深度报告 | 解析汽配经销商的困局与发展

AC汽车后市场12月31日报道 随着汽配经销商的大量增加，价格透明度越来越高，信息差价空间越来越小，经销商逐渐沦落为搬运工。

据数据显示，2014年中国汽车后市场规模达6000亿元，同比增长30%，以此增速来看，预计2018年汽车后市场空间接近万亿元，2012年我国汽车零配件业总体规模已达7000亿，其中，国内售后市场大部分是通过汽配经销商之手流通到各个维修企业中去。据了解，我国现有大大小小各类汽配经销商50万余家。在汽配生产商跟互联网的冲击下，经销商未来之路在哪里呢?

困局

多数经销商抱怨说，生意越来越难做，总结下，主因有以下几个:

场地：汽配城是大多数经销商的聚集地，但汽配城由于近几年的盲目扩建，出现两极分化，有的发展势头良好，有的则门可罗雀，处于销售差的汽配城，生意自然好不到哪里去，好的汽配城和店铺位置会带来更多的客流，但租金亦较高，造成经销商经营成本增大;

上游渗透：配件生产企业逐渐开始重视零售市场，自建渠道和办事处进行直销或扁平化营销渠道;原来的大批发企业也逐渐开始进行连锁或加盟，向二、三级市场渗透;

同业竞争：随着汽配经销商的大量增加，价格透明度越来越高，信息差价空间越来越小，经销商逐渐沦落为搬运工;

下游汽配：下游汽修厂赊欠严重，影响经销商的资金周转，加大了经营风险;下游修理厂的询价能力逐渐增强，逐步掌握了上游批发商的信息，开始越过当地经销商向上游要货或以询到的价格要求当地经销商供货，进一步降低了经销商的议价能力;

个人能力：大多数经销商的个人管理能力有限，没有长远发展目标和经营规划，无法成长为公司型企业;经销商的服务能力没有发育，无法为汽修厂提供增值服务从而获得溢价;

突破受阻：有的经销商走上了规模的道路，建立了庞大的二级经销商网点和库存，但由于缺乏运作有效的管理系统、稳定和高素质的员工队伍等各种条件予以支持。因此每年看看财务报表还算是赢利的，但如果盘点“库存”就变成了“明赢实亏”;有些经销商走上了“品牌经营”的道路，如轮胎、润滑油等，但由于渠道的不规范，市场竞争无序，正牌产品价格透明度太高，再加上市场产品同质化的趋势，使“品牌”的价格缺乏竞争力。因此，这种经营规模的利润空间越来越小，甚至于越做越亏。有时品牌只能成为一种无形资产，或者一种搭配。

现状分析

汽配经销商目前的困局是由于多种原因造成的，我们可以从生产环节、流通环节、下游汽车维修厂、消费者环节来进行分析，以便寻找出汽配经销商的发展之路。

汽配生产环节现状分析

1、OE厂商：为整车厂配套生产零配件的企业，同时也为售后市场提供零配件，但基本不以自己的品牌销售，而借用整车厂的品牌和渠道，进入售后市场。

2、独立生产厂商：这是国内最多的生长商，规模参差不齐，有少数企业希望建立自己的品牌，多数企业借整车厂的品牌，通过各种经销商进入售后市场。

3、国外厂商：有很多国外著名企业进入中国，如德尔福、博世等，以自己品牌进入中国，但同中国合资的OE厂商，多数仍以整车厂品牌进入售后市场。

结论：以自有品牌进入售后市场的独立配件生产商数量很少是国内流通业不发达的原因之一，而独立汽配生产企业中缺乏品牌生产厂商，则与我国的汽配产业结构有关，我国现在的汽配产业结构是以整车厂为核心组建多层配件企业，整车对配件企业有着较大的话语权。

汽配流通环节现状分析

1、大型批发商：主要集中在广州、上海、北京等地，他们都直接从国外进口配件或从OE厂家处购买，分销给国内各配件经销商。

2、中小规模的汽配经销商：他们数量众多，从批发商或厂家进货，多数直接面对各车辆维修厂。

3、非独立的特约维修厂：他们多从整车厂的配件部采购配件，满足自己维修的同时，也向其他车辆维修厂出货，以轿车的特约维修张为主。

结论：

1、基本没有厂家管控的分销体系;

2、批发商数量少，没有出现大型连锁体系;

3、流通资本基本没有渗透到维修领域;

4、管理水平落后

下游汽车维修厂的现状分析

1、人员素质低，对零配件的鉴别、安装知识等尚须提高;

2、我国有33万维修企业，服务水平参差不齐，存在较普遍的蒙骗消费者现象;

3、品牌连锁汽修企业还没有形成规模;

4、由于零部件产品的质量好坏攸关生命和财产安全，而消费者又难以辨识假冒伪劣零部件，所以消费者都愿意到一家品牌商誉好、信得过的维修厂去维修保养;

5、多数维修厂修理的车型很杂，不备件或仅配备易损件。

结论：

1、汽车维修厂希望得到配件知识的培训;

2、维修厂最希望经销商能实事求是的发给自己配件，原厂的就是原厂、配套的就是配套的，品牌件就是品牌件，杂牌就是杂牌，最恨被糊弄;

3、面多修理车型的不确定性，维修厂不希望自己积压太多库存，希望经销商能够及时的把所需配件发货到维修厂处。

车主的消费特征分析

1、成熟度低，对配件品牌的认识有限，维修时更相信修理工的推荐;

