东风裕隆白清源:作为后来者 需拥抱改革

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网易汽车6月5日报道 由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会主办的“2014 (第二届)中国汽车重庆论坛”，将于6月5日隆重召开。论坛主题为“颠覆传统、融合创新——深刻变革的汽车市场”。本届论坛将延续第一届论坛的特点，重点依然侧重于汽车市场，宗旨是释放思想的力量，主动迎接市场的变革。

在论坛上，东风裕隆副总经理白清源指出，东风裕隆作为一个后发者，需要拥抱新的改革，这样才有机会弯道超车，但是必须面对实在的现实。在整个销售环节里面，如何有效的收集可能的目标消费者者的线索，东风裕隆在不断的学习，也在不断构建自己的电商平台。

以下为嘉宾发言实录：

主持人：今天我们这个主题叫做电商渠道的颠覆者还是融合者，主办方请到了整车企业服务商等等几大领域的代表，我们希望他们的发言和演讲能帮大家找到一些问题的答案。也希望后边的互动环节当中碰撞出一些火花。我记得去年重庆汽车论坛，当时还在会场上上面的嘉宾和下面的参与者，还引发了一些争议或者说激烈的讨论。其实我们也希望整个论坛中能够有更多的思想和交流碰撞。首先我来介绍一下坐在主席台上的几位嘉宾。第一位是东风裕隆副总经理白清源；第二位是肖勇先生；第三位是美国汽车经销商协会国际事物总监AIbert  Gallegos；第四位是富基信息技术有限公司总裁杨德宏。下面我介绍一下论坛的环节，首先页各位嘉宾分别进行阐释，大概在8分钟之内，如果大家对现场的嘉宾有交流要提问的话，每个人的座位上有一个提问卡，如果大家需要提问卡的也可以找他。我们会收集问题，最后有一个回答问题的交流讨论的时间。首先我们先邀请白总。

白清源：各位女士们先生们大家上午好，感谢主办方邀请我们公司来做分享，在电商领域，我们没有所有的话语权，向天猫这样一个所有的电商平台也是今年的4月1号才开始加入的。这个主题对我们来讲，其实就是一个所谓的营销上面的命题。我们到底是要颠覆目前的这个网络渠道的建设，还是要做什么样的发展，有时候我在我们的网络的会议上面，好像走再一个十字路口，反过来看，一个后发者也许少就是多，各位不知道听懂意思没有？就新能源产业来看，我们很清楚。新能源相对的旧能源怎么办？就会有彼此之间的博弈。同样的汽车4S店这个线下的实体店跟以后的电商线上的电商他们中间的关系，互相的利益会不会造成所谓的冲突，这又是一个关键性的命题。因为彼此之间的利益如何有效的融合？当然就我们一个后发者，我们当然是拥抱新的改革，我们才有机会弯道超车，但是我们必须面对实在的现实。因为任何东西很不能不是一天就完成剧变的，就跟手机是一样的。以前诺基亚是老大，现在变成苹果领先，整个的价值平台做了一个彻底的改变。消费者的思维也做了彻底的改变。

东风裕隆副总经理白清源

就未来中国主流消费主群大概在1985年后，在90后这个消费群他们已经很熟悉网络的这个时代，他的生活形态对东西的交易这个平台是不可或缺的，我们必须读懂他，必须跟他深深的拥抱，我们才能够跟他做最好所谓的沟通跟接触。电商是不是程度快销品的颠覆者？在央视的一个大会上，有两个人得奖，马云说2020年电商在传统的零售商会超过50%，王建明说不会。不管我们是快销品也好，不管我们是所谓的手机产业也好，汽车业更复杂一些。各位如果买一部劳斯莱斯和宾利会在网上下购吗？他对买车的时候，还带着一种所谓的动产耐久消费品的思考在里面，他也代表所谓的内在的炫耀感，所以有时候要买一个车子的时候，我需要在线下4S店对我尊容的服务，我想买这个车，我想秀给人家看。我经常讲，有时候像名贵的表，我相信你很难在网上下订，因为不能满足你的炫耀感。女孩子上百货公司逛街，有时候不一定要买东西，她要感受什么，感受买东西的愉悦感，这种感觉不是电商能够解决的。有些单价便宜的也很难，比如一杯水，所谓的电商可能物流成本就不符合她实际的消费。存在所谓的实体通路跟所谓虚拟通路这部分的关键点，其实汽车业也如此。我们都很清楚，汽车业在交车以及所谓服务的环节上面。

