逆市扩建经销商网络 利星行的“野心”

汽车商报5月30日报道 “买奔驰到利星行”是奔驰在华最大经销商利星行CEO庄国邦的“梦想”。而实现这一梦想的基础是他对未来豪华车市场“仍将会保持15%左右的增速”的乐观预期。但从目前的市场销量来看，利星行显然充满压力。数据显示：今年一季度，中国的豪华车市场整体增速为8.34%，相比于前几年20%，甚至100%的增速有了大幅回落。

而在接受本报记者采访时，庄国邦则对未来充满了“希望”。不过，在记者看来，这更像是一个充满“野心”的计划。

环境变了

5月16日，“2012中国汽车经销商集团百强榜”在京发布，利星行汽车以营业收入404亿元（销量78500辆）连续四年跻身前五名。与排在前面的广汇汽车、庞大汽贸等综合性经销商集团不同，利星行则专注于奔驰单一品牌的营销推广。外界评论认为，“单一品牌能做到如此规模，已经非常难得”。而且，庞大汽贸、中升汽车作为上市公司，信息较为公开，利星行则不然，作为奔驰最大的经销商集团之一，利星行保持了几分神秘。

今年一季度，尽管利星行并未对外公布销量数字，但据庄国邦透露，利星行的销售与利润均做到了增长。他预测，未来豪华车增速会比整体车市要大一些，但不会相差很大。此前的2011年，中国豪华车市场增速超过30%，2010年更是高达80%。咨询机构麦肯锡的数据显示，过去10年的平均增速为36%。但相对于一季度整体豪车市场仅4%的残酷现实而言，“未来增速会在10%-15%，这已经是很不错的成绩”。

在增速变化的同时，销售的重点也在发生变化。今年百强经销商评选时的一个关键词是“转型”。据中国汽车流通协会秘书长沈进军介绍，在美国市场，新车销量的收入占经销商整体收入的比例越来越低，只有56%，二手车和后市场所占的份额达到了32%和12%。而在中国，新车所占的比例高达88%，售后维修占到9%，汽车金融为2%，其他收入占到1%。庄国邦认为，转型对于利星行来说，同样适用。“利星行正在积极开拓大客户业务，在汽车金融、保险服务、二手车业务等多个汽车服务‘后市场’领域不断取得进展”。

扩网

细心的人士已经发现，尽管利星行的排名连续4年进入前五名，被誉为“单一品牌经销商中的鳌头”，但与2011年的470亿元收入相比，2012年的404亿元下降了。对此，庄国邦有自己的解释。

据他介绍，利星行销售额的减少在于平均售价的降低。“因为我们引进奔驰的数量还在增加，但是以前每辆车平均售价是60多万，现在平均售价是40多万，虽然销量增加了，但是销售额却降低了”。

除此之外，受到市场周期的变化，奔驰的产品更新换代和产能调整等也影响到了奔驰在华的销量，特别是外界认为利润最高的奔驰S级产品。

5月15日，最新一代S级海外上市，据悉年内也将在中国上市。这对奔驰在华经销商来说无疑是一个利好消息。“新S级在2013年5月15日就能开始预定，2013年7月20日将到达经销商。”不过，利星行并未证实此消息的真实性。

更重要的是，在扩充产品的同时，利星行正在全国“布一个很大的网”。据庄国邦透露，未来两年，利星行的网点将在59家经销商的基础上“稳步增长”，大约扩建50家经销商，网点数量几乎要翻一倍。而整个奔驰品牌今年将新增75家经销商，利星行的扩店计划几乎占到了整个奔驰的1/3。按照此前商务部公布的《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》中准备规划出3-5家收入超过千亿元的经销商集团来看，届时利星行很有可能跻身其中。

据悉，在新增加的经销网点的布局上，奔驰45%的新增网点将覆盖三四线城市，其中就包括利星行的网点在内。“我们会通过这些新店把网点向三四线城市延伸”。事实上，在随着一线城市增速放缓的同时，三四线已经被其他豪车企业盯上。比如，奥迪就计划在未来实现中国人口超过百万的城市中，半数以上的城市都设有奥迪经销店。宝马也正在继续下探过程中，如近期设立4S的江苏溧阳、安徽蚌埠等。

“角色不变”

1995年，庄国邦来华主持利星行汽车中国业务，此前他先后曾在马来西亚、香港、文莱和沙特阿拉伯从事汽车行业近20年。丰富的从业经历让他对市场、消费者充满了敏锐的感知，在他看来，成为奔驰车主一直是很多人的“梦想”。

在利星行扩张的路上，外界一直猜测其和奔驰中国存在“矛盾”，甚至外界一度认为奔驰一季度在华销量下跌就有利星行的原因。

对此，庄国邦并未否认其在奔驰网络渠道中的作用，但在他看来，利星行在奔驰经销商中发挥的是“标杆”的角色。据悉，自1993年在中国建立第一家利星行，也是奔驰在华首家经销商，20年来利星行始终扮演者奔驰经销商网络中“标杆和先锋”的角色。去年，利星行设立了奔驰在中国的第一家，也是全球首家AMG旗舰店；利星行也率先将全球首家应用新设计标准的奔驰展示中心（MPS II Exclusive 概念展厅）引入中国。

尽管目前奔驰的渠道整合仍在进行中，且外界充满了“质疑”，但庄国邦始终将利星行定位为“经销商的标杆”的角色。他表示利星行汽车一直是奔驰的经销商，这一角色在奔驰和利星行的关系中从来没有变过，以后也不会变。“我们会和北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司紧密合作，我们对中国消费者有同样的郑重承诺，对中国市场有着同样的坚定信心，对奔驰品牌及产品也有着一样的激情用心”。

“2012年以来，中国汽车市场已显现出了前所未有的新形势、新变化，整个汽车流通行业都面临着层出不穷的新课题。在这样充满挑战的环境中，只有拥有最先进的技术和经验、合作无间的团队精神，才能赢得胜利。”庄国邦如此表示。