2、车辆平均使用年限少，很多还在保修期内，配件更换次数少;

3、总体保有量在迅速增加，但人均数字还比较小，轿车类多集中在大城市保有;

4、私家车保有量增加速度超过公车，但多为经济类轿车;

5、对多数车主来说，汽车还是贵重物品，希望能得到好的维修，不敢自己修理;

6、中高档车主对零配件品牌的价格敏感性低，有品牌消费的意识。

结论：

1、易于产生渠道品牌;

2、售后配件市场潜力巨大;

3、配件DIY市场远未成熟。

4、考虑到安全性，中高档消费者一般会选择原厂件或维修工推荐的质量好的产品。

发展趋势

配经销商的发展之路，也应该从生产环节、流通环节、下游汽配环节、消费者环节的发展趋势去制定。

汽配生产环节发展趋势

1、剥离和紧密合作共存：一汽、上汽、东风等大型国有企业的配套系统庞大，管理成本过高，出现剥离现象。如一汽富奥等。多数整车厂继续目前的同心圆产业结构。

2、承接劳动密集型配件业的转移。

3、电子系统、材料研究等同国外巨头短期内差距很难缩。

4、专注于某项配件的生产企业成功率更高，易损件是中国大多数中低端零部件生产商的机会

5、独立生产企业更加重视品牌和售后服务市场

汽配流通环节发展趋势

1、传统经销商，无论是做全车型的，或是做某系列品种的，短期内仍然有生命力，但如果不变革，会逐渐走向衰落。

2、原厂件、品牌件、无品牌件将会短期内共存，品牌件的相对市场份额会逐渐增大。

3、汽车配件连锁的发展尚有待时日，但这是一种很好的发展方向，在日本、美国，这种连锁已成为主流。

4、在省城的汽配城内的配件集中批发比率会逐步下降，配件批发的环节将随着汽车保有量的增加向地市转移，这是一个长期的过程。

5、一批具有先进经营理念的经销商会迅速崛起，逐步改变目前散、乱、差的汽配经销格局

汽车维修厂发展趋势

1、4S店的发展趋势不容乐观;

2、维修企业会逐步规范;

3、服务意识逐步增强。

4、连锁汽修企业将会出现

消费者特征变化趋势

1、随着汽车的普及，消费者对汽车的神秘感逐步降低，会有更多的车主选择自己动手维修;

2、车主对零配件的品牌意识会逐步增强，尤其是易损件;

3、车主对零配件的鉴别能力逐步增强，

4、随着私车数量的增多，车主更加追求物美价廉的配件;

5、消费者群体越来越成熟，不会象现在这般都集中到大型维修厂或4S店去修;

出路

根据以上分析，我们可以推导出汽配经销商的几种发展之路：

销售定牌产品

这是一种通行的国际模式，即汽配经销商寻找合适的零配件生产商，贴牌生产。在经营正牌配套件的价格透明度太高，无利可图，而做假冒又为法律和职业道德所不允的情况下，以商号或其他名称定牌生产，无疑是一条可行之路。其大背景就是我国的农村诞生了一大批乡镇企业。这些乡镇企业这些年来经过体制、机制以及产权变革，已经成为了民营企业，凭着他们几年的辛勤努力，已经具备生产一些达到一定质量标准，价格低廉的汽车配件产品的能力，并已越来越多地走进了国际市场。当然，这种定牌生产是在一定的质量保证体系和相对的低成本优势下进行的。

配件经营与连锁快修互为交融

当单纯经营汽车配件，其利润趋薄时，人们很自然地在想，如何生存，如何进一步向市场的深度和广度在挖掘利润?

快修业在我国有着广阔的发展空间与需求，人们一般在汽车出现大的问题时会找到大修理厂或特约维修站，需求的修理的安全性;而换个轮胎、三滤等一般就近解决，图的是服务的便捷性。我国很多小快修店形象差、服务不规范，又让车主不放心，这就给连锁快修留下了空间。经销商可以参股或自建连锁快修网络，通过这些终端，经销商可以获得稳定的易损件的出货量，并形成长期的竞争力。

连锁配件销售

我国已经有部分经销商尝试连锁配件销售，但由于管理不善，造成明赢实亏，虽然账面上盈利了，但相对于投入的各种资源，显然有些得不偿失。连锁配件销售的最大好处在于扩大采购规模，获得一个优惠价格。但要注意以下几点：

1、合理布局，以“国美”形式为主，“三联”形式为辅，即以省城和重点城市为主连锁，而非在本省内向二、三级城市扩展;

2、规范的管控体系(行政、采购、财务、形象、服务);

3、信息技术的采用，可以借鉴连锁卖场的管控系统;

4、自建与特许结合;

5、合适时间向保养修理环节延伸，掌控终端，能够有效出货的商家才能持续经营。

专项服务、协助采购、中国代理

1、售后服务：通过提供配件的售后服务，成为特约维修商，常见于发动机系统、变速箱系统等复杂性的配件系统，通过该类产品的专营，实现服务的转型。

2、协助采购：面对国内数量众多的汽配生产企业，国外采购人员往往没有足够的精力去选择，我国经销商可以帮助国外配件销售商或售后服务公司在中国采购，并做售后服务。

3、国外配件的中国总经销：关税的降低增加了进口配件的优势，我国经销商可通过海外采购或代理国外品牌，成为其全国总经销来获得发展