如果就目前来看的话，汽车业一般都是把这个电商平台当做销售辅助的平台，综合的电商天猫京东占整个汽车销售领域下订，以电商比例来看占80%。像汽车之家，易车网大概在12%，剩下来就是一般电商平台。比如车享网，他们各有优劣。我们以汽车这个品牌来讲，要从数据库得到的结果，我们没有办法他所谓资料有效的分析跟消费者的一个所谓精准营销的工具使用。但是在所谓线下的部分，基本上可能就没有办法有效的覆盖。像汽车之家、易车网他们对消费群非常精准，要买车的消费者会到网上看，只是在于线上的交易平台不像天猫做得好，在保障上面没有办法做到像天猫这样一个状况。企业业他们也想做，做什么？把天猫的跟汽车网站把它融合在一起，因为我们汽车后面的金融水平服务保险等等，难道我们不是整个汽车产业主要的收入吗？这个收入会放给所谓的平台吗？放给一般的平台吗？我想不会。这就是一个利益的争夺。在这样的利益争夺体里面，以一个汽车产业来讲，应该怎么做？未来怎么做？我这边提出一些不同的看法，让大家互相交流共同分享。

第一个环节假设我们汽车的销售这个环节是被颠覆的，以后消费者他会想上网直接做所谓的对汽车直接的下订，这个有一个过程，我们很清楚，也许他用车，换车对品牌的认知到一定程度的时候，他可能更容易在网上下订。可能对耐久消费材还是会到4S店去看，回到所谓的电商平台看有没有更优惠的价格。现在所谓的投入跟产出这一点的矛盾性。我们投入了这部分到底是做广告，做品牌广告还收集线索，还是在网上直接下订，这是三个命题，到底汽车的平台，要取得什么样的目的？我们当初加入天猫的时候，怎么有的品牌跟天猫签约是上多少广告，都是佣金给多少，有的是下订多少台，给天猫多少钱，一个是做广告，一个是做交易，这个就形成了一定的分歧。

在整个销售环节里面，如何在跟这些合作的时候，吸取更大的一个所谓资料库平台，有效的收集可能的目标消费者者的线索，我们不断在学习，也不断在构建自己的电商平台，这必须做方方面面的准备，有可能还是以所谓的垂直网站，综合的电商平台为主，也有可能汽车本身的电商会取代，这都是有可能发生的。看后续整个未来的发展。

未来的4S店来看，我们就走再一个交叉口，我们的网点数很少，  以后是不是建一个网点，它只有服务中心，而服务中心不一定要在非常贵的汽车中心点的商圈内，可以在小区周围，或者在城市城乡接合部的周围，建立服务中心。在城市中心做快修的点就可以了，有没有这样，以后我们建店的模式可能就完全不同，未来在销售环节显然主机场会掌握客户的资料，掌握客户自需求，也掌握客户的名单。也掌握销售的主动权，让4S店的成本降到最低，这也是策略性的选择，这是我们第一个碰到的问题。

第二现在不管在天猫还是各个网站，电商平台的展示中心，能不能能够取代消费者到了线下的实体店去看车那种感觉，这是另外一个问题，我进入所有虚拟的展示厅，我看了所谓的图象，够不够精致，能不能取代在上面可以交易，可以询价。能不能在设定这样一个点上平台的时候，消费者在买车过程中，会到实体中去看。未来要不要建一个平台，这个平台应该要什么样的样子，才能够取代现在所谓的4S店，这个部分必须在交叉路口，好好的思维这样的问题。以目前的阶段，显然是BT2和CT2合并的过程，能够到线下看实车，做试乘试驾做正式的下订，这是目前比较实际的做法。在未来，我认为车子本身的核心还是本身的价值，品牌、品质、产品的特色魅力，这还是一个核心价值，不会因为电商他就改变消费行为，这是不可能的。还是产品如何塑造出价值。电商这样的平台会改变对消费者接触的面，而且更直接的面对消费者的面。我们所在的东风汽车集团也在积极做这个事情，并不只是只有乘车，甚至我们的二手车，进入所谓的虚拟式的电商，就是全国可以虚拟可以帮你做一家，在全国有一个中心，直接用所谓的摄象头可以了解这个车子的价格，进入很专业的评估，可以全国做所谓的议价的功能，也可以马上展现出来，后续竞销公司的这块利润能够掌握，还是经销商共同变成利益分享。

上一场的论坛上面，各个主管讲得很清楚，我有共赢可能这条路才能走得更踏实，不然会发生很多问题在德国宝马推出一款新车，这款新车是希望跳脱原先产品汽车线下的实体店去销售，在欧洲也造成了很大的冲突。未来所谓的价值会被电商做一些取代，这就是传统与创新拥抱的时候，会引起的镇痛，而这个镇痛如何有效的走过？我做一个结论，就以我们来看，品牌以及消费者是我们一个主机场最重要的支撑，主机场相关的服务以及所谓的口碑传递等等，势必是不可放的。在这里面如何跟现在所谓的电商取得一定更好的融合，是我们现在未来的一个主要的课题，这个课题目前正在摸索，这个摸索的过程中一定有碰撞，必须在这两者之间取得更好的平衡达到共赢。