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探访国航欧洲总部 揭秘实现中欧村村通的秘诀

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国航CA931航班波音747-8降落法兰克福机场
国航CA931航班波音747-8降落法兰克福机场

(网易航空讯 发自法兰克福)德国法兰克福是国航欧洲地区总部所在地,目前,国航开通从北京、上海、成都、深圳飞往欧洲16个国家的19个城市的航班,航线数量达到26条,每周运营航班达到300个,年承运旅客近300万人,货邮载运量近37万吨。

在莱茵河与美茵河之间的法兰克福,位于欧洲中心位置,是欧洲的金融中心,也是欧洲第三大航空枢纽,基于这个原因,国航欧洲总部就位于法兰克福中央火车站对面一栋写字楼里,在不大的办公区域中,拥有架构完善的部门设置,客货运输、运控中心、分控中心、财务中心、机务维修、行政中心等,这里如同国航总部在欧洲的缩影。

国航欧洲地区总部办公室
国航欧洲地区总部办公室

欧洲总部成立于2006年12月,法兰克福是国航在欧洲最重要的航点,1979年,国航前身民航北京管理局开通北京-卡拉奇-法兰克福航线,从那时起,欧洲与中国的政治、经济、文化交流开始频繁互动,随着中国改革开放不断深入,国航机队规模增加,实现了欧洲一线城市的直航。

尤其是秉持习主席“一带一路”方针政策的引领,近几年国航陆续开通了明斯克,布达佩斯,华沙,苏黎世,阿斯塔纳、哥本哈根航线,构筑了中欧空中运输大通道,扩大了欧洲大陆航空覆盖的广度,提高了中欧空中网络的通达性。

国航商务委员会主任黄波
国航商务委员会主任黄波

国航是中欧之间最大的承运人,在竞争激烈的市场中占据25%的份额,国航商务委员会黄波主任表示,能够取得如此成绩,得益于欧洲总部与各站管理者“大欧洲”思路的战略眼光。国航在欧洲与当地568家企业签订了销售协议,其中不乏宝马、大众、西门子这样的企业,还与全球三大商旅公司AMEX、BCD、CWT签订了区域协议,在欧洲国航开通了12国、9种语言的直销网站,统一形象,统一行动,打造了国航大欧洲直销平台,并借助德国铁路、西班牙铁路的网络,国航实现了欧洲地空联运,2017年欧洲地区各站互相支持的客流达到30万人次,2017年实现收入2.8亿元人民币,占国航海外大客户销售总额的三分之二。

欧洲面积与中国相近,遍布着大大小小50个国家,人口数量7.4亿,语言数十种,地理上,分为东欧,西欧、南欧和北欧。从政治和经济上分为欧盟国家和非欧盟国家。从边境管制分为申根国和非申根国,从货币流通分为欧元区和非欧元区。

国航欧洲地区总经理田玉岐
国航欧洲地区总经理田玉岐

要想盘活欧洲市场,必须拥有强大的团队配合,国航欧洲地区总经理田玉岐介绍,国航在欧洲地区有454名员工,总部派出人员占三分之一,当地雇佣员工占三分之二,员工来自祖国各地(包括港澳台地区)、欧洲各国,有着不同的语言,不同的法律、不同的习俗。

在欧洲,不同的国家市场有很大差异,以欧洲两大市场法国和德国为例,法国一个大巴黎就吸纳了80%的市场,而德国各个区域都是经济中心,法兰克福、慕尼黑、杜塞尔多夫均有直航站点。

所以法国经验并不适用于德国,田玉岐表示,不管它是哪个国家、你只要用心去接受当地的文化、去学习当地的方式,才会拿到打开市场的钥匙。

她举了几个例子,我不会讲法语,但在法国的推介会上我都用法语讲话,先让外籍员工写好稿子,用手机录音、回家上百遍地听,再标上汉语拼音,上台我就用“流利”的法语讲,讲的什么我也不知道,但我听到的是最热烈的掌声、收到的是由衷的认同。

法国社交场合不是握手而是贴面礼,我作为中国女性很不好意思,但我跟自己说,你不代表自己,而代表国航,你必须要尊重和接受这种文化。时间长了,对方发现与你的共同点越来越多了,对你的关注度、参与度也会逐渐提高,国航在法国市场上的名气和业绩自然也就越来越好了。

法兰克福营业部票务柜台
法兰克福营业部票务柜台

做航线市场推广时也会入乡随俗。比如要在酒店搞的,就会选在当地古堡中举行,用死记硬背的法语致辞赢得了法国政府高层的赞扬。当他们把国航与法兰西、中国相提并论时,我知道这条相互尊重的融入之路走对了,田玉岐说。

欧洲有大量中国侨民,仅在巴黎大区就有60多万,他们是两舱稳定的客群,争取他们成为国航客户也是田玉岐的重要工作。我们会通过使领馆向他们发出邀请,把他们请到国航机组驻地,大家一起包饺子、聊天,倾听他们的诉求,为他们带去国内特色美食,并推出针对他们的公务舱套票,田玉岐说,当时预计能卖出50套,当我们离开巴黎时成交了600多套。

用对方的语言交流,用对方的文化沟通,用对方的习俗拉近距离,像亲人般对待侨居海外的同胞,得到了中国驻德国大使史明德赞誉,中德之间的经济互动、人员交往、文化交流,需要一座坚实的空中桥梁,而国航就是这座重要的桥梁。

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