长安标致雪铁龙蔡建军:DS5单月销量一千台

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网易汽车3月10日报道 2014年3月4日，日内瓦车展上，长安标致雪铁龙汽车有限公司副总裁蔡建军接受了中国媒体采访。蔡建军表示，DS的用户始终属于那一群，不盲从，要追随潮流，但彰显个性，彰显自我的一群非常注重生活品质和生活品位的一群人。这是一个“我消费我做主”的时代，每个人都扮演着消费者的角度，每个人审美的观点是不一致的，不可能强求的把它拉在一起。但是凡是第一次看过全新DS5的消费者，都能感觉到这是与众不同的一款车，DS是一个不同的品牌。

以下为访谈实录：

蔡建军：今天来到日内瓦车展，我是第一次，我以前从来没来过，当然我也是第一次到这个展台来。大家能够感受一点，感受到DS从去年巴黎首秀之后，作为一个独立的品牌，今天在这样一个国际车展上做展示。大家可以看到，它是PSA旗下的一个品牌，同时是PSA的一个豪华品牌。当然今天DS与雪铁龙展台一起展示，因为DS源于雪铁龙。发布会的时候，大家看到了DS品牌全球CEO易博丰先生，首先做的一个演讲，我能感受DS作为一个独立的品牌在国际车展上亮相，这是第一次。当然除中国之外，中国我们在2011年上海车展已经作为一个独立的品牌进行展示，这是一点。

第二点，这是DS 5LS首次在国际车展亮相，去年在巴黎进行了全球首秀。DS5LS采用了全新的“DS之翼”前脸，佩戴独立的DS logo。从DS 5lS这个车型的展示也可以看出这几年DS品牌发展的一些路径以及品牌运作，当然大家可以看到我们过去在中国市场走过的一些路径。第一步，国产；第二步，独立的LOGO，区隔雪铁龙，DS作为独立的品牌开始运作。实际上作为一个独立的立足于豪华定位的品牌，做起来是很艰难的一件事情，这期间有很多的声音，甚至有一些质疑。了解我的人，了解我们的团队、包括CAPSA团队都知道，第一，我们有实际行动，我们以既注重过程，同时还注重效果和结果这样的一个导向来运作这个品牌，包括我们在渠道建设的时候。实际上我已经有心理准备，包括做独立的渠道发展的时候，大家会有很多的声音，也会质疑。所以我们以点带面，用这种方式来运作。实际上是做一些区域市场，把一些区域市场，尤其是当时是第一批进入选择DS品牌的这些投资者，我们把他们叫战略合作。所谓的战略合作，首先要注重整个渠道发展的长期性、持续性，其次更重要的是当期和未来的关系要平衡。当时以进口车为主的时候，以及后来的全新DS5，我们注重的是单店的整体发展。从全新DS5上市以来，这几个月应该说效果已经出来，第一批的投资者，有很多的投资者，已经开始实现当期盈利，当期就是当月。我举几个具体案例，上海有三个经销商，从网络分布来讲，他是非常合理的，从浦东到浦西，形成一个三角。从今年1月份的报表，当然去年12月的报表，上海有一家经销商已经实现当月盈利。一月份报表出来之后，我一看，我刚说的上海三家经销商都实现当期盈利。为什么？因为我们很好的管控着这个市场，在品牌初期的时候。三家经销商通过协作形成有序的竞争，这个竞争不是一个战略竞争。大家可以看到，全新DS5上市已经半年了，价格是最稳定的，包括汽车之家，整个口碑始终牢牢排在第一位。我们在这个过程中很好的管控住了这个市场，通过运作保持了豪华品牌的调性，让很多投资者坚定信心。

在这样的情况下，按照我们今年的网络的计划与发展，为2015年做准备，2014年有很多的投资者准备选择DS品牌，实际上上海第四家已经选好了，未来上海会有一个更高的量级。我举这个例子，是想表明在发展过程中，更重要的是要注重整个网络的运营质量，这个质量有很多的因素，包括单店的能力，加上运营管理，包括是不是可持续？我说的可持续，举个例子，我说的战略合作层面，像今年下面经销商大会，当时我们提出一个战略合作，要求对经销商是可看得见摸得着的，同时认为是可行的，愿意和这样一个品牌奋进这样一个措施。我当时提出三年之内，拥有三家及其以上的DS STORE的实体店，因为未来的一些运营模式是什么？我不清楚，也许是大家现在研究比较多的电商平台。在某种程度来讲，它会形成与实体店的竞争。但是我们可以看到，没有说五家、十家，而是在三年之内，投资三家4S店就成为我们的战略合作经销商。

Q：就是一个经销商投资三家店？

蔡建军：对。基本上做一个新的品牌，要三年左右才能累计盈利。关于DS的路径，我们注重渠道的发展，我们对投资者一方面有开业的支持，还有一个建店的支持。开业支持，根据建这个的标准和市场的特性，还有潜在的投入，我们的支持有200到400万，最大可以达到400多万。这个费用包括从前期，开业期间费用我们会出，然后当期市场的一些投入，包括参加一些小型的或者自己搞的活动，费用我们来做，包括当地的一些线上投入我们也会支持。

Q：是现金的方式还是给车？

蔡建军：直接来报销的一种方式，这种可以支持。在行业中无论是我从事过的合资品牌，包括自主品牌，这是前所未有的。当然还有间接支持，间接支持是用三年期，你卖的越多，拿的越多，上不封顶，36个月。就是从他整个国产车时间开始，36个月，卖的越多，跟销量挂钩，这个就是有一种有压力了，这样一些政策，可以说叫拉动是一种方式，鼓励多卖车。这是一个在渠道发展方面，在过去DS品牌做的事情。当然围绕品牌，大家可以看到DS做了很多和符合品牌调性的营销活动。我们中外双方的营销团队已经达成一致，我们所有的营销活动，一定要接地气。因为作为一个新的品牌没有时间让你去折腾，说白了是不允许失败，做的任何一件事情，都要做成极致，这个极致就是所谓的营销活动围绕消费者。

Q：目前各区域的一个销售情况？

蔡建军：从区域目前的分布来讲，因为只有一台国产车全新DS5，当然进口车DS3和DS4是一个补充，但量很小。作为一个区域来讲，目前每个区域的差异不是特别大，比较均衡。毕竟总量在这个地方，你要说总量大的话，他可以反应一个区域的特点。我一个月，单月的销量，就是这一款车型也有一千台。目前已经有45家DS Store，加上城市展厅有55家这样的一个数字。对于经销我们有分类，运营半年及以上、刚进来的、在建的，这三类不同的投资者，我们是不同的一种支持的方式。刚才讲这个区域相对比较均衡，但是如果做的比较理想的，比如说我们的深圳市场，现在已经连续接近三个月销量可以达到一百台，单店的销量。为什么我回答这个问题，说区域特点不是特别明显，我举个例子，贵州市场你们觉得怎么样？按照你们媒体的判断？

Q：应该不怎么样？

蔡建军：相反，贵州市场从去年上市之后表现非常好。贵州经济实力弱，又限购，为什么表现好？这里面应该说有几个原因：第一，投资者很重视这件事情；第二，刚才我所说的，所有的营销活动都是接地气的，团队很重要。你看我们每周，我说“月月有主题、周周有活动”这种方式，可能是在一些其他品牌没有的，但是在DS，一定要有很多事情要为消费者互动起来。包括路演、闭环销售这样一些模式，当然这里面前期，我们包括线上做的很多东西，所有的东西要和KPI要进行关联，所有的营销活动，要通过线上线下要打通，要邀约客户到店里。这就是我对整个营销团队，包括市场部、公关部提出的要求。比如我们的车展就要把前期，包括很多的客户，邀约到车展来。

包括我们请苏菲·玛索作为全新DS5的代言人，很多人说“千真万值”。苏菲·玛索参加完广州车展之后到上海去，到上海的DS Store与用户、粉丝进行互动。广州车展一结束，就立刻到上海去。

Q：用的够狠的啊。

蔡建军：应该说这个就是接地气，就是我讲的在运营的过程中面子和里子同样重要，当然里子更重要。

Q：您刚才说贵州卖的不错，北京上海大城市呢？

蔡建军：目前，北京有两家DS Store，上海是三家。北京两家店平均一个月就这个车型可以达到80台，贵州，你想一月份都做到50几台。

Q：都什么样的人买？

蔡建军：这个我马上讲。很多地方的市场表现现在都非常均衡，包括成都等我们已经发展的4S店都很均衡。你刚才讲的客户的形态，我们用个官方的语言叫“独立的现代精英”， 这个词语比较高大上。但是非官方的语言，DS的用户始终属于那一群，不盲从，要追随潮流，但彰显个性，彰显自我的一群非常注重生活品质和生活品位的一群人。如果我简单来讲，就是有一定的经济基础，但是非常有品位的一群人。所以当时我们在做市场调研时，我在内部有一句话，我要看市场调研，但市场调研只能做一个参考。这是一个“我消费我做主”的时代，每个人都扮演着消费者的角度，每个人审美的观点是不一致的，你不可能强求的把它拉在一起。但是凡是第一次看过全新DS5的消费者，都能感觉到这是与众不同的一款车，DS是一个不同的品牌。

所以，这群人有一定的经济基础，但是非常注重生活的品位，这就是为什么我在说DS要做最有品位的豪华汽车品牌。什么叫品位？是吧，不一定非得要有钱，我举几个用户的特征。我本人喜欢到4S店里去与用户交流，甚至把我的手机号留下，为什么？这样我可以关注他。你比如说我只要到4S店，我就问了，你为什么到我展厅来，通过什么渠道来？第二个，你为什么看中全新DS5，或者我们DS？同时你的职业特点？实际上这些数据都有，但是跟人在交流的过程中你会发现，和你掌握的那种本能的文字背后，他是不一样的，这些人，我举几个例子。在深圳，一个政府官员的夫人买完全新DS5之后，当然政府官员现在是低调的， DS5符合他的特点，他一口气介绍了四个用户。这四个用户身边的人，有天津的朋友，有来自深圳的两个，还有一个是来自其他城市的。

Q：都是女性吗？

蔡建军：不，你恰恰错了。官员夫人买全新DS5，她介绍这些身边的朋友。这四个她推荐的用户职业特征是不一样的，有做生意的，有搞艺术的，还有做家具的，也有做老师的。你说这些特征是不一样，这是一个。我在重庆，今年的1月2号，我拜访重庆的经销商，正好有一个用户，他是置换的方式，把原来一个标致的车，升级换代，看中了全新DS5，他是一个建筑老板，但是在甘肃那边做生意。他就是被全新DS5的造型打动，他说身边的很多朋友都买奔驰宝马，他不是消费不起，但是他觉得没有任何意思，他当时原话这么说，他说，蔡总真的大家都在买同样的车，我觉得这款车符合我想要的感觉，我虽然搞建筑不搞设计，但是每一次建造房子是不一样的房子，我觉得这个风格，这款车的造型我很喜欢。

还有一个前一段时间我在贵阳发现的用户。他是直奔全新DS5的健康环保的理念，他从事个人设计，就是搞艺术的，这个用户当时看了一个报道，之前的“某某门”事件，我们就不明说了，因为环保这件事情，他就很受刺激。