落定，成为其控股股东的却是名不见经传的长盛兴业，而非传言已久的神州。长盛兴业和神州优车到底是何关系？其收购宝沃股权的目的何在？

“严格意义上来说控股宝沃的并不是神州，长盛兴业是我同学的公司。”神州优车董事长兼CEO陆正耀告诉网易汽车。不过，陆正耀却没有回避神州正是其背后的操盘手的事实，并透露了一系列针对宝沃的未来规划，其中最重要的，便是销售渠道的变革。

1月8日，神州优车联合宝沃汽车发布全新战略，宣布推出神州宝沃汽车新零售平台。通过产业链改造和平台赋能，全面实现产销分离、渠道重塑。其中“产销分离、90天无理由退换车、千城万店渠道下沉、0首付0库存”等模式，让该新零售平台成为与传统汽车销售模式全然不同的新物种。

有人曾猜测神州控制宝沃是为了形成“自产自销”的销售闭环。陆正耀对此观点不以为然：“如果只是为了吃鸡蛋，没必要建个养鸡场。”如今看来，陆正耀拿到宝沃的目的甚至不止为造车，而是将其作为开启那个庞大汽车新零售体系的“钥匙”。

“从重到轻” 咖啡新零售模式能否适用汽车？

在朋友的眼中，陆正耀是一个行动派。在陆正耀的眼中，自己是一个“战士”。从2007年成立神州租车，陆正耀“折腾”不止，令神州成为了覆盖出行、电商、金融领域的平台型公司。又先后领投小鹏汽车、成为五龙电动车第一大股东。不过，很多人不知道的是，他同时也是网红“小蓝杯”瑞幸咖啡的董事长。

1年多来，瑞幸咖啡在中国快速扩张，并宣布2019年要在中国再开2500家门店，在门店和杯量上要超越星巴克。陆正耀解释其秘诀之一正是“从重到轻”。他认为瑞幸咖啡的经验同样适用于汽车新零售。

2018年，中国乃至全球汽车产业遭遇寒冬，主机厂大部分面临销量利润双下滑，与经销商矛盾进一步加剧，4S店退网此起彼伏，成本高、效能低的传统4S店大店模式举步维艰。陆正耀认为，传统汽车产销模式下，主机厂、经销商和客户面临三输局面，变革迫在眉睫。而神州宝沃汽车新零售模式重新定义了主机厂、经销商和消费者之间的关系，通过“从重到轻”的核心转变，打造最高效的渠道、最下沉的网络、最灵活的产品。

“从重到轻”既包括经销商进入门槛的降低，也包括消费者买车门槛降低，同时通过产销分离的方式，为车企“减负”。

按照规划，神州宝沃汽车新零售平台将实现汽车产销分离，宝沃负责产品研发、生产及售后服务，神州宝沃汽车新零售平台在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化等方面赋能经销商。而经销商则回归销售本质，零库存，轻装上阵。“经销商无需压货，由全国35个大库存中心直供。”陆正耀介绍。

其次，神州宝沃新零售平台将建立“无限贴近用户的网点”。打破传统4S店成本高、效能低、距离客户远的现状，启动“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，进行区域下沉，并在市中心设立城区店。“这些门店可以很小，有些店50万就够了，不想做了可以随时退出。”陆正耀说，“维修售后可以交给我，我们有厂家维修中心，可靠放心。”

值得注意的是，陆正耀透露未来神州买买车的渠道和宝沃渠道将会深度融合为一个渠道，宝沃现有4S店体系优先转化为神州与宝沃的联合体系，不愿意转化的可以退出。此前，宝沃引入神州买买车进入其终端销售体系，因为批售价格差较大，曾经引起过一些终端的水土不服。陆正耀表示，价格差本质上是渠道以谁为主的问题，拥有统一的平台后未来不会存在这个问题。

此前，陆正耀也曾纠结过原有渠道和现在的渠道是否要并行，如何切换，这其中阻力很大。最后认为“光有业务合作不行，还得有股权合作。但在这个时间点，神州不太适合以股权合作介入。因此变成由神州支持长盛兴业控股宝沃，然后跟宝沃一起结成深度的战略合作关系。”陆正耀说：“因为控股权在我们这里，在我们的友军这里。所以我可以根据自己的想法和在互联网里头的玩法，把这个行业进行一个彻底的改变。”

此外，该新零售模式希望“无限降低客户的购买门槛”。以提升用户体验、降低用户决策成本为核心，基于神州优车覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络，借助线上APP运营和大数据分析，推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等创新服务，实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式。

陆正耀强调，真正的汽车新零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商，是通过对整个产业链成本结构的全面再造、创造全新的效率和更好的客户体验，是通过重新定义主机厂、经销商和消费者的关系，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。

忘掉现在的宝沃，忘掉德国，一切皆有可能

宝沃是神州优车精挑细选的开启这张巨大新零售体系的“钥匙”。

在对宝沃出手之前，神州对很多汽车企业进行了调研：大部分车企传统烙印太多，经销商布局太深太重。新造车势力在造车经验方面有所欠缺。通过麦格纳等专家的深度测试，宝沃的产品、制造工艺、设计、供应商、工厂等方面都让陆正耀觉得满意。

收购完成当天，宝沃的原高管团队调任福田，前麦格纳亚洲区总裁Bruno Lambert成为宝沃汽车新总裁。“其实宝沃的团队没有变化多少，主要是营销团队的变化，因为宝沃以后没有营销功能了，发挥不了他们的价值所在。”陆正耀解释道。因为打法不同，宝沃的掌舵人从销售型人才转变为技术型人才。

在发布会上，宝沃汽车全球总裁Bruno Lambert（布鲁诺兰伯特）首次亮相。他介绍了当下全球汽车产业技术变革的趋势，表示宝沃汽车将在新模式的赋能下，继续专注产品研发和制造，致力于新一代汽车的电动化、网联化、智能化、共享化，集合全球资源，加速产品迭代，扩大产销规模，成为介于传统主机厂和造车新势力之间的“造车第三极”。

如今各大汽车厂商都在布局出行领域，对于神州这个以出行起家的公司来说，布局前沿技术，抢占未来高地也成为一个重点。“控股宝沃，绝不是简单地定做几款车，所谓出行公司，未来就是无人驾驶背景下的运营商。”陆正耀说。

而对于宝沃的未来走向，他表示：“忘掉现在的宝沃，忘掉德国，宝沃一切皆有可能。未来会往大众化、亲民、随和的方向重新定位宝沃。”据透露，未来神州也会深度介入宝沃的营销。

“今年是神州全面进攻的一年。大共享和新零售是神州的两大引擎。”据透露，神州宝沃汽车新零售平台的“千城万店”布局将会在今年6月全部完成。

在陆正耀看来，加上宝沃的负债，为其花了超过100亿是值得的。因为它是开启颠覆百年汽车消费革命的钥匙。未来可能会有更多“宝沃”，也可能有别的品牌进入该体系。

“我喜欢跑步，更看重长期的价值。创业是一场漫长的马拉松，神州未来最大的价值，就是把全产业链打通。”陆正耀说。