二手车C2C需去除无用中间环节 缩短交易链

二手车C2C平台是什么样的？在11月18日的2015中国汽车互联网+创新大典上，好车无忧创始人朱勇先生向我们介绍到：

二手车的C2C平台的痛点

车主把旧车卖掉，买家去买一个二手车，传统的流程首先车主把车开到4S店，4S店收了他的车之后，再通过“两拍”拍卖车源，流通到车商那边的朋友手上，车商可能还会有一次批发，然后再到最后零售的车商手上，零售的车上一般在二手车交易市场把这个车最后零售给买家。在这个过程里面，从车主把车卖给4S店，最后从零售车商手上把车卖出去，总的流通价格要占到最后买家成交交易价格的20%左右，这是一般行业统计的数字。所以对于卖车的C端和买车的C端来说在传统的交易模式里是有痛点的。对于卖车的人来讲，第一希望卖得贵一点。卖车人的痛点还有一点，卖到4S店很省心，但是价格还是有点吃亏的。如果卖给车贩不是很好，因为里面价格、交易的沟通也不是很好。

好车无忧创始人朱勇

对于买车人来讲有三个痛点。第一点因为他是从背后一个零售车商手上拿车，所以这中间的价格毫无疑问都是被加价的，所以他希望如果能够从第一手的车主手上买到的车的话，价格会更便宜。第二个车况不是很透明，因为车商会对一些车进行包装，对于买家希望买到原汁原味的个人车。第三个是质量方面的保障，好车无忧要去解决C端的买家在好车无忧平台里买了车以后一个用车的无忧。所以，我们做了这么一个平台，把卖车车主C1和买车买家C2连接在一起，我们做这么一个交易平台。

二手车C2C如何运营？

第一个获得车源，获得车主要出售这辆车的信息。第二个我们的客服会约车主方便的时间和地点，让我们自己专业的评估师上门检测验车，确保这台车是一台没有事故、泡水、火烧的一辆车，它才会进入到好车无优的货架。第三步买家在好车无忧平台上看到这个车，他会被吸引过来跟我们店销了解这台车的车况，最后电销跟车主确定好了看车的时间和地点后，最后由地面的销售代表带买家上门看着，最后一步看车成功后我们会签署一个定金，第五步就是过户。整个过程下来实际上C2C的模式是做了一个C1和C2的连接过程。

去除中间环节，缩短交易链

在C2C里面有一个最大的问题，当你介绍一个模式的时候一个问题就是，交易链条很长，从车源到最后转化成成交，我们一直致力于做两件事情，第一提升我们的运营效率，第二个集中我们用户。就算我们把运营效率做到很高水平的时候，其实我的车源里将近80%的车不能帮车主卖掉的，最后他不得不选择4S店或者车商去卖。所以我们就一直在想，好车无忧应该要做怎样的差异化竞争？第一个做运营差异化竞争，第二个做品牌差异化竞争。

所以我们在今年9月份提出了要做质好、价好、服务好的平台。其实价好就是一个回购的业务。C1的车主不能帮他有效C2C卖掉的时候，好车无忧会给出一个比所有车商更高的价格去收他的车。

我们在今年10月份刚刚完成了第一轮5000万美元的融资。我们一直在做C2C的直卖，但是C2C的直卖里面在运营上面一定会存在整个转化率效率偏低的问题，同时又是用户口碑的问题，就是说车主找到了好车无忧这样的C2C平台，但是好车无忧最终有80%的车主，不能帮他在有限的时间里面卖给个人买家，所以车主的体验是不好的。

基于这样一个需求我们优化了一个产品就是“保底限时回购”，评估师上门检测完这台车，如果这台车是好车，我们定价中心会给评估师一个价格，这个价格是这台车指导的C2C零售价。我们会告诉车主，如果我们这个平台在21天之内我们不能帮他以这个价格卖出去，好车无忧将以另外一个收购价格收他的车，这个价格也是我们定出来的，这个价格比车商拍卖更高的价格。这样确保用户的第一体验，确保它的价格。在这个过程里，由于用户找C2C平台卖车他一定也会找别的平台估价，所以他估完之后会去比较我们出的收购价是不是比别人的收购价高。我们21天限时收购是基于车主的用户体验出发，然后去提升他的用户体验，提升他交易的价值，做出这么一个产品。

这个产品从8月份开始首先在苏州推出，后面迅速地在全国复制。从目前整个运营结果来看，不管是运营效率还是运营业绩，应该说都取得了非常不错的开始。

所以，我们特色服务第一个是回购业务；第二个是金融业务；第三个是后服务市场。C2的买家买一台二手车的时候，既然他买二手车，资金当然是有点紧张的，所以我们一直在寻找一个合作的金融渠道，能够为我们的C2买家提供一个，审核快捷一点，服务更好一点的金融渠道。好车无忧拿出1000万人民币的基金为买家提供保障。就是说车买回去之后两周内，如果他愿意退车我们会原价把车收回来，如果无条件地退车只要是颜色不喜欢我们会收过户费或者车辆租赁费，但是如果有事故车没有检测出来的，那么好车无忧原价把车收回来。两周之后，我们对发动机、变速箱进行指导，这个业务可能跟4S店合作，这也是想让用户体验更好。因为用户买一台车之后，他在维保过程中，他不希望我们找到旁边汽车店把他的车修好，他希望能够在4S店里面修他的车，尽管他是一台二手车。

好车无忧通过过去一年半的摸索，路子也越来越清晰了，我们的业务分四块：直卖、回购、汽车金融、后服务市场。

一直以来我们在讲差异化，在三家C2C的平台里，大家都在说哪台车好，所以车有检测。车好在我们认为是没有差异化的，因为它会用评估师去保证车的车况。除了车好之外，因为二手车不是一个标准的商品，所以价格方面目前没有一个权威的定价平台，能够让C2的买家信服，所以好车无忧推出了一个回购业务，先帮你定价，定价之所以有效，因为我会定另外一个比车商高的价格，来回购你的车。所以我们想在价格方面，对于卖家的车主要让他卖得更高，对于个人买家让他比在车商那里买的价格更低，所以我们要提出价好这样一个服务理念。任何一个平台，尤其是服务平台其实最后胜的王道，第一是贴心的服务。所以我们把服务好作为好车无忧品牌里非常重要的因素，接下来去打造。