奇瑞黄华琼:提升经销商竞争力是重中之重

黄华琼

东方早报2014年1月9日报道　奇瑞汽车营销公司总经理黄华琼 “提升经销商竞争力是今年重中之重”

一个品牌22款车，每一个颜色一辆库存，意味着一个经销商至少要备有680辆车的库存，一辆车5万元，就是3400万元的资金。这不是笑话。过去的奇瑞汽车就是这样一个状况。经过两年多的蛰伏，奇瑞开始整个体系的调整，确立正向开发的思路，打破原有的事业部制，打通制造体系、打造全新的质量管理体系，调整采购体系，最后一步是在2013年初开始的营销体系的变革。

去年单车价上升1万元

担当此重任的是黄华琼。外界将黄华琼的履新形容为“临危受命”。2012年，奇瑞汽车销量出现超过10%的下滑，首次失去了自主品牌销量冠军的宝座。此前的11年，这一荣誉一直属于奇瑞。

据了解，黄华琼于去年4月履新，其变革从公司的更名开始，即将奇瑞销售公司更名为奇瑞营销公司，将销售公司从销售管理职能逐步转向营销支持，通过上游营销体系变革梳理下游经销商体系。在营销公司成立后，奇瑞还通过重新划分大区制，并放权销售一线，制定了全新的销售考核体系。

而为了让经销商有更多精力卖车，让经销商的收益提升，奇瑞不断精减产品数量，计划2014年只留8款车。而最高峰时，奇瑞旗下有22款车，连奇瑞自己员工都搞不清有多少款车，部分车型的销量只能以惨淡来形容。经销商库存大，收益低，怨声多。一个显见的事实是，虽然2013年奇瑞的销量可能只有50万辆，比2012年少了4万辆，但销售额却上升了20%多，平均成交价上升约1万元至5万多元，这也意味着奇瑞和经销商的盈利空间加大。

全面提升经销商竞争力

“2014年会上升到7万多元。”黄华琼表示，2014年的重中之重就是提升经销商的竞争力。他透露，奇瑞2014年的经营计划将是奇瑞有史以来最细致的一份经营计划，制定计划历时半年以上。

那么，如何提升经销商的竞争力？不仅要提升单店单车的售前售后能力，市场预测能力，甚至连服务的各种细节都做了调整。黄华琼举了一个例子，“以前销售顾问从接待到交车都是一个人，这里面其实存在一个问题。因为交车环节是消费者最兴奋的阶段，但却是销售顾问情绪最低落的时候，因为这一单基本完成，做不做好交车跟他没什么关系，他的心思是找到下一个顾客。消费者会认为，原来买车的时候态度那么好，一到交车就恨不得把我一脚踹走。那么，想一想，这时候谁的兴奋点应该上来？售后维修的主任。因为对他来说，意味着一个新的客户的到来。所以，下一步就要真正从客户体验的角度来研究改变一系列管理流程的变革。”

6月完成营销体系调整

随着产品的瘦身，奇瑞的营销组织架构也随之发生变化。一改过去的销售一部、二部之分，实行一个奇瑞、一个标准、一个体系。黄华琼预计，今年6月会完成营销体系调整。产品规划方面，将来基本稳定在10款产品左右，规划有运动型SUV、A级、A0级轿车等。未来对现售这些产品后期的更新换代也会逐步实现，预计，2016年-2018年奇瑞将对现有产品实现全部的更新换代。“奇瑞会严格按照国际通行的产品生命周期行改款替换。”黄华琼表示。

“奇瑞是90后，自1996年成立以来，外界一直看不懂奇瑞在做什么，但是，奇瑞追求的梦想一直没有放弃过。”黄华琼说，自主品牌寻找出路永远不会太早或太晚，怕的是自己的摇摆不定。是的，黄华琼需要时间，奇瑞需要时间，自主品牌也需要时